5 dingen die de meeste mensen niet weten't weten over onderhandelen

velen van ons durven vaak niet meer en beter te vragen. Meer geld. Betere werkregelingen. Een groter team. Betere toegang tot materiële middelen. Hogere kosten. Betere prijzen.

sommigen van ons zijn bang om het te vragen. Sommigen van ons vragen het, maar vragen niet om wat we echt willen of wat we echt waard zijn.

maar wat uw reden ook is, Ik hoef u waarschijnlijk niet te vertellen dat, door het niet te vragen, U meer mist dan alleen geld; je zet je kansen op lange termijn en je verdienpotentieel op het spel.

als je ooit gestopt bent voordat je onderhandelt over je ware marktwaarde, lees dan verder voor vijf dingen die de meeste mensen niet weten over onderhandelen die de manier zullen veranderen waarop je denkt over vragen—en je een sterk been omhoog geven als je dat doet.

de onderhandeling begint pas als iemand “Nee”

zegt een van de grootste remmingen die mijn cliënten hebben is het risico op afwijzing. Dit is met name het geval bij de kernsmelting na 2008 en het aanhoudende herstel van de werkloosheid na de ergste economische ramp sinds de Grote Depressie.

onze terughoudendheid om te onderhandelen verleden “nee” is nog moeilijker omdat zowel mannen als vrouwen missen het belangrijkste punt: het is niet echt een onderhandeling als we vragen om iets waarvan we weten dat onze onderhandelingspartner ook wil. Onderhandelen is een gesprek dat tot doel heeft om een overeenkomst te bereiken met iemand wiens belangen niet perfect zijn afgestemd op die van jou.

en laten we eerlijk zijn, Wie heeft relaties met mensen die altijd willen wat wij willen? Niemand! Dus als we willen krijgen waar we recht op hebben of waar we toe in staat zijn, moeten we ofwel onderhandelen over “Nee” of de rest van ons werkleven het slachtoffer worden van mensen die zichzelf en hun behoeften graag boven de onze plaatsen.

” Nee ” geeft een kans om problemen op te lossen die beide partijen willen dienen. Nodig je onderhandelingspartner uit aan jouw kant van de tafel om erachter te komen hoe jullie beiden zoveel kunnen krijgen als ieder van jullie mogelijk wil.

uw onderhandelingspartner zal gelukkiger zijn als u meerdere concessies doet dan als ze krijgen wat ze denken te willen

Dit is waar op dezelfde manier dat “de aarde rond is” of “het universum uitdijt” waar zijn. In experiment na experiment hebben sociale wetenschappers bewezen dat mensen niet bijzonder gelukkig zijn als ze krijgen wat ze denken dat ze willen. Ze zijn gelukkiger als hun onderhandelingspartner een paar keer “nee” zegt voordat ze “ja” zeggen.”

waarom? Omdat onderhandelaars banger zijn om geld op tafel te laten liggen dan om te krijgen wat ze denken te willen. Als ik vraag om een verhoging van 5% en mijn baas zegt ” ja ” zonder aarzeling, ik over het algemeen last van de koper wroeging, zeker dat als ik had gevraagd voor 7% of misschien zelfs 10%, mijn onderhandelingspartner zou hebben gegeven aan mij.

Dit is slechts een van de vele redenen waarom het belangrijk is om meer te vragen dan je eigenlijk wilt. De andere reden hiervoor is de bewezen invloed van het eerste nummer dat op tafel ligt. Onderhandelaars noemen dat nummer een “anker” omdat het een einde van het onderhandelingsbereik zet en uw onderhandelingspartner in zijn richting beweegt gedurende de loop van de onderhandelingssessie.

Als u voldoende onderzoek hebt gedaan naar de belangen van uw onderhandelingspartner en uw eigen marktwaarde, hoeft u niet bang te zijn het eerste aanbod te doen, in de hoop dat zijn of haar eerste aanbod veel meer zal zijn dan u verwacht. Wachten op de “andere man” om het eerste aanbod te doen is het teken van een onderhandeling amateur.

het gaat nooit over geld

hoewel we zelden nadenken over onze relatie met geld, zouden we moeten toegeven dat geld zelf—in zijn tastbare vorm—het leven niet kan ondersteunen noch verbeteren.

contant geld, cheques, krediet, postwissels en overschrijvingen kunnen niet zelf worden verbruikt. Schenkingen en huurovereenkomsten mogen niet bewoond worden. Aandelen kunnen geen warmte creëren in de winter, noch het donker van de nacht verlichten.

dat is het geval, er is geen relatie en elke relatie tussen een bepaalde som geld en wat het kan kopen. Met $ 20 in mijn portemonnee, kan ik een diner voor vijf kopen bij McDonald ‘ s of een fles goedkope Bordeaux bij een lokaal restaurant. Ik kan een paar sandalen ophalen bij Payless, me zes maanden abonneren op Time magazine, een surfplank huren op het strand, of de helft van mijn tank vullen met benzine.

voordat u een deal onderhandelt, kijk dan eens naar de manier waarop u geld “waardeert”. Is het status die je zoekt? Beveiliging? Onderwijs voor uw kinderen? Een betekenisvolle onderbreking van het werk die u naar een vreemd land of high-end spa brengt? Vraag vervolgens aan uw onderhandelingspartner wat zij waarderen, verkiezen, nodig hebben, vrezen, prioriteiten stellen of verlangen.

Je bent geneigd om jezelf op dezelfde pagina van waarde te vinden als je stopt met het behandelen van geld als een objectieve waardemaat en het begint te zien voor wat het is-een subjectieve ervaring die $1.000 in de wereld kan laten handelen alsof het $10.000 is.

uw onderhandelingspositie zit allemaal in uw hoofd

de persoon die het minst te verliezen heeft, is de persoon met het grootste onderhandelingsvoordeel. Als je onderhandelt-dat wil zeggen, een gesprek dat leidt tot overeenstemming—staat er altijd iets op het spel voor beide partijen.een goed voorbeeld: velen zeggen dat de vastgoedmarkten van Los Angeles, San Francisco of New York oververhit zijn en dat alles te duur is. Het is een verkoopmarkt. Het lijkt alsof er een onbeperkt aantal mensen bereid zijn om te betalen “over vragen” en velen van hen “alle contant geld” voor elk huis of appartement of co-op te koop. Betekent dat niet dat alle kopers in een zwakke onderhandelingspositie zitten en alle verkopers in een geweldige?

niet noodzakelijk.

elke verkoper verkoopt om een andere reden. Een aanzienlijk aantal huiseigenaren gaat met pensioen. Hun kinderen zijn weg en ze hebben niet zoveel ruimte meer nodig.

sommige van hen hebben zich al aangemeld voor een plaats in een rusthuis of een appartement in Palm Springs. Ze worden onder druk gezet door de tijd. Ze kunnen voor beide woningen een maand of twee betalen, maar als het ze zes maanden kost om de prijs te krijgen die ze willen, hebben ze de extra koopprijs besteed aan huur of hypotheekbetalingen in hun nieuwe woning.

hoe meer kennis u hebt van de verborgen belangen en beperkingen waaronder uw onderhandelingspartner opereert, hoe meer onderhandelingsmacht u hebt, zelfs in een “verkoper” markt.

maar er is nog beter nieuws dan dat! Als je doet alsof je bereid bent om weg te lopen van een deal, tenzij u het gewenste doel te bereiken, uw onderhandelingspartner zal veel meer worden gestimuleerd om uw eisen te voldoen of maken ernstige probleemoplossende inspanningen om genoeg waarde te creëren, zodat beide van u krijgen wat u wilt.

elke reden is veel beter dan geen reden en bijna zo goed als een uitstekende reden

wanneer mensen hun waarde voor hun bedrijf schatten aan de hand van de resultaten die hun werk heeft opgeleverd, aarzelen ze vaak om die informatie te delen. “Ik kan dat niet bewijzen”, zeggen ze, en omdat ze het niet kunnen “bewijzen”, voelen ze zich niet in staat of niet bereid om er de eer voor op te nemen.

Hier is het supergeheim van alle grote onderhandelaars: je hoeft niet iets te bewijzen dat rechtvaardigt wat je wilt; alles wat je hoeft te doen is het te zeggen.

wanneer u onderhandelt, bent u niet in een rechtbank. Je doet zelden uitspraken over feiten die je in de problemen kunnen brengen voor fraude als ze niet waar blijken te zijn. Je geeft een mening, en niet minder een autoriteit dan het Hooggerechtshof van de Verenigde Staten heeft gezegd dat er niet zoiets is als een valse mening.

in het algemeen, je puffing. Het sociaalwetenschappelijk onderzoek bevestigt dat schijn werkelijkheid is.

in één experiment werden studenten gevraagd om in de rij te staan bij een lokale Kinkos. Eén groep werd verteld geen reden te geven, één een onzinnige reden, en één een goede reden.

  • Kan ik in lijn snijden?

  • Kan ik in lijn snijden? Mijn moeder ligt in het ziekenhuis, en ik moet deze papieren laten kopiëren voordat ik haar kan bezoeken.

  • Kan ik in lijn snijden? Ik moet wel.

Hier zijn de nalevingspercentages:

  • geen reden: 40%

  • een goede reden: 98%

  • een onzinnige reden: 97%

dus, ga je gang. Neem de eer voor de stijging van de nettowinst van het laatste kwartaal, zelfs als je het niet kunt bewijzen. Je hoeft geen verklaring in te dienen op straffe van meineed of onder ede te getuigen in de getuigenbank. Het is zeer onwaarschijnlijk dat je kruisverhoor wordt onderzocht omdat je onderhandelingspartner niet kan bewijzen dat je causale bewering niet waar is. Miljoenen jaren van “gezond verstand” ondersteunen uw bewering dat correlatie causatie is.

dat is het niet. Maar het kan net zo goed.voel je vrij om deze strategieën en tactieken thuis uit te proberen met de mensen die het dichtst bij je staan. Kun je het niet eens worden over een film? Wees bereid om weg te lopen als je keuze niet wordt ingewilligd. Geef een reden, welke reden dan ook, waarom je keuze beter zou zijn voor iedereen, niet alleen voor jezelf.

begrijp dat de push-back die u krijgt gewoon een kans is om problemen op te lossen op een manier die zowel uw belangen als de belangen van de andere partij bevredigt. Doe dit thuis, en probeer het dan uit met die opslag die je de afgelopen vijf jaar niet hebt gekregen.

Gelukkig onderhandelen!

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.