czy Twój zespół SDR powinien być Outsourcowany?

wzrost jest dobry. Kiedy pojawia się wzrost, tak samo ekspansja. Ale wzrost niesie ze sobą nowe wyzwania. Jak leady wlać, staje się wyzwaniem dla obecnych przedstawicieli handlowych do zarządzania ich Księgi biznesu i prawidłowo perspektywa. Jako kierownik sprzedaży musisz zadać sobie pytanie ” czy po prostu zatrudniam więcej sprzedawców, czy też nadszedł czas na wdrożenie programu SDR?”

prowadzenie sprzedaży jest tak istotnym elementem strategii każdej firmy, więc może wydawać się nielogiczne nawet rozważyć outsourcing jakiejkolwiek części procesu sprzedaży. Podczas gdy outsourcing odpowiednich elementów strategii sprzedaży może być potężnym sposobem, aby dać Twojej firmie impuls, którego potrzebuje, budowanie wewnętrznego zespołu SDR i skalowanie go może wykładniczo przynieść korzyści Twojej firmie w dłuższej perspektywie.

w tym artykule omówię zalety i wady pełnego outsourcingu, outsourcingu niektórych funkcji roli SDR i budowania całego zespołu SDR we własnym zakresie. Pod koniec dnia wszystkie te opcje dają wyniki. To od Ciebie zależy, co najlepiej pasuje do Twojej firmy.

RELATED: Outsourcing sprzedaży B2B jest ryzykowny. Oto Jak to zrobić dobrze

Opcja 1: kompletny Outsourcing

powodem, dla którego outsourcing SDR staje się coraz bardziej popularny, jest to, że firmy zaczynają zdawać sobie sprawę, że mogą uzyskać podobne lub lepsze wyniki za ułamek ceny tworzenia własnego wewnętrznego zespołu. Jeśli dopiero zaczynasz budować swój zespół SDR, outsourcing może być świetnym rozwiązaniem na początek. „Według większości ankiet, oszczędność kosztów jest głównym powodem outsourcingu. Interesujące dane z wiodących miejsc pracy, takich jak Glassdoor, Indeed I AngelList sugerują, że średnia podstawowa pensja SDR wynosi od 47,8 do 62 tys. dolarów ” (Hubspot). Należy pamiętać, że liczba ta nie uwzględnia kosztów zatrudnienia, szkoleń, oprogramowania, sprzętu ani innych typowych kosztów ogólnych. Inną kwestią do rozważenia jest fakt, że pozycja SDR jest często postrzegana jako krótkoterminowa platforma do kariery w sprzedaży, co oznacza, że obroty SDR mogą być dość wysokie dla przedstawicieli wewnętrznych.

prawdopodobnie najbardziej kosztowną i najbardziej czasochłonną częścią całego procesu jest tworzenie zespołu ds. jakości. Ilość czasu potrzeba, aby uruchomić profesjonalny program rozwoju sprzedaży jest drastycznie zmniejszona, jeśli funkcja jest outsourcing do firmy, która już specjalizuje się w poszukiwaniach. Ta trasa może okazać się znacznie bardziej wydajna, a nawet może trwać od miesięcy do tygodni, ponieważ firmy outsourcingowe mają ludzi gotowych do natychmiastowego rozpoczęcia połączeń.

wiele firm, które zaczynają budować swoje programy SDR wewnętrznie szybko zdaje sobie sprawę, że jest to znacznie trudniejsze do zarządzania niż przewidywano. Poza tym, że zespół gotowy do rozpoczęcia wykonywania połączeń w każdej chwili, outsourcing zmniejsza również koszty błędów. Kiedy zlecasz swój zespół SDR wyspecjalizowanej firmie, błędy można łatwo naprawić, w przeciwieństwie do wewnętrznego programu, w którym błędy mogą mieć długotrwały wpływ na wyniki finansowe.

outsourcingowe zespoły SDR są znacznie bardziej elastyczne i szybko dostosowują się do zmian, eliminując ciężar rekrutacji, zatrudniania i zarządzania zespołem wewnętrznym. Dzieje się tak dlatego, że zespoły outsourcingowe znają tajniki działalności. Widzieli to wszystko i są w stanie dostosować się do zmian przy minimalnym wysiłku i niewielkim opóźnieniu czasowym, podczas gdy wewnętrzny zespół SDR może mieć trudności z dostosowaniem się z powodu braku doświadczenia.

Dodaj, że do faktu, że większość SDR spędzają około trzech godzin dziennie na samych badań, Wystarczy wyobrazić sobie ilość transakcji Twój zespół sprzedaży może być zamknięcie w tym przedziale czasowym. Rzeczywistość jest taka, że twoi sprzedawcy nie będą konsekwentnie perspektywa. Twój zespół powinien skupić się na swojej pracy polegającej na wykorzystywaniu swoich umiejętności do zamykania kolejnych transakcji, pozwalając komuś innemu zająć się „brudną robotą”. Aby obserwować wzrost przychodów, Twoja firma powinna zlecić poszukiwania do wykwalifikowanej agencji, która jest specjalnie stworzona do wykonywania połączeń telefonicznych, które prowadzą do prawdziwych spotkań sprzedaży i większej liczby klientów.

Kiedy w końcu podjąłeś decyzję o outsourcingu, pamiętaj o trzech najważniejszych rzeczach przy wyborze firmy, która będzie wykonywać Twój outsourcing:

  • koszt. Upewnij się, że uzyskasz jak najwięcej za swoją złotówkę, ale koszt obejmuje również usługi na najwyższym poziomie.
  • Firma, którą wybierzesz, powinna być z góry o cenie i metrykach.
  • wyniki. Oprócz liczb, należy sprawdzić opinie klientów i referencje.

znalezienie odpowiedniego partnera outsourcingowego dla Twojej firmy nie jest łatwe. Poświęcając czas na badania i wybierając najlepszego partnera dla swojej organizacji, zostaniesz nagrodzony silnym zespołem, który zapewnia strategiczną opcję dla skali, podczas gdy twój wewnętrzny zespół sprzedaży koncentruje się na zamykaniu transakcji.

RELATED: Nie zatrudniaj niewłaściwych specjalistów ds. sprzedaży: 6 przydatnych wskazówek

Opcja 2: Outsourcing niektórych funkcji roli SDR i utrzymanie niektórych funkcji w domu

to hybrydowe podejście polega na zatrudnianiu wewnętrznych SDR, które koncentrują się na kwalifikowaniu potencjalnych klientów, angażowaniu się w konta i wypełnianiu rurociągów, a także pracy nad specjalnymi projektami. W tej sytuacji zewnętrzni przedstawiciele współpracują z zespołem wewnętrznym i wykonują podobny zestaw działań związanych z zaangażowaniem i kwalifikacją leadów. To mieszane podejście pozwala Twojej firmie korzystać z zewnętrznego zespołu SDR jako zasobu, który jest zawsze włączony i dostępny w dowolnym momencie, przygotowany do szybkiego wzrostu, a następnie skalowania w razie potrzeby.

ta metoda może być przydatna w sytuacjach, w których zatrudnienie i szkolenie wewnętrznego zespołu SDR byłoby zbyt czasochłonne lub kosztowne. Połączenie elastyczności, niezawodności i doświadczenia obu zespołów sprawia, że takie podejście jest korzystne dla wielu firm B2B.

Wariant 3: Zero outsourcingu

początkowe koszty sprowadzenia zespołu SDR do domu mogą być dość wysokie, kosztujące nawet więcej niż zlecanie zespołowi outsourcingu. Jednak po wstępnej konfiguracji wewnętrzne zespoły SDR stają się z czasem bardziej opłacalne. Funkcja SDR jest twarzą firmy, więc trzymanie jej blisko klatki piersiowej ma sens. W końcu pierwsze wrażenia mają znaczenie, a myśl jest taka, że utrzymanie zespołu SDR w domu ułatwi kontrolę nad wizerunkiem Twojej marki.

utrzymanie tej jednostki przodującej we własnym zakresie ułatwia wiele problemów, szczególnie związanych z bezpieczeństwem krytycznych informacji zaangażowanych w proces. SDR mają dostęp do wielu cennych informacji, w tym Danych Klientów, informacji o rurociągach i notatek klientów, nad którymi Twoja firma prawdopodobnie chciałaby zachować kontrolę. „Co zrozumiałe, jeśli chodzi o sprzedaż, kontrola jest głównym powodem, dla którego nie outsourcingu. SDR to osoby, które bezpośrednio kontaktują się z potencjalnymi klientami. Nie chcesz, żeby to spieprzyli ” (Hubspot). Dopuszczenie wybitnych informacji w niepowołane ręce może potencjalnie zaszkodzić twojej reputacji.

wewnętrzne budowanie zespołu może dać ci znacznie więcej satysfakcji i kontroli nad nowo wyspecjalizowanym zespołem sprzedaży. Inwestowanie i szkolenie własnych SDR gwarantuje, że twój zespół będzie skupiał się wyłącznie na rozwoju Twojej firmy. W dłuższej perspektywie firmom lepiej jest budować własne zespoły SDR i skalować je. Gdy już sobie sprawę, że posiadanie wysoko wykwalifikowanego zespołu, który koncentruje się na poszukiwaniu potencjalnych klientów jest integralną częścią udanego biznesu, musisz zacząć budować swój wewnętrzny zespół All-star SDR. Oto, co musisz zrobić, aby rozpocząć:

  • upewnij się, że kierownicy sprzedaży mogą obsłużyć większy napływ potencjalnych klientów.
  • wynajem w tandemie. Oprzyj się potrzebie zatrudniania tylko jednego SDR, ponieważ nie będziesz w stanie ocenić ich produktywności (przy co najmniej dwóch SDR możesz porównywać I porównywać).
  • upewnij się, że albo poświęcisz kogoś na stanowisko kierownika zespołu SDR, albo zatrudnisz kogoś na to stanowisko.
  • Utwórz plan wdrożenia dla nowych członków zespołu SDR, który zapewni strukturę i kierunek dla nowych SDR.
  • stwórz plan motywacyjny, aby zmotywować swoje SDR.

najlepiej, gdy więcej niż dwa SDR są na pokładzie, menedżer jest koniecznością. Ktoś, kto jest szczególnie zaangażowany w kierowanie, zarządzanie i motywowanie przedstawicieli rozwoju sprzedaży. Menedżerowie SDR tworzą pozytywną i optymistyczną kulturę dla zespołu i nagradzają najlepszych pracowników korzyściami i nowymi możliwościami. Posiadanie dobrego menedżera ma kluczowe znaczenie dla zaspokojenia potrzeb Twojego zespołu SDR i pełnego wykorzystania jego potencjału.

oprócz menedżera, każdy odnoszący sukcesy zespół SDR wymaga odpowiednich zasobów. Istnieje kilka kluczowych technologii, które mogą pomóc w tworzeniu zespołu do sukcesu, w tym: właściwy CRM, Technologia automatyzacji sprzedaży i inne narzędzia Sales intelligence, które pomagają w znalezieniu kontaktu i informacji o firmie.

gdy już masz wszystkie narzędzia na miejscu, możesz zacząć skalować swój zespół! Należy pamiętać, że skalowanie zespołu wymaga czasu. Wielu menedżerów kusi się zbyt szybko skalować, ale jeśli skupią się na tym stopniowo, z czasem Twoja firma będzie miała bardzo wydajny zespół SDR przynoszący wykwalifikowanych potencjalnych klientów i zamykający więcej transakcji.

jaka jest rola automatyzacji?

wraz z rozwojem technologii może być trudno stwierdzić, czy SDR na drugim końcu wiadomości e-mail jest prawdziwą osobą lub robotem. Podczas automatyzacji procesu SDR firmy mogą oszczędzać zarówno pieniądze, jak i czas, ludzie chcą robić interesy z ludźmi, a nie mają maszyny „zamykającej transakcję”.

ludzie mają zdolność do bycia autentycznymi i autentycznymi, cech, które nigdy nie mogą być całkowicie zautomatyzowane, a proces automatyzacji nie może angażować ani przesuwać procesu sprzedaży do przodu w taki sam sposób, w jaki osoba może. W tym samym czasie jednak, zautomatyzowane poszukiwania mogą zaoszczędzić czas dla zespołu SDR i poprawić ilość ołowiu, pomagając przedstawicielom priorytetyzować, gdzie powinni inwestować swoje badania i połączenia.

określenie, które zadania są inteligentne do zautomatyzowania, a które powinny być wykonane przez osobę, jest bardzo ważnym czynnikiem do rozważenia. Nie ma jednego uniwersalnego rozwiązania, więc decyzja ta powinna być podejmowana indywidualnie. Wybór odpowiedniej równowagi zależy od kilku kryteriów, w tym wielkości rynku, złożoności transakcji i znaczenia indywidualnej perspektywy.

kiedy pracujesz na bardzo dużym rynku, nie musisz być super konkretny w procesie SDR. Jeśli jednak twój rynek jest bardzo ograniczony, będziesz chciał, aby Twoje wiadomości były bardziej bezpośrednie.

w przypadku złożonych zakupów będziesz chciał zbudować silniejsze relacje z klientem, co oznacza, że spersonalizowany zasięg może pomóc w nawiązaniu bardziej solidnego połączenia. Jeśli chodzi o indywidualne perspektywy, jeśli jest klient, którego naprawdę szukasz, musisz zrobić wszystko, aby je zdobyć. W takim przypadku będziesz potrzebował wysoce spersonalizowanej komunikacji.

po określeniu kategorii potencjalnych klientów łatwiej będzie usprawnić proces. Najskuteczniejszym sposobem usprawnienia bez utraty pełnej personalizacji jest półautomatyzacja procesu SDR. SalesLoft sugeruje ” 10% personalizacji w pierwszym zdaniu, 75% szablonu dla ciała i 15% personalizacji na końcu e-maili.”

niezależnie od wyboru SDR planowanie i realizacja są kluczem do sukcesu. Pamiętaj, wzrost jest dobry, więc przyjmij to wyzwanie i ciesz się jazdą.

również publikowane na nośniku.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.