Co To jest Marketing Qualified Lead (MQL) & Sales Qualified Lead (SQL)?

w sprzedaży i marketingu niekończące się rozmowy o technikach generowania większej liczby potencjalnych klientów – ale co tak naprawdę zamierzasz zrobić z tymi potencjalnymi klientami, gdy już je masz na pokładzie?

leady nie płacą rachunków, klienci tak.

aby przekształcić te perspektywy w zysk (rodzaj całego punktu), musisz wiedzieć, że generujesz leady od ludzi, którzy:

  • dopasuj się do swoich Kupujących osoby
  • mają prawdziwe zainteresowanie tym, co sprzedajesz
  • są w stanie dokonać zakupu

nie chcesz marnować czasu i pieniędzy na leady, które nie kończą się zakupem. Zamiast tego chcesz wskazać perspektywy, które są najbardziej wartościowe dla Twojej marki i uczynić je priorytetem strategii marketingowych i sprzedażowych.

ulubione Wyjaśnienie kwalifikacji leadów Google, dzięki uprzejmości MyCustomer.com

rozpoczyna się to kwalifikacją leadów, która pozwala ustalić priorytety najważniejszych potencjalnych klientów, odfiltrować te, których nie potrzebujesz, a następnie udoskonalić strategie generowania potencjalnych klientów, aby poprawić jakość potencjalnych klientów w całej planszy.

istnieją dwa główne rodzaje kwalifikacji leadów, o których musisz wiedzieć:

  • MQL: marketing qualified leads
  • SQL: Sprzedaż kwalifikowanych leadów

w tym artykule przyjrzymy się szczegółowo obu rodzajom kwalifikacji leadów i jak można je zintegrować, aby drastycznie zwiększyć liczbę leadów, które przekształcasz w płacących klientów.

co to jest kwalifikacja lead?

zanim przyjrzymy się bliżej MQL i SQL, szybko wyjaśnijmy, czym jest kwalifikacja leadów, na wypadek, gdybyś nadal był nowy w tej koncepcji.

Lead qualification to proces, który pozwala ocenić jakość twoich potencjalnych klientów. W swojej najbardziej podstawowej, lead qualification kwalifikuje lub dyskwalifikuje potencjalnych klientów, w oparciu o kryteria, które definiujesz, więc nie marnujesz zasobów na potencjalnych klientów, którzy nie spełniają Twoich wymagań.

na przykład, jeśli sprzedajesz tylko ludziom w Twojej okolicy, Twój system kwalifikacyjny powinien mieć na celu dyskwalifikację potencjalnych klientów, którzy mieszkają gdzie indziej. Podobnie, jeśli sprzedajesz tylko ludziom w swoim kraju, nie chcesz marnować zasobów na potencjalnych klientów, którzy mieszkają za granicą.

punktacja leadów ActiveCampaign sprawia, że kwalifikacja leadów jest prosta.

w rzeczywistości twoje wymagania dotyczące kwalifikacji leadów będą znacznie bardziej złożone.

masz wiele osób kupujących, które chcesz kierować i kierować kwalifikacjami. pierwszym zadaniem jest upewnienie się, że masz do czynienia z perspektywami, które pasują do tych osób. Co najmniej, chcesz tego rodzaju procesu w miejscu na etapie lead generation strategii marketingowych i wczesnych etapach lead nurturing follow-up wiadomości.

im szybciej będziesz mógł wykluczyć zdyskwalifikowane leady, tym skuteczniejsze będą twoje procesy marketingowe i sprzedażowe.

Możesz jednak uzyskać kwalifikację lead na znacznie bardziej zaawansowany poziom, korzystając z narzędzi automatyzacji, aby zakwalifikować potencjalnych klientów na każdym etapie ścieżki sprzedaży. Potrzeby i oczekiwania potencjalnych klientów zmieniają się wraz z postępem w cyklu zakupowym. Co oznacza, że wartość tych leadów dla Twojej marki może się również zmienić, a Twoje wiadomości marketingowe/sprzedażowe powinny się do tego dostosować.

segmentacja leadów pozwala na ponowną ocenę potencjalnych klientów i dostosowanie Wiadomości do zmian potrzeb użytkownika.

aby uzyskać więcej informacji na temat zaawansowanej kwalifikacji lead, sprawdź nasz obszerny przewodnik dotyczący kwalifikacji lead i punktacji.

na razie jednak skupimy naszą uwagę na marketingu wykwalifikowanych leadów i sprzedaży wykwalifikowanych leadów.

czym są marketing qualified leads (MQL)?

Marketing wykwalifikowanych potencjalnych klientów (MQL) odnoszą się do potencjalnych klientów, które zostały zidentyfikowane jako prawdopodobne, aby przekształcić się w klienta. Te przewody stają się MQL tylko wtedy, gdy spełniają kryteria tego, co uważasz za cenny ołów wyglądać.

ale potrzebny jest system, który rozpoznaje takie zachowanie i rozróżnia leady, które się kwalifikują, a nie kwalifikują.

na przykład wyobraźmy sobie, że dostawca oprogramowania do projektowania stron internetowych publikuje badanie na temat najnowszych trendów w branży jako strategię generowania leadów. Badanie to ma na celu generowanie potencjalnych klientów, a nie studentów, którzy chcą studiować projektowanie stron internetowych na uniwersytecie lub pisarzy, takich jak ja, szukających studium projektowania stron internetowych, z którego można cytować.

UXPin jest skierowany do projektantów stron internetowych z tym przewodnikiem, a nie studentów lub pisarzy.

więc ta agencja będzie chciała wdrożyć proces MQL, aby zapobiec wydawaniu pieniędzy na reklamy dla studentów, a kolejny, aby powstrzymać zespół sprzedaży marnujący telefon na mnie po pobraniu ich badań w innym celu.

czym są leady kwalifikowane do sprzedaży (SQL)?

sprzedaż wykwalifikowanych potencjalnych klientów (SQL) są przewody, że twój zespół sprzedaży (lub procesy sprzedaży) zidentyfikowali jako bardziej prawdopodobne, aby przekształcić się w klienta. Po raz kolejny leady powinny stać się SQL tylko wtedy, gdy spełniają Twoje kryteria, a te, które nie powinny zostać zdyskwalifikowane lub umieszczone na odpowiedniej liście dla leadów niższej jakości.

nie musisz koniecznie odrzucać leadów, które nie kwalifikują się jako SQL.

możesz zautomatyzować procesy marketingowe i sprzedażowe, aby radzić sobie z leadami o niższej jakości, dopóki nie przekonwertują lub nie pokażą cech spełniających wymagania SQL.

Więcej informacji na ten temat można znaleźć w naszym przewodniku kwalifikacyjnym lead.

MQL vs SQL: jaka jest różnica?

w większości przypadków kluczową różnicą między MQLs i SQLs jest to, że marketing wykwalifikowanych prowadzi pochodzą na znacznie wcześniejszych etapach lejka sprzedaży.

wizualizacja lejka sprzedaży Samuel J Woods

Twoje procesy MQL wykonują większość swojej pracy podczas generowania leadów i wczesnych etapów pielęgnacji leadów. Zasadniczo, są one przygotowanie potencjalnych klientów tak, że – w czasie, gdy dotrą do zespołu sprzedaży / procesy – są one już zidentyfikowane jako wysoce prawdopodobne, aby przekształcić się w Klientów.

Zwykle procesy SQL uruchamiają się na późniejszych etapach lejka sprzedaży. Może być tu sporo nakładania się, ale w końcu twoje procesy SQL przejmą i zakwalifikują potencjalnych klientów, zanim twój zespół sprzedaży/procesy wkroczą, aby poprowadzić ich do zakupu.

sprzedaż kwalifikowanych leadów powinna być bardzo blisko ciągnięcia tygrysa.

lub, co więcej, twój zespół sprzedaży ma do czynienia tylko z leadami, które są warte ich czasu i wysiłku.

rozwijaj się bez zgadywania

Dowiedz się, które kampanie będą działać bez marnowania budżetu dzięki naszemu najnowszemu przedsięwzięciu, TrueNorth.

uzyskaj darmowy wczesny dostęp

dlaczego MQLs i SQLs są ważne?

głównym celem systemów MQL i SQL jest usprawnienie procesów marketingowych i sprzedażowych. Generowanie i pielęgnowanie leadów wymaga dużo czasu, pieniędzy i wysiłku – więc chcesz mieć pewność, że przynosisz wysokiej jakości przewody, które prawdopodobnie kupisz od Ciebie.

w tym samym czasie, istnieje limit, ile można zautomatyzować po stronie sprzedaży rzeczy. Twój zespół sprzedaży powinien tylko spędzać czas na potencjalnych klientów, które są prawie gwarantowane, aby włączyć się do klientów, a reszta ich wysiłki powinny koncentrować się na zachęcaniu istniejących klientów do dalszych zakupów.

To właśnie osiąga posiadanie odpowiednich systemów MQL i SQL.

to jednak nie wszystko.

umieszczając serię systemów MQL i SQL na każdym etapie ścieżki sprzedaży, możesz przekształcić kwalifikację leadów w zaawansowaną strategię pielęgnacji leadów, która dostarcza ukierunkowanych wiadomości potencjalnym klientom w oparciu o ich interakcję z Twoją marką.

kwalifikując potencjalnych klientów i automatyzując działania następcze, możesz kierować użytkowników wzdłuż ścieżki sprzedaży.

pozwala to aktywnie zwiększyć jakość potencjalnych klientów, przekształcić więcej MQL w SQL i ostatecznie przekształcić więcej potencjalnych klientów w płacących klientów.

używanie MQL& SQL do konwersji większej liczby leadów na klientów

pierwszym procesem MQL, który wdrożyliśmy na naszej stronie, są nasze formularze internetowe. Używamy narzędzia o nazwie Leadformly do umieszczania formularzy wieloetapowych na naszej stronie. Formularze te wykorzystują technikę zwaną logiką warunkową, aby wyodrębnić odpowiednie informacje z perspektyw, gdy się zarejestrują.

to automatycznie kwalifikuje nasze leady na miejscu, filtrując te, które nie spełniają naszych kryteriów. Jesteśmy również w stanie ocenić jakość tych leadów w oparciu o usługi, których szukają, wielkość ich działalności i budżet, z którym muszą pracować.

zasadniczo najbardziej opłacalne leady stają się naszym priorytetem.

nasz następny proces MQL odbywa się poprzez e-mail marketing, w którym angażujemy potencjalnych klientów, aby potwierdzić, czego potrzebują i sprawdzić, jak poważnie traktują robienie interesów. Proces ten całkowicie zautomatyzowany i ponownie kwalifikujemy te przewody, w oparciu o to, jak potencjalni klienci angażują się w nasze wiadomości e-mail.

używamy wielu list e-mailowych do wysyłania ukierunkowanych wiadomości do potencjalnych klientów, w zależności od tego, jak reagują na nasze wiadomości e-mail, aby zwiększyć zaangażowanie i motywację. Teraz podnosimy jakość naszych leadów i maksymalizujemy liczbę potencjalnych klientów, którzy stają się potencjalnymi klientami.

potencjalni klienci przechodzą nasz następny system MQL tylko wtedy, gdy demonstrują zachowanie, które dowodzi, że są gotowi do prowadzenia interesów.

to tutaj nasze systemy SQL przejmują i kwalifikują leady dla naszego zespołu sprzedaży. Wysoce zaangażowani potencjalni klienci z odpowiednim budżetem, wymaganiami projektowymi i oczekiwaną wartością klienta na całe życie na szczycie naszej listy, a to oznacza, że nasz zespół sprzedaży zawsze wie, komu nadać priorytet.

prawie wszystko, co dzieje się do tego momentu, jest zautomatyzowane, więc nasz zespół sprzedaży może skupić się na zamknięciu transakcji.

jeśli chodzi o leady, które nie przechodzą przez filtr SQL, te, które mają potencjał, aby spełnić nasze wymagania w przyszłości, są umieszczane na listach marketingowych i kierowane za pomocą wiadomości zaprojektowanych, aby pomóc im uzyskać ocenę.

oznacza to, że stale maksymalizujemy liczbę potencjalnych klientów, które zamieniają się w realne perspektywy dla naszego zespołu sprzedaży-a większość tego procesu jest zautomatyzowana. Nasz zespół marketingowy może skoncentrować swoje wysiłki na ulepszaniu komunikatów wysyłanych do potencjalnych klientów i udoskonalaniu naszych automatyzacji.

wykorzystaj więcej swoich potencjalnych klientów

wszystkie wskaźniki, które mają największe znaczenie w marketingu i sprzedaży – zysk, ROI, ROAS, Współczynnik konwersji itp. – zaczyna się od generowania odpowiedniego rodzaju leadów. Następnie musisz odfiltrować perspektywy, które nie oferują wystarczającej wartości i skupić uwagę na przewodach, które naprawdę mają znaczenie.

dzięki silnemu zrozumieniu marketingu kwalifikowanych potencjalnych klientów (mqls) i sprzedaży kwalifikowanych potencjalnych klientów (SQLs), masz środki, aby nadać priorytet swoim potencjalnym klientom i dostosować wiadomości marketingowe, aby przekształcić ich w Klientów.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.