O que é um chumbo qualificado para Marketing (MQL) e chumbo qualificado para vendas (SQL)?

em vendas e marketing, há conversas intermináveis sobre técnicas para gerar mais leads – mas o que você realmente vai fazer com esses leads uma vez que você os tem a bordo?os condutores não pagam as contas, os clientes pagam.

para converter essas perspectivas em lucro( tipo de todo o ponto), você precisa saber que você está gerando pistas de pessoas que:

  • Corresponder ao seu comprador personas
  • um interesse genuíno no que você está vendendo
  • São capazes de fazer a compra

o Que você não quer fazer é perder tempo e dinheiro com ligações que não acabar comprando. Em vez disso, você quer identificar as perspectivas que são mais valiosas para a sua marca e torná-los a prioridade de suas estratégias de marketing e vendas.

a explicação favorita da Google para a qualificação de chumbo, cortesia de MyCustomer.com

isto começa com a qualificação de chumbo, que lhe permite dar prioridade às suas pistas mais importantes, filtrar as que não precisa e, em seguida, aperfeiçoar as suas estratégias de geração de chumbo para melhorar a qualidade das suas pistas em todo o quadro.

Existem dois tipos principais de qualificação de chumbo que você precisa saber sobre:

  • MQL: leads qualificados de Marketing
  • SQL: Vendas, leads qualificados

neste artigo, vamos olhar para os dois tipos de qualificação de leads em detalhe e como você pode integrá-los para aumentar drasticamente o número de leads que você converter em clientes pagantes.

o que é qualificação de chumbo?

Antes de darmos uma olhada mais de perto em MQL e SQL, vamos explicar rapidamente o que é qualificação de liderança, no caso de você ainda é novo para o conceito.

Lead qualification é um processo que lhe permite avaliar a qualidade dos seus leads. No seu mais básico, a qualificação de chumbo qualificará ou desqualificará leads, com base nos critérios que você define, para que você não esteja desperdiçando recursos em perspectivas que não atendam aos seus requisitos.por exemplo, se estiver a vender apenas a pessoas da sua área local, o seu sistema de qualificações de liderança deve ter por objectivo desqualificar as perspectivas que vivem noutro local. Da mesma forma, se você só está vendendo para pessoas em seu país, então você não quer desperdiçar recursos em perspectivas que vivem no exterior.

Activecampaign’s lead scoring makes advanced lead qualification simple.

na realidade, os seus requisitos de qualificação de liderança serão muito mais complexos do que isso.

Você tem uma série de pessoas comprador que você quer atingir e liderar qualificação primeiro trabalho é para se certificar de que você está lidando com perspectivas que correspondem a essas personas. No mínimo, você quer este tipo de processo no lugar durante a fase de geração de liderança de suas estratégias de marketing e os estágios iniciais de suas mensagens de acompanhamento.

Quanto mais cedo você puder descartar pistas desqualificadas, mais eficiente será seu marketing e processos de vendas.

no entanto, você pode levar a qualificação para um nível muito mais avançado, usando ferramentas de automação para qualificar leads em cada fase do seu funil de vendas. As necessidades e expectativas das perspectivas mudam à medida que progridem ao longo do ciclo de compra. O que significa que o valor destes leads para a sua marca também pode mudar e suas mensagens de marketing/vendas devem se adaptar a isso.

Lead segmentation permite-lhe reavaliar os leads e adaptar as suas mensagens à medida que o utilizador necessita de alterações.

Por agora, no entanto, vamos focar a nossa atenção em leads qualificados de marketing e leads qualificados de vendas.

quais são os leads qualificados para a comercialização (MQLs)?

pistas qualificadas para Marketing (MQLs) referem-se a pistas que você identificou como sendo susceptíveis de se converter em um cliente. Estas pistas só se tornam MQLs quando passam seus critérios para o que você considera uma pista valiosa para se parecer.

mas você precisa de um sistema no lugar que possa reconhecer este comportamento e distinguir entre as pistas que se qualificam e não se qualificam.por exemplo, vamos imaginar que um fornecedor de software de web design publica um estudo sobre as últimas tendências da indústria como uma estratégia de geração de liderança. Este estudo é projetado para gerar pistas de potenciais clientes, não estudantes que procuram estudar web design na universidade ou escritores como eu Procurando um estudo de web design para citar.

UXPin é o direcionamento de web designers com este guia, não estudantes ou escritores.

então esta agência vai querer um processo MQL no lugar para evitar que ele gastar dinheiro em anúncios para estudantes e outro para parar sua equipe de vendas desperdiçando uma chamada telefônica em mim depois que eu baixei seu estudo para outro propósito.

quais são os leads qualificados para vendas (SQLs)?

leads qualificados para vendas (SQLs) são leads que a sua equipa de vendas (ou processos de vendas) identificou como sendo mais propensos a converter em um cliente. Mais uma vez, os leads só devem tornar-se SQLs se cumprirem os seus critérios e aqueles que não devem ser desqualificados ou colocados na lista apropriada para leads de qualidade inferior.

Você não precisa necessariamente descartar pistas que não se qualificam como SQLs.

Você pode automatizar processos de marketing e vendas para lidar com leads de baixa qualidade até que eles convertam ou demonstrem características que atendam aos seus requisitos SQL.mais uma vez, leia o nosso guia de qualificação.

MQL vs SQL: Qual é a diferença?

na maioria dos casos, a principal diferença entre MQLs e SQLs é que os leads qualificados de marketing vêm em fases muito anteriores do funil de vendas.

Vendas a visualização de funil por Samuel J Madeiras

o Seu MQL processos de maior parte de seu trabalho durante a geração de leads e início de levar carinho fases. Essencialmente, estes estão preparando suas pistas para que – no momento em que chegam a sua equipe de vendas/processos – eles já estão identificados como altamente susceptíveis de se converter em clientes.Normalmente, os processos SQL iniciam-se em fases posteriores do funil de vendas. Pode haver uma grande sobreposição aqui, mas, eventualmente, os seus processos SQL vão assumir e qualificar as suas pistas antes que a sua equipa de vendas/processos entrem para orientá-los para a compra.os cabos qualificados para Venda devem estar muito perto de puxar o tigre.

ou, mais precisamente, a sua equipa de vendas está apenas a lidar com pistas que valem o seu tempo e esforço.

a Crescer sem adivinhação

Saber quais as campanhas que vai trabalhar sem perder o orçamento com o nosso mais novo empreendimento, TrueNorth.

obter livre acesso precoce

por que são MQLs e SQLs importantes?

o principal objectivo dos sistemas MQL e SQL é tornar os seus processos de marketing e vendas mais eficientes. Geração de liderança e nutrimento requerem muito tempo, dinheiro e esforço – então você quer ter certeza de que você está trazendo Líderes de alta qualidade que são susceptíveis de comprar de você.

ao mesmo tempo, há um limite para o quanto você pode automatizar no lado de vendas das coisas. Sua equipe de vendas só deve estar gastando tempo em pistas que são quase garantidos para se transformar em clientes e o resto de seus esforços devem se concentrar em incentivar os clientes existentes a fazer mais compras.

isto é o que ter os sistemas MQL e SQL certos no lugar alcança.mas isso não é tudo.ao colocar uma série de sistemas MQL e SQL em cada fase do seu funil de vendas, você pode transformar a qualificação de liderança em uma estratégia avançada de nutrimento de liderança que fornece mensagens direcionadas para as perspectivas com base na forma como elas interagem com sua marca.

qualificando as suas pistas e automatizando as suas follow-ups, pode orientar os utilizadores ao longo do seu funil de vendas.

Isto permite-lhe aumentar activamente a qualidade dos seus leads, transformar mais MQLs em SQLs e, em última análise, converter mais perspectivas em clientes pagadores.

usando MQL & SQL para converter mais leads em clientes

o primeiro processo MQL que temos em vigor no nosso site é os nossos formulários web. Usamos uma ferramenta chamada Leadformly para colocar formulários multi-etapas em nosso site. Estas formas usam uma técnica chamada lógica condicional para extrair informações relevantes de perspectivas à medida que se inscrevem.

isto automaticamente qualifica as nossas ligações no local, filtrando as que não cumprem os nossos critérios. Nós também somos capazes de pontuar a qualidade dessas pistas, com base nos serviços que eles estão procurando, o tamanho de seu negócio e o orçamento que eles têm para trabalhar.essencialmente, as pistas mais rentáveis tornam-se a nossa prioridade.

nosso próximo processo MQL acontece através de email marketing, onde nós engajamos prospects para confirmar o que eles precisam e verificar o quão sério eles são sobre fazer negócios. Este processo é totalmente automatizado e nós qualificamos essas pistas mais uma vez, com base em como as perspectivas se envolvem com nossos E-mails.

Nós usamos várias listas de e-mail para enviar mensagens direcionadas para as perspectivas, dependendo de como eles interagem com os nossos e-mails, para aumentar o engajamento e a motivação. Agora, estamos aumentando a qualidade de nossas pistas e maximizando o número de perspectivas que se tornam potenciais clientes.

As perspectivas só passam no nosso próximo sistema MQL quando demonstram um comportamento que prova que estão prontos para fazer negócio.

é aqui que os nossos sistemas SQL assumem e qualificam leads para a nossa equipa de vendas. Perspectivas altamente engajadas com o tipo certo de Orçamento, requisitos de projeto e valor esperado de vida do cliente topo da nossa lista e isso significa que a nossa equipe de vendas sempre sabe quem priorizar.

quase tudo o que acontece até este ponto é automatizado para que nossa equipe de vendas pode focar tudo em fechar o negócio.

Como para ligações que não passar o SQL filtro, aquelas que têm potencial para atender às nossas necessidades no futuro são colocados em listas de marketing e alvo com mensagens projetado para ajudá-los a fazer a série.isto significa que estamos constantemente a maximizar o número de pistas que se transformam em perspectivas viáveis para a nossa equipa de vendas – e a maior parte deste processo é automatizado. Nossa equipe de marketing pode focar seus esforços em melhorar as mensagens que enviamos para liderar e refinar nossas automações.

faça mais de seus leads

Todas as métricas que mais importam em marketing e vendas-lucro, ROI, ROAS, taxa de conversão, etc. – começa por gerar as pistas certas. Em seguida, você precisa filtrar as perspectivas que não oferecem valor suficiente e focar sua atenção nas pistas que realmente importam.

com uma forte compreensão dos leads qualificados para marketing (MQLs) e leads qualificados para vendas (SQLs), você tem os meios para priorizar suas perspectivas e adaptar suas mensagens de marketing para converter mais deles em clientes.

Deixe uma resposta

O seu endereço de email não será publicado.