ce este un Model de distribuție profitabil?

în calitate de investitori de capital de risc de creștere, căutăm companii care pot scala cu eficiența capitalului. Prima cerință cheie pentru eficiența capitalului este un model de distribuție profitabil. Scopul unui model de distribuție profitabil este destul de simplu de conceptualizat, dar destul de complex de realizat și menținut prin etapa de expansiune.

ce este un model de distribuție profitabil?

în termeni simpli, un model de distribuție profitabil este unul în care costul vânzărilor și marketingului în orice trimestru dat are ca rezultat achiziționarea de suficiente rezervări noi pentru clienți pentru a plăti acest cost, plus mai mult pentru a plăti toate celelalte costuri, creșterea fondurilor și, în cele din urmă, duce la profituri sănătoase.

să luăm un exemplu. O companie de software oferă o soluție bazată pe SaaS care este vândută direct clienților de afaceri. Compania licențiază software-ul cu un abonament anual care este facturat în momentul vânzării. Reînnoirile sunt scadente începând cu al doilea an cu același ciclu de facturare. În acel moment, clienții pot alege să schimbe, să reînnoiască aceeași licență sau să cumpere mai multe licențe. Același lucru este valabil și pentru anii următori.

un model de distribuție profitabil în acest caz începe cu relația dintre costurile all-in de vânzări și marketing asociate cu câștigarea de noi clienți și rezervările din primul an asociate cu acei clienți. O metrică simplă de urmărit este că fiecare dolar de vânzări și marketing cheltuit într-un anumit trimestru pentru a achiziționa noi clienți în acel trimestru ar trebui să genereze un minim de un dolar în rezervările combinate din primul an ale acestor clienți.

în mod simplist, această relație asigură că partea de distribuție a afacerii se plătește singură în primul an. Acum, acest lucru presupune că vânzătorul poate factura și colecta dolarul la scurt timp după ce ofertele sunt rezervate. De ce este important? Deoarece costurile de distribuție sunt suportate înainte de rezervări; și va continua să fie suportate în timp ce clienții sunt facturați și fondurile colectate. Între timp, vânzătorul va arde teoretic numerar.

profitabilitatea globală provine apoi din rezervările / facturările din anul următor din același set de clienți. O metrică simplă de urmărit este că reînnoirile din al doilea an pentru acei clienți, minus un subset care se agită, plus licențe suplimentare vândute, ar trebui să genereze un minim de un dolar… un alt mod de a spune este că rezervările de reînnoire din acel set inițial de clienți ar trebui să fie la sau peste 100% din rezervările originale.

de fapt, rezervările din al doilea an ar trebui să plătească pentru costuri care nu sunt de distribuție (R&D, suport, administrare etc.) efectuate în primul trimestru în care clienții au fost inițial rezervați.

și de aici înainte, trucul este să păstrezi clienții cât mai mult timp posibil pentru a compensa capitalul de expansiune necesar pentru a plăti costurile care nu sunt de distribuție… și pentru a arunca un profit la linia de jos.

complicații potențiale în determinarea unui model de distribuție profitabil

până în prezent, aceasta a fost o reprezentare destul de simplistă a unui model de distribuție profitabil și, în scopul acestui blog, aș dori să o păstrez așa. Iată câteva modalități prin care modelul poate varia și / sau se poate complica:

  • diferite modele de livrare de software: de exemplu, livrarea unei soluții ca licență software perpetuă sub forma unui aparat hardware. În acest caz, profitul brut ar fi un substitut mai bun pentru rezervarea primului an, iar multiplul primului dolar de cost ar trebui să fie de 3-5x cel al exemplului anual de abonament furnizat mai sus.
  • diferite modele de distribuție: de exemplu, vânzarea unei soluții printr-un model de distribuție pe două niveluri sau un model OEM adaugă complexitate costului real al vânzării și mijloacelor de urmărire a fluxului de venituri din vânzări.
  • Mix de opțiuni de licențiere: de exemplu, vânzătorii pot oferi clienților alegerea facturilor lunare, trimestriale, anuale și multianuale. Acest lucru poate confunda dramatic definiția unui ” un an nou client rezervare.”Aceasta este în special o problemă pentru furnizorii SaaS. Mă refer la „primele 10 legi ale lui Bessemer pentru a fi SaaS-y”ale lui Bryan Deeter.

indiferent, cheia pentru CEO și CFO este să înceapă cu o definiție pe care întreaga companie o poate înțelege și accepta; să înțeleagă și să aleagă economia cu care să crească compania (și cerințele de capital de expansiune asociate); și pentru a începe cu un model simplu, care poate deveni mai complex în timp.

am văzut mulți antreprenori și consilieri de capital de risc dor de acest punct în întregime, sau să încerce să-l supra-complica. Din experiența mea, cuie disciplina economică printr-un model simplu este mai bine decât lipsește printr-o mulțime de acronime fantezie și modelare financiară complexă.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.