a sua equipa de DSE deve ser subcontratada?

o crescimento é bom. Quando o crescimento ocorre, também ocorre a expansão. Mas o crescimento traz novos desafios. Como leads pour in, torna-se um desafio para os seus representantes de vendas atuais para gerenciar o seu livro de negócios e adequadamente perspectiva. Como gerente de vendas, você tem que se perguntar ” eu simplesmente Contrato mais vendedores, ou é hora de implementar um programa SDR?”

A condução de vendas é um componente vital da estratégia de cada empresa, por isso pode parecer ilógico até considerar a terceirização de qualquer parte do seu processo de vendas. Enquanto terceirizar os elementos certos de sua estratégia de vendas pode ser uma maneira poderosa para dar a sua empresa o impulso que precisa, construindo uma equipe de SDR interna e escalando que pode exponencialmente beneficiar a sua empresa a longo prazo. neste artigo, vou falar sobre os prós e contras da terceirização completa, terceirização de certas funções da função de DSE, e construir toda a sua equipe de DSE em casa. Ao fim e ao cabo, todas estas opções produzem resultados. Cabe-te a ti determinar o que se encaixa melhor na tua empresa. relacionado: a subcontratação de vendas B2B é arriscada. Aqui está Como Fazê-Lo Direito

Opção 1: Outsourcing Completo

A razão da SDR, a terceirização está se tornando mais e mais popular é porque as empresas estão começando a perceber que eles podem obter semelhantes ou melhores resultados para uma fração do preço da criação de sua própria equipe interna. Se você está apenas começando a construir sua equipe SDR, terceirização pode ser uma ótima opção para começar. “De acordo com a maioria das pesquisas, a economia de custos é a principal razão para a terceirização. Dados interessantes de locais de trabalho como Glassdoor, de fato, e AngelList sugerem que o salário médio da base de DSE varia de $47.8 a $62K” (Hubspot). Tenha em mente que este número não tem em conta o custo de contratação, Treinamento, software, hardware ou outras despesas típicas. Outra coisa a considerar é o facto de a posição dos DSE ser muitas vezes vista como uma plataforma de lançamento a curto prazo para uma carreira nas vendas, o que significa que o volume de negócios dos DSE pode ser bastante elevado para os reps internos.

talvez a parte mais cara e mais demorada de todo o processo esteja formando uma equipe de qualidade. A quantidade de tempo que leva para lançar um programa de desenvolvimento de vendas profissionais é drasticamente reduzida se a função é terceirizada para uma empresa que já é especializada em prospecção. Esta rota pode provar ser muito mais eficiente e pode até levar o tempo de lançamento de meses a semanas, porque as empresas terceirizadas têm pessoas prontas para começar a fazer chamadas imediatamente.

muitas empresas que começam a construir seus programas de SDR internamente rapidamente percebem que é muito mais difícil de gerenciar do que o esperado. Além de ter uma equipe pronta para começar a fazer chamadas a qualquer momento, terceirização também reduz o custo de erros. Quando você terceiriza sua equipe SDR para uma empresa especializada, erros podem ser facilmente corrigidos em oposição a um programa interno onde erros podem ter um impacto duradouro em sua linha de fundo. as equipas de DSE subcontratadas são muito mais flexíveis e rápidas para se adaptarem às mudanças, eliminando o fardo do recrutamento, contratação e gestão de uma equipa interna. Isto é porque as equipas terceirizadas sabem os pormenores do negócio. Eles viram tudo e são capazes de se adaptar às mudanças com o mínimo esforço e pouco ou nenhum atraso de tempo, enquanto uma equipe interna de DSE pode lutar para se ajustar devido à sua falta de experiência.

adicione isso ao fato de que a maioria dos DSE passam cerca de três horas por dia na própria pesquisa, basta imaginar a quantidade de negócios que sua equipe de vendas poderia estar fechando dentro desse período de tempo. A realidade é que seus vendedores não vai perspectiva consistentemente. A sua equipa deve concentrar-se no seu trabalho de usar as suas habilidades para fechar mais negócios, deixando que outra pessoa trate do “trabalho sujo”. A fim de assistir o seu crescimento de receita, sua empresa deve terceirizar a prospecção para uma agência qualificada que é criada especificamente para fazer telefonemas que levam a Reais compromissos de vendas e mais clientes.

Quando você finalmente tomou a decisão de terceirizar, certifique-se de manter esses três melhores coisas em mente ao selecionar a empresa que vai fazer o outsourcing:

  • Custo. Certifique-se de obter o máximo de bang para o seu dinheiro, mas que o custo também inclui serviço de alta qualidade.
  • transparência. A empresa que você escolher deve ser frontal sobre preço e métricas.
  • Results. Além dos números, certifique-se de verificar as opiniões do cliente e depoimentos. não é fácil encontrar o parceiro de terceirização certo para o seu negócio. Ao tomar o tempo para fazer sua pesquisa e selecionar o melhor parceiro para a sua organização, você será recompensado com uma equipe forte que fornece uma opção estratégica para a escala, enquanto sua equipe de vendas internas se concentra em fechar negócios.relacionado: não contratar os profissionais de vendas terceirizados errados: 6 dicas úteis

    Opção 2: Terceirizar certas funções da função de DSE e manter algumas funções internas

    esta abordagem híbrida envolve a empresa contratando DSE internos que se concentram em pistas elegíveis, engajando-se com contas e oleodutos de enchimento, enquanto também trabalhando em projetos especiais. Nesta situação, os reps terceirizados trabalham ao lado da equipe interna e realizam um conjunto similar de atividades de engajamento e de liderança de qualificação. Esta abordagem combinada permite à sua empresa usar as terceirizadas SDR equipe como um recurso que está sempre ligado e disponível a qualquer momento, preparado para aumentar rapidamente e, em seguida, reduzir, quando necessário. este método pode ser útil em situações em que a contratação e formação de uma equipa interna de DSE seria demasiado morosa ou dispendiosa. A combinação de flexibilidade, confiabilidade e experiência das duas equipes torna esta abordagem benéfica para muitas empresas B2B.

    Opção 3: Zero outsourcing

    os custos iniciais de trazer uma equipe SDR em casa podem ser bastante elevados, custando ainda mais do que ter sua equipe terceirizada. No entanto, após a configuração inicial, as equipas internas de DSE tornam-se mais rentáveis ao longo do tempo. A função SDR é o rosto da empresa, por isso mantê-la perto do peito faz sentido. Afinal de contas, as primeiras impressões importam, e o pensamento é que mantendo a sua equipe SDR em casa vai tornar a sua imagem de marca mais fácil de controlar. manter esta entidade virada para o futuro em casa alivia muitas preocupações, particularmente em torno da segurança das informações críticas envolvidas no processo. Os dse têm acesso a um monte de informações valiosas, incluindo detalhes do cliente, informações de pipeline e notas do cliente que a sua empresa provavelmente iria querer manter o controle sobre. “Compreensivelmente, quando se trata de vendas, o controle é uma das principais razões para não terceirizar. Os dse são pessoas que contactam directamente os seus potenciais clientes. Você não quer que eles estraguem tudo” (Hubspot). Deixar cair informação eminente nas mãos erradas pode potencialmente prejudicar a sua reputação.construir a sua equipa internamente pode dar-lhe muito mais satisfação e controlo sobre a sua equipa de vendas recém-especializada. Investir e treinar os seus próprios DSE garante que a sua equipa se irá concentrar exclusivamente no crescimento do seu negócio. A longo prazo, as empresas estão melhor construindo suas equipes SDR em casa, e escalando. Uma vez que você percebeu que ter uma equipe altamente qualificada que se concentra em pistas de prospecção é parte integrante de um negócio de sucesso, você precisa começar a construir sua equipe interna all-star SDR. Aqui está o que você precisa fazer para começar:

    • certifique-se de que seus executivos de vendas podem lidar com um maior influxo de leads.
    • Hire in tandem. Resista ao desejo de contratar apenas um DSE, pois você não será capaz de avaliar a sua produtividade (com pelo menos dois DSE, você pode comparar e comparar).
    • certifique-se de dedicar alguém para ser o gerente de equipe SDR, ou contratar alguém para essa posição.
    • crie um plano de onboarding para os seus novos membros da equipa de DSE que lhe forneça estrutura e direcção para os novos DSE.
    • estabeleça um plano de incentivo para motivar os seus DSE.

    idealmente, uma vez que mais de dois DSE estão a bordo, um gerente é uma obrigação. Alguém que se dedica especificamente a liderar, gerenciar e motivar seus representantes de desenvolvimento de vendas. Os gestores de DSE estabelecem uma cultura positiva e otimista para a equipa e recompensam os artistas com regalias e novas oportunidades. Ter um bom gerente é vital para garantir que as necessidades de sua equipe SDR estão sendo atendidas e que eles estão trabalhando ao seu máximo potencial.

    além de um gerente, cada equipe SDR bem sucedida requer os recursos adequados. Existem várias tecnologias-chave que podem ajudar na criação de sua equipe para o sucesso, incluindo: uma CRM adequada, tecnologia de automação de vendas e outras ferramentas de inteligência de vendas que ajudam a encontrar contato e informações da empresa.uma vez que você tenha todas as ferramentas no lugar, você pode começar a escalar sua equipe! É importante ter em mente que escalar uma equipa leva tempo. Muitos gerentes são tentados a escalar muito rápido, mas se eles se concentram em fazer isso gradualmente, ao longo do tempo, a sua empresa terá uma equipe de SDR altamente produtivo trazendo pistas qualificadas e fechando mais negócios.qual é o papel da automatização?

    com a evolução da tecnologia, pode ser difícil dizer se o SDR no outro extremo de um e-mail é uma pessoa real ou um robô. Enquanto automatizar as empresas de processo SDR poderia estar economizando dinheiro e tempo, as pessoas querem fazer negócios com as pessoas, e não ter uma máquina “fechando o negócio”. os seres humanos têm a capacidade de ser autênticos e genuínos, traços que nunca podem ser totalmente automatizados, e o processo de automação não pode engajar ou mover o processo de vendas para a frente da mesma maneira que uma pessoa pode. Ao mesmo tempo, porém, a prospecção automatizada pode economizar tempo para sua equipe SDR e melhorar a quantidade de chumbo, enquanto ajuda seus reps priorizar onde eles devem investir suas pesquisas e chamadas.

    determinar quais tarefas são inteligentes para automatizar e quais devem ser feitas por uma pessoa é um fator muito importante a considerar. Não existe uma solução de tamanho único, pelo que esta decisão deve ser tomada caso a caso. A escolha do equilíbrio certo depende de vários critérios, incluindo a dimensão do mercado, a complexidade do negócio e a importância da perspectiva individual.

    Quando você está trabalhando com um mercado muito grande, você não precisa ser super específico com o seu processo SDR. No entanto, se o seu mercado é muito limitado, você vai querer que suas mensagens sejam mais diretas.para compras complexas, você vai querer construir relações mais fortes com o cliente, o que significa que o alcance personalizado pode ajudá-lo a estabelecer uma conexão mais sólida. Em relação às perspectivas individuais, se há um cliente que você realmente quer, então você precisa fazer o que puder para obtê-los. Neste caso, você vai querer uma comunicação altamente personalizada.

    Uma vez que você tenha determinado a sua categoria de perspectiva, será mais fácil de simplificar o seu processo. A maneira mais eficaz de agilizar sem perder a personalização completa é semi-automatizar o processo SDR. SalesLoft sugere ” personalização de 10% na primeira frase, modelo de 75% para o corpo, e personalização de 15% no final dos E-mails.”

    independentemente da sua escolha SDR planeamento e execução são as suas chaves para o sucesso. Lembre-se, o crescimento é bom, então abraça este Desafio e desfrute do passeio.

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