în cazul în care echipa DST fi externalizate?

creșterea este bună. Când are loc creșterea, la fel și expansiunea. Dar creșterea aduce noi provocări. Ca conduce toarnă în, devine o provocare pentru repetari de vânzări curente pentru a gestiona cartea lor de afaceri și în mod corespunzător perspectiva. În calitate de manager de vânzări, trebuie să vă întrebați „pur și simplu angajez mai mulți vânzători sau este timpul să implementez un program DST?”conducerea vânzărilor este o componentă vitală a strategiei fiecărei companii, așa că poate părea ilogic să luați în considerare chiar externalizarea oricărei părți a procesului dvs. de vânzare. În timp ce externalizarea elementelor potrivite ale strategiei dvs. de vânzări poate fi o modalitate puternică de a oferi companiei dvs. impulsul de care are nevoie, construirea unei echipe DST interne și scalarea acesteia pot aduce beneficii exponențiale companiei dvs. pe termen lung.

în acest articol, voi vorbi despre avantajele și dezavantajele externalizării complete, externalizarea anumitor funcții ale rolului DST și construirea întregii echipe DST in-house. La sfârșitul zilei, toate aceste opțiuni produc rezultate. Depinde de dvs. să determinați ce se potrivește cel mai bine companiei dvs.

RELATED: B2B vânzări Outsourcing este Dicey. Iată cum se face corect

opțiunea 1: externalizarea completă

motivul pentru care externalizarea DST devine din ce în ce mai populară este că companiile încep să realizeze că pot obține rezultate similare sau mai bune pentru o fracțiune din prețul creării propriei echipe interne. Dacă abia începeți să vă construiți echipa DST, externalizarea ar putea fi o opțiune excelentă pentru a începe. „Conform majorității sondajelor, economiile de costuri sunt principalul motiv pentru externalizare. Date interesante de la site-uri de locuri de muncă de top, cum ar fi Glassdoor, într-adevăr, și AngelList sugerează că salariul mediu de bază DST variază de la $47.8 la $62K” (Hubspot). Rețineți că acest număr nu ia în considerare costul angajării, instruirii, software-ului, hardware-ului sau al altor cheltuieli generale tipice. Altceva de luat în considerare este faptul că poziția DST este adesea privită ca o platformă de lansare pe termen scurt pentru o carieră în vânzări, ceea ce înseamnă că cifra de afaceri DST poate fi destul de mare pentru repetările interne.poate cea mai costisitoare și mai consumatoare de timp parte a întregului proces este formarea unei echipe de calitate. Timpul necesar pentru lansarea unui program de dezvoltare profesională a vânzărilor este redus drastic dacă funcția este externalizată către o firmă care este deja specializată în prospectare. Această rută se poate dovedi a fi mult mai eficientă și poate dura chiar și timpul de lansare de la luni la săptămâni, deoarece firmele externalizate au oameni gata să înceapă să efectueze apeluri imediat.

multe companii care încep să-și construiască programele DST pe plan intern își dau seama rapid că este mult mai dificil de gestionat decât se anticipase. În afară de a avea o echipă pregătită să înceapă să efectueze apeluri în orice moment, externalizarea reduce și costul greșelilor. Când externalizați echipa DST către o firmă specializată, greșelile pot fi ușor remediate, spre deosebire de un program intern în care greșelile ar putea avea un impact de lungă durată asupra liniei de fund.

echipele DST externalizate sunt mult mai flexibile și se adaptează rapid la schimbări, eliminând povara recrutării, angajării și gestionării unei echipe interne. Acest lucru se datorează faptului că echipele externalizate cunosc intrarile si iesirile de afaceri. Au văzut totul și sunt capabili să se adapteze la schimbări cu un efort minim și întârzieri mici sau deloc, în timp ce o echipă internă DST s-ar putea lupta să se adapteze din cauza lipsei de experiență.

adăugați că la faptul că majoritatea DST petrec aproximativ trei ore pe zi pe cercetare în sine, imaginați-vă cantitatea de oferte pe care echipa dvs. de vânzări le-ar putea închide în acel interval de timp. Realitatea este că agenții dvs. de vânzări nu vor prospecta în mod constant. Echipa dvs. ar trebui să se concentreze pe munca lor de a-și folosi abilitățile pentru a încheia mai multe oferte, lăsând pe altcineva să se ocupe de „munca murdară”. Pentru a urmări creșterea veniturilor, compania dvs. ar trebui să externalizeze prospectarea către o agenție calificată, creată special pentru a efectua apeluri telefonice care să conducă la întâlniri reale de vânzări și la mai mulți clienți.

când ați luat în cele din urmă decizia de a externaliza, asigurați-vă că păstrați aceste trei lucruri de top în minte atunci când selectați firma care va face externalizarea dvs.:

  • Cost. Asigurați-vă că obțineți cele mai multe bang pentru dolar, dar că costul include, de asemenea, servicii de top-notch.
  • transparență. Compania pe care o alegeți ar trebui să fie în avans cu privire la preț și valori.
  • rezultate. În afară de numere, asigurați-vă că verificați recenziile și mărturiile clienților.

găsirea partenerului de outsourcing potrivit pentru afacerea dvs. nu este un lucru ușor. Luând timp pentru a vă face cercetarea și selectând cel mai bun partener pentru organizația dvs., veți fi recompensat cu o echipă puternică care oferă o opțiune strategică pentru scară, în timp ce echipa dvs. de vânzări interne se concentrează pe încheierea de oferte.

RELATED: nu angaja greșit profesioniști de vânzări externalizate: 6 sfaturi utile

Opțiunea 2: Externalizeze anumite funcții ale rolului DST și să păstreze unele funcții in-house

această abordare hibrid implică compania angajarea in-house DST care se concentrează pe Conduce de calificare, angajarea cu conturi și conducte de umplere în timp ce, de asemenea, de lucru pe proiecte speciale. În această situație, reprezentanții externalizați lucrează alături de echipa internă și efectuează un set similar de activități de implicare și calificare. Această abordare combinată permite companiei dvs. să utilizeze echipa DST externalizată ca o resursă care este întotdeauna activă și disponibilă în orice moment, pregătită să crească rapid și apoi să scadă atunci când este necesar.

această metodă poate fi utilă în situațiile în care angajarea și instruirea unei echipe interne DST ar fi prea consumatoare de timp sau costisitoare. Combinația de flexibilitate, fiabilitate și experiență din partea celor două echipe face ca această abordare să fie benefică pentru multe companii B2B.

Opțiunea 3: Zero outsourcing

costurile inițiale de a aduce o echipa DST in-house poate fi destul de mare, costa chiar mai mult decât având echipa ta externalizate. Cu toate acestea, după configurarea inițială, echipele interne SDR devin mai rentabile în timp. Funcția SDR este fața companiei, așa că menținerea acesteia aproape de piept are sens. La urma urmei, primele impresii contează, iar gândul este că păstrarea echipei SDR în interior va face imaginea mărcii dvs. mai ușor de controlat.

păstrarea acestei entități orientate spre viitor în interior ușurează multe îngrijorări, în special în ceea ce privește securitatea informațiilor critice implicate în proces. DST-urile au acces la o mulțime de informații valoroase, inclusiv detalii despre clienți, informații despre conducte și note despre clienți pe care compania dvs. ar dori probabil să le mențină controlul. „În mod evident, când vine vorba de vânzări, controlul este un motiv principal pentru a nu externaliza. DST – urile sunt persoane care vă contactează direct potențialii clienți. Nu vrei să-l înșele” (Hubspot). Lăsarea informațiilor eminente să cadă în mâinile greșite ar putea să vă deterioreze reputația.

construirea echipei dvs. pe plan intern vă poate oferi mult mai multă satisfacție și control asupra echipei dvs. de vânzări recent specializate. Investirea și instruirea propriilor DST vă asigură că echipa dvs. se va concentra exclusiv pe dezvoltarea afacerii dvs. Pe termen lung, întreprinderile sunt mai bine să-și construiască echipele DST în interior și să se scaleze. Odată ce v-ați dat seama că a avea o echipă cu înaltă calificare care se concentrează pe prospectarea clienților potențiali este parte integrantă a unei afaceri de succes, trebuie să începeți să vă construiți echipa internă All-star SDR. Iată ce trebuie să faceți pentru a începe:

  • asigurați-vă că directorii dvs. de vânzări pot gestiona un aflux mai mare de clienți potențiali.
  • Închiriați În tandem. Rezistați dorinței de a angaja un singur DST, deoarece nu veți putea evalua productivitatea acestora (cu cel puțin două DST, puteți compara și compara).
  • asigurați-vă că fie dedicați pe cineva pentru a fi managerul echipei DST, fie angajați pe cineva pentru acea poziție.
  • creați un plan de bord pentru noii dvs. membri ai echipei DST care oferă structură și direcție pentru dvs. noi DST.
  • stabiliți un plan de stimulare pentru a vă motiva DST-urile.

în mod ideal, odată ce mai mult de două DST sunt la bord, un manager este o necesitate. Cineva care este dedicat în mod special să conducă, să gestioneze și să motiveze reprezentanții dvs. de dezvoltare a vânzărilor. Managerii DST stabilesc o cultură pozitivă și optimistă pentru echipă și recompensează performanții cu avantaje și noi oportunități. A avea un manager bun este vital pentru a vă asigura că nevoile echipei dvs. DST sunt satisfăcute și că lucrează la potențialul lor maxim.

în plus față de un manager, fiecare echipă de succes DST necesită resursele adecvate. Există mai multe tehnologii cheie care vă pot ajuta să vă stabiliți echipa pentru succes, inclusiv: un CRM adecvat, o tehnologie de automatizare a vânzărilor și alte instrumente de informații despre vânzări care vă ajută să găsiți informații de contact și despre companie.

odată ce aveți toate instrumentele în loc, puteți începe să scară echipa ta! Este important să rețineți că scalarea unei echipe necesită timp. Mulți manageri sunt tentați să scaleze prea repede, dar dacă se concentrează pe a face acest lucru treptat, în timp, compania dvs. va avea o echipă DST extrem de productivă, aducând clienți potențiali calificați și închizând mai multe oferte.

care este rolul automatizării?

odată cu evoluția tehnologiei, poate fi dificil de spus dacă DST de la celălalt capăt al unui e-mail este sau nu o persoană reală sau un robot. În timp ce automatizarea procesului DST companiile ar putea economisi atât bani, cât și timp, oamenii vor să facă afaceri cu oamenii și să nu aibă o mașină care să „închidă afacerea”.

oamenii au capacitatea de a fi autentici și autentici, trăsături care nu pot fi niciodată complet automatizate, iar procesul de automatizare nu poate angaja sau muta procesul de vânzare înainte în același mod în care o persoană poate. În același timp, însă, prospectarea automată poate economisi timp pentru echipa DST și poate îmbunătăți cantitatea de plumb, ajutând în același timp reprezentanții dvs. să acorde prioritate în cazul în care ar trebui să investească cercetarea și apelurile.

determinarea sarcinilor care sunt inteligente de automatizat și care ar trebui făcute de o persoană este un factor foarte important de luat în considerare. Nu există o soluție universală, deci această decizie ar trebui luată de la caz la caz. Alegerea echilibrului corect depinde de mai multe criterii, inclusiv dimensiunea pieței, complexitatea tranzacției și importanța perspectivei individuale.

când lucrați cu o piață foarte mare, nu trebuie să fiți foarte specific cu procesul DST. Cu toate acestea, dacă piața dvs. este foarte limitată, veți dori ca mesageria dvs. să fie mai directă.

pentru achiziții complexe, veți dori să construiți relații mai puternice cu clientul, ceea ce înseamnă că mobilizarea personalizată vă poate ajuta să stabiliți o conexiune mai solidă. În ceea ce privește perspectivele individuale, dacă există un client pe care îl urmăriți cu adevărat, atunci trebuie să faceți tot ce puteți pentru a le obține. În acest caz, veți dori o comunicare extrem de personalizată.

odată ce ați determinat categoria dvs. de perspectivă, va fi mai ușor să vă eficientizați procesul. Cel mai eficient mod de a eficientiza fără a pierde personalizarea completă este semi-automatizarea procesului SDR. SalesLoft sugerează „10% personalizare în prima teză, 75% șablon pentru corp și 15% personalizare la sfârșitul e-mailurilor.”

indiferent de alegerea DST planificarea și execuția sunt cheile succesului. Amintiți-vă, creșterea este bună, așa că îmbrățișați această provocare și bucurați-vă de plimbare.

publicat și pe mediu.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.