Wat is een Marketing Qualified Lead (MQL) & Sales Qualified Lead (SQL)?

in sales en marketing wordt eindeloos gesproken over technieken om meer leads te genereren – maar wat ga je eigenlijk met die leads doen als je ze eenmaal aan boord hebt?

Leads betalen de rekeningen niet, klanten wel.

om deze prospects om te zetten in winst (soort van het hele punt), moet u weten dat u leads genereert van mensen die:

  • Match your buyer persona ‘ s
  • hebben een echte interesse in wat u verkoopt
  • zijn in staat om de aankoop te doen

wat u niet wilt doen is tijd en geld verspillen aan leads die uiteindelijk niet worden gekocht. In plaats daarvan, u wilt de vooruitzichten die het meest waardevol zijn voor uw merk te lokaliseren en maken deze de prioriteit van uw marketing en sales strategieën.

Google ‘ s favourite explanation of lead qualification, courtesy of Mycoustomer.com

Dit begint met lead-Kwalificatie, waarmee u prioriteit kunt geven aan uw belangrijkste leads, de leads kunt filteren die u niet nodig hebt en vervolgens uw leadgeneratiestrategieën kunt verfijnen om de kwaliteit van uw leads over de hele linie te verbeteren.

Er zijn twee belangrijke soorten lead kwalificatie die u moet weten:

  • MQL: Marketing gekwalificeerde leads
  • SQL: Sales qualified leads

In dit artikel gaan we in detail kijken naar beide soorten lead kwalificatie en hoe je ze kunt integreren om het aantal leads die je omzet in betalende klanten drastisch te verhogen.

Wat is lead Kwalificatie?

voordat we nader ingaan op MQL en SQL, laten we snel uitleggen wat lead kwalificatie is, voor het geval je nog nieuw bent in het concept.

lead kwalificatie is een proces dat u in staat stelt om de kwaliteit van uw leads te beoordelen. Op zijn meest elementaire, lead kwalificatie zal kwalificeren of diskwalificeren leads, op basis van de criteria die u definieert, dus je bent geen verspilling van middelen op prospects die niet voldoen aan uw eisen.

bijvoorbeeld, als u alleen verkoopt aan mensen in uw omgeving, moet uw lead Kwalificatie systeem gericht zijn op het diskwalificeren van prospects die elders wonen. Evenzo, als je alleen verkoopt aan mensen in uw land, dan wil je geen middelen verspillen aan prospects die in het buitenland wonen.

de lead scoring van ActiveCampaign maakt geavanceerde lead Kwalificatie eenvoudig.

in werkelijkheid zullen uw leadkwalificatievereisten veel complexer zijn dan dat.

je hebt een aantal koper persona ’s die je wilt richten en leiden Kwalificatie eerste taak is om ervoor te zorgen dat je te maken met prospects die overeenkomen met die persona’ s. Op zijn minst, u wilt dit soort proces op zijn plaats tijdens de lead generatie fase van uw marketing strategieën en de vroege stadia van uw lead nurturing follow-up berichten.

hoe eerder u gediskwalificeerde leads kunt uitsluiten, hoe efficiënter uw marketing-en verkoopprocessen zullen zijn.

U kunt echter leadkwalificatie naar een veel geavanceerder niveau brengen door automatiseringstools te gebruiken om leads in elke fase van uw sales funnel te kwalificeren. De behoeften en verwachtingen van de Prospects veranderen naarmate ze vorderen tijdens de aankoopcyclus. Wat betekent dat de waarde van deze leads voor uw merk kan ook veranderen en uw marketing/sales berichten moeten aanpassen aan dat.

lead segmentatie stelt u in staat om leads opnieuw te beoordelen en uw berichten aan te passen als de behoeften van de gebruiker veranderen.

voor meer informatie over advanced lead qualification, Bekijk onze uitgebreide gids voor lead qualification and scoring.

voor nu gaan we onze aandacht richten op marketing gekwalificeerde leads en sales gekwalificeerde leads.

Wat zijn marketing qualified leads (mqls)?

Marketing qualified leads (MQL ‘ s) verwijzen naar leads waarvan u hebt vastgesteld dat ze waarschijnlijk zullen worden omgezet in een klant. Deze leads worden alleen MQL ‘ s wanneer ze voldoen aan uw criteria voor wat u als een waardevolle lead om eruit te zien.

maar je hebt een systeem nodig dat dit gedrag kan herkennen en onderscheid kan maken tussen leads die wel en niet in aanmerking komen.

bijvoorbeeld, laten we ons voorstellen dat een web design software provider een studie publiceert over de nieuwste trends in de industrie als een lead generation strategie. Deze studie is ontworpen om leads van potentiële klanten te genereren, niet studenten op zoek naar web design studeren aan de universiteit of schrijvers zoals ik op zoek naar een web design studie te citeren uit.

UXPin richt zich met deze gids op webdesigners, niet op studenten of schrijvers.

dus dit agentschap wil een MQL-proces om te voorkomen dat het geld uitgeeft aan advertenties voor studenten en een ander om te voorkomen dat het verkoopteam een telefoontje aan mij verspilt nadat ik hun studie voor een ander doel heb gedownload.

Wat zijn sql ‘ s (sales qualified leads)?

sales qualified leads (SQL ‘ s) zijn leads die door uw verkoopteam (of verkoopprocessen) eerder in een klant worden omgezet. Nogmaals, leads mag alleen SQL ‘ s worden als ze voldoen aan uw criteria en degenen die niet moeten ofwel worden gediskwalificeerd of geplaatst op de juiste lijst voor leads van lagere kwaliteit.

u hoeft niet per se leads weg te gooien die niet in aanmerking komen als SQLs.

u kunt marketing-en verkoopprocessen automatiseren om met leads van lagere kwaliteit om te gaan totdat ze kenmerken converteren of demonstreren die aan uw SQL-vereisten voldoen.

nogmaals, u vindt hier meer informatie over door onze lead qualification guide te lezen.

MQL vs SQL: Wat is het verschil?

in de meeste gevallen is het belangrijkste verschil tussen MQLs en SQLs dat marketing gekwalificeerde leads in veel eerdere stadia van de sales funnel komen.

Sales funnel visualisation by Samuel J Woods

uw MQL-processen doen het grootste deel van hun werk tijdens de leadgeneratie en vroege lead nurturing stadia. Wezen, deze zijn de voorbereiding van uw leads, zodat-tegen de tijd dat ze uw sales team/processen te bereiken – ze zijn al geïdentificeerd als zeer waarschijnlijk om te zetten in klanten.

normaal gesproken beginnen SQL-processen in latere stadia van de sales funnel. Er kan heel veel overlap hier, maar, uiteindelijk, uw SQL processen gaan overnemen en kwalificeren van uw leads voordat uw sales team/processen stap in om hen te begeleiden naar de aankoop.

sales gekwalificeerde leads moeten zeer dicht bij het trekken van de Teigetje.

of, meer ter zake, uw sales team is alleen bezig met leads die hun tijd en moeite waard zijn.

groei zonder giswerk

weet welke campagnes zullen werken zonder budget te verspillen met onze nieuwste onderneming, TrueNorth.

vrije vroegtijdige toegang krijgen

Waarom zijn MQLs en SQLs belangrijk?

het belangrijkste doel van MQL-en SQL-systemen is om uw marketing-en verkoopprocessen efficiënter te maken. Lead generation en nurturing vereisen veel tijd, geld en moeite – dus u wilt ervoor zorgen dat u brengt in hoogwaardige leads die waarschijnlijk bij u te kopen.

tegelijkertijd is er een limiet aan hoeveel je kunt automatiseren aan de verkoopzijde van dingen. Uw sales team mag alleen tijd doorbrengen op leads die bijna gegarandeerd om te zetten in klanten en de rest van hun inspanningen moet zich richten op het stimuleren van bestaande klanten om verdere aankopen te doen.

Dit is wat het hebben van de juiste MQL-en SQL-systemen bereikt.

dat is echter niet alles.

door een reeks MQL-en SQL-systemen in elke fase van uw sales funnel te plaatsen, kunt u leadkwalificatie omzetten in een geavanceerde lead nurturing strategie die gerichte berichten levert aan prospects op basis van hoe ze communiceren met uw merk.

door uw leads te kwalificeren en uw follow-ups te automatiseren, kunt u gebruikers langs uw sales funnel leiden.

Hiermee kunt u actief de kwaliteit van uw leads verhogen, meer MQL ’s omzetten in SQL’ s en uiteindelijk meer prospects omzetten in betalende klanten.

met behulp van MQL & SQL om meer leads om te zetten in klanten

het eerste MQL-proces dat we op onze website hebben is onze webformulieren. We gebruiken een tool genaamd Leadformly om multi-step formulieren op onze site te plaatsen. Deze formulieren maken gebruik van een techniek genaamd voorwaardelijke logica om relevante informatie uit prospects te halen als ze zich aanmelden.

Dit kwalificeert automatisch onze leads op locatie en filtert de leads uit die niet aan onze criteria voldoen. We zijn ook in staat om de kwaliteit van deze leads te scoren, op basis van de diensten die ze zoeken, de omvang van hun bedrijf en het budget waarmee ze moeten werken.

in wezen worden de meest winstgevende leads onze prioriteit.

ons volgende MQL-proces vindt plaats via e-mailmarketing waarbij we prospects betrekken om te bevestigen wat ze nodig hebben en om te controleren hoe serieus ze zaken doen. Dit proces volledig geautomatiseerd en we kwalificeren deze leads opnieuw, op basis van hoe prospects omgaan met onze e-mails.

we gebruiken meerdere e-maillijsten om gerichte berichten naar prospects te sturen, afhankelijk van hoe ze communiceren met onze e-mails, om betrokkenheid en stimulans te vergroten. Nu, we zijn het verhogen van de kwaliteit van onze leads en het maximaliseren van het aantal prospects die potentiële klanten worden.

Prospects passeren ons volgende MQL-systeem alleen als ze gedrag vertonen dat bewijst dat ze klaar zijn om zaken te doen.

Dit is waar onze SQL-systemen de leads overnemen en kwalificeren voor ons verkoopteam. Zeer geëngageerde prospects met het juiste budget, projectvereisten en verwachte levenslange klantwaarde staan bovenaan onze lijst en dit betekent dat ons verkoopteam altijd weet wie prioriteit moet geven.

bijna alles wat tot op dit punt gebeurt is geautomatiseerd, zodat ons verkoopteam alles kan richten op het sluiten van de deal.

voor leads die het sql-filter niet passeren, worden leads die potentieel hebben om in de toekomst aan onze vereisten te voldoen, op marketinglijsten geplaatst en gericht met berichten die ontworpen zijn om hen te helpen de rang te maken.

Dit betekent dat we constant het aantal leads maximaliseren die levensvatbare vooruitzichten opleveren voor ons verkoopteam – en het grootste deel van dit proces is geautomatiseerd. Ons marketingteam kan zich richten op het verbeteren van de berichten die we naar leads sturen en het verfijnen van onze automatiseringen.

maak meer van uw leads

alle metrics die het belangrijkst zijn in marketing en sales – profit, ROI, ROAS, conversion rate, enz. – het begint met het genereren van de juiste leads. Volgende, je nodig hebt om te filteren op de prospects die niet genoeg waarde bieden en focus je aandacht op de leads die er echt toe doen.

met een sterk begrip van marketing qualified leads (MQLs) en sales qualified leads (SQLs), hebt u de middelen om prioriteit te geven aan uw prospects en uw marketingberichten aan te passen om meer van hen om te zetten in klanten.

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.