5 coisas que a maioria das pessoas Don 't sabe sobre negociação

muitos de nós muitas vezes se esquivam de pedir mais e melhor. Mais dinheiro. Melhor organização do trabalho. Uma equipa maior. Melhor acesso aos recursos materiais. Taxas mais elevadas. Preco.alguns de nós têm medo de perguntar. Alguns de nós pedem, mas parem de pedir o que realmente queremos ou o que realmente valemos.mas, seja qual for a tua razão, provavelmente não tenho de te dizer que, ao não pedires, estás a perder mais do que apenas dinheiro.; está a pôr em risco as suas oportunidades a longo prazo e o seu potencial de ganho.se alguma vez parou antes de negociar o seu verdadeiro valor de mercado, leia por cinco coisas que a maioria das pessoas não sabe sobre negociação que irão mudar a forma como pensa em pedir—e dar-lhe uma grande vantagem quando o fizer.

a negociação não começa Até que alguém diga ” não ”

uma das maiores inibições que os meus clientes têm é o risco de rejeição. Isto é particularmente verdade na crise pós-2008 e na contínua recuperação sem emprego da pior calamidade económica desde a Grande Depressão.a nossa relutância em negociar “não” é ainda mais difícil, porque tanto homens como mulheres perdem o ponto-chave: não é realmente uma negociação se estamos a pedir algo que sabemos que o nosso parceiro de negociação também quer. Negociação é uma conversa cujo objetivo é chegar a um acordo com alguém cujos interesses não estão perfeitamente alinhados com o seu.e sejamos honestos, quem tem relações com pessoas que querem sempre o que queremos? Ninguém! Então, se queremos obter o que temos o direito de obter ou ser capazes de obter, ou temos de negociar o “Não” passado ou passar o resto da nossa vida de trabalho a ser vitimizados por pessoas que estão felizes em colocar-se e as suas necessidades à frente das nossas.

“não” sinaliza uma oportunidade para resolver o problema-resolver os interesses conflitantes e sobrepostos que ambas as partes querem servir. Convide o seu parceiro de negociação para o seu lado da mesa para descobrir como ambos podem obter o máximo possível de cada um de vocês.

seu parceiro de negociação será mais feliz se você fizer várias concessões do que se eles conseguirem o que eles pensam que querem

isto é verdade da mesma forma que “a terra é redonda” ou “o universo está se expandindo” são verdadeiros. Experimentos atrás de experimentos, cientistas sociais provaram que as pessoas não são particularmente felizes quando conseguem o que pensam que querem. Ficam mais felizes quando o parceiro de negociação diz “Não” algumas vezes antes de dizerem “sim”.porquê? Porque os Negociadores têm mais medo de deixar dinheiro na mesa do que têm de conseguir o que pensam que querem. Se eu pedir um aumento de 5% e meu chefe diz “sim” sem hesitação, eu geralmente sofre de remorso do comprador, certo de que se eu tivesse pedido 7% ou talvez até 10%, meu parceiro de negociação teria dado a mim.

esta é apenas uma das muitas razões pelas quais é importante pedir mais do que você realmente quer. A outra razão para fazê-lo é a influência comprovada do primeiro número colocado na mesa. Os negociadores chamam esse número de “âncora” porque define um fim da Gama de negociação e move a sua contraparte de negociação em sua direção ao longo da sessão de negociação.se você pesquisou adequadamente os interesses do seu parceiro de negociação e o seu próprio valor de mercado, não precisa temer fazer a primeira oferta, esperando que sua primeira oferta seja muito mais do que você está esperando. Esperar que o “outro tipo” faça a primeira oferta é a marca de um amador de negociações.

Nunca É Sobre o Dinheiro

Apesar de raramente refletir sobre a nossa relação com o dinheiro, se solicitado, teríamos de admitir que o dinheiro em si—em sua forma tangível—não pode sustentar a vida, nem melhorá-lo. dinheiro, cheques, crédito, ordens de pagamento e transferências bancárias não podem ser consumidas. Os contratos de concessão e os contratos de arrendamento não podem ser habitados. Os certificados de acções não podem criar calor no inverno nem iluminar a escuridão da noite.assim sendo, não há relação e qualquer relação entre uma determinada soma de dinheiro e o que pode comprar. Com $ 20 na minha carteira, posso comprar um jantar para cinco no Mcdonald’s ou uma garrafa de Bordeaux barato num restaurante local. Posso ir buscar umas sandálias à Payless, assinar a revista Time durante seis meses, alugar uma prancha de surf na praia, ou encher metade do meu tanque de gasolina.antes de negociar qualquer acordo, dê uma olhada na forma como você “valoriza” o dinheiro. É o estado que procura? Segurança? Educação para os seus filhos? Uma pausa significativa do trabalho que te leva a um país estrangeiro ou a um spa de luxo? Em seguida, pergunte ao seu parceiro de negociação o que eles valorizam, preferem, precisam, temem, priorizam ou desejam.

Você está apto a encontrar – se na mesma página de valor, uma vez que você parar de tratar o dinheiro como uma medida objetiva de valor e começar a vê—lo para o que é-uma experiência subjetiva que pode fazer US $1.000 agir no mundo como se fosse US $10.000.

sua força de negociação é tudo em sua cabeça

a pessoa que é percebida a ter o mínimo a perder é a pessoa com a maior vantagem de negociação. Se você está negociando – isto é, Tendo uma conversa que leva ao Acordo—há sempre algo em jogo para ambas as partes.

um bom exemplo: muitos dizem que os mercados imobiliários de Los Angeles, São Francisco ou Nova Iorque são sobreaquecidos e que tudo é sobre-pago. É o mercado de um vendedor. Parece que há um número ilimitado de pessoas dispostas a pagar ” over asking “e muitas delas” todo o dinheiro ” por cada casa, condomínio ou cooperativa À venda. Isso não significa que todos os compradores estão numa posição de negociação fraca e todos os vendedores numa grande posição?não necessariamente.

cada vendedor está vendendo por uma razão diferente. Um número considerável de proprietários vai reformar-se. Os filhos desapareceram e já não precisam de tanto espaço. alguns deles já se inscreveram para um lugar numa aldeia de Reformados ou num condomínio em Palm Springs. São pressionados pelo tempo. Podem pagar as duas residências por um mês ou dois, mas se demorarem seis meses a conseguir o preço que querem, terão gasto o preço de compra extra no aluguer ou no pagamento de hipotecas na sua nova casa.

Quanto mais conhecimento você tem dos interesses ocultos e restrições sob as quais seu parceiro de negociação está operando, mais poder de negociação você tem, mesmo em um mercado de “vendedor”.mas há ainda melhores notícias! Se você agir como se estivesse preparado para se afastar de um acordo a menos que você alcance o seu objetivo desejado, seu parceiro de negociação será muito mais incentivado a cumprir seus requisitos ou fazer sérios esforços de resolução de problemas para criar valor suficiente para que ambos obtenham o que você quer.

qualquer razão é muito melhor do que nenhuma razão e quase tão bom quanto um excelente

quando as pessoas estimam o seu valor para a sua empresa pelos resultados que o seu trabalho produziu, muitas vezes hesitam em partilhar essa informação. “Eu não posso provar isso”, dizem eles, e sendo incapazes de” provar ” isso, eles se sentem incapazes ou não querem assumir o crédito por isso.

Aqui está o super segredo de todos os grandes Negociadores: você não tem que provar algo que justifica o que você quer; tudo que você tem que fazer é dizê-lo. quando está a negociar, Não está num tribunal. Raramente fazes declarações de factos que te podem pôr em sarilhos por fraude, se provarem ser falsas. Está a dar uma opinião, e não menos uma autoridade do que o Supremo Tribunal dos Estados Unidos disse que não existe tal coisa como uma opinião falsa.na linguagem comum, estás a soprar. A pesquisa de Ciências Sociais confirma que as aparências são Realidade.

em uma experiência, os alunos foram convidados a cortar em linha em um Kinkos local. Um grupo foi instruído a não dar nenhuma razão, um uma razão sem sentido, e um uma boa razão.Posso cortar em linha?Posso cortar em linha? A minha mãe está no hospital, e preciso de fazer uma cópia destes papéis antes de ir vê-la.Posso cortar em linha? Eu preciso.Aqui estão as taxas de Conformidade: nenhuma razão: 40%

ma boa razão: 98%

uma razão absurda: 97%

portanto, força. Aceita o crédito pelo aumento dos lucros líquidos do último trimestre, mesmo que não o possas provar. Não tem de apresentar uma declaração sob pena de perjúrio ou testemunhar sob juramento no banco das Testemunhas. É pouco provável que seja interrogado porque o seu parceiro de negociação não pode provar que a sua afirmação causal é falsa. Milhões de anos de “senso comum” apoiam a sua afirmação de que a correlação é causação.não é. Mas é melhor que seja.Sinta-se à vontade para experimentar estas estratégias e tácticas em casa com as pessoas mais próximas de si. Não concordas com um filme? Esteja disposto a afastar-se se a sua escolha não for cumprida. Dê uma razão, qualquer razão, porque a sua escolha seria melhor para todos, não apenas para si.

entenda que o empurrão que você está recebendo é apenas uma oportunidade para resolver problemas de uma forma que satisfaça seus interesses e os interesses da outra parte ao mesmo tempo. Faz isto em casa, e depois experimenta com o aumento que não tiveste nos últimos cinco anos. feliz negociação!

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