měl by být váš tým SDR outsourcován?

růst je dobrý. Když dojde k růstu, tak k expanzi. Růst však přináší nové výzvy. Jako vede nalít, to se stává náročné pro vaše současné obchodní zástupci řídit svou knihu podnikání a řádně vyhlídky. Jako manažer prodeje se musíte ptát sami sebe: „jednoduše najmu více prodejců, nebo je čas implementovat program SDR?“

řízení prodeje je tak důležitou součástí strategie každé společnosti, takže se může zdát nelogické dokonce zvážit outsourcing jakékoli části vašeho prodejního procesu. Zatímco outsourcing správné prvky prodejní strategie může být účinný způsob, jak dát vaší společnosti podporu, že to potřebuje, budova in-house SDR tým a škálování může exponenciálně prospěch vaší společnosti v dlouhodobém horizontu.

v tomto článku budu hovořit o výhodách a nevýhodách kompletního outsourcingu, outsourcingu určitých funkcí role SDR a budování celého týmu SDR interně. Na konci dne všechny tyto možnosti přinášejí výsledky. Je jen na vás, abyste zjistili, co nejlépe vyhovuje vaší společnosti.

související: Outsourcing prodeje B2B je riskantní. Zde je návod, Jak To Udělat Správně

1. Možnost: Kompletní Outsourcing

důvod, SDR outsourcing je stále více a více populární, je proto, že firmy si začínají uvědomovat, že mohou získat podobné nebo lepší výsledky za zlomek ceny vytvářejí vlastní interní tým. Pokud právě začínáte budovat svůj tým SDR, outsourcing může být skvělou volbou pro začátek. „Podle většiny průzkumů je hlavním důvodem outsourcingu úspora nákladů. Zajímavé údaje z předních pracovních míst jako Glassdoor, Opravdu, a AngelList naznačují, že průměrná SDR základní plat se pohybuje od $47.8 $62K“ (Hubspot). Mějte na paměti, že toto číslo nezohledňuje náklady na pronájem, školení, software, hardware nebo jiné typické režijní náklady. Něco jiného, aby zvážila, je skutečnost, že pozice SDR je často vnímána jako krátkodobý launchpad ke kariéře v prodeji, což znamená, že obrat SDR může být poměrně vysoká pro interní opakování.

možná nejnákladnější a časově nejnáročnější část celého procesu tvoří kvalitní tým. Doba potřebná k zahájení profesionálního programu rozvoje prodeje je drasticky snížena, pokud je funkce zadána externě firmě, která se již specializuje na vyhledávání. Tato cesta se může ukázat jako mnohem efektivnější a může dokonce trvat čas spuštění z měsíců na týdny, protože outsourcované firmy mají lidi připravené okamžitě začít volat.

mnoho společností, které začnou interně budovat své programy SDR, si rychle uvědomí, že je mnohem obtížnější spravovat, než se očekávalo. Kromě toho, že tým je připraven začít volat v každém okamžiku, outsourcing také snižuje náklady na chyby. Když outsourcujete svůj tým SDR specializované firmě, chyby lze snadno opravit na rozdíl od interního programu, kde by chyby mohly mít dlouhodobý dopad na váš spodní řádek.

outsourcované týmy SDR jsou mnohem flexibilnější a rychlejší, aby se přizpůsobily změnám, čímž se odstraní břemeno náboru, náboru a řízení interního týmu. Je to proto, že outsourcované týmy znají vstupy a výstupy podnikání. Viděli to všechno a jsou schopni se přizpůsobit změnám s minimálním úsilím a malým až žádným časovým zpožděním, zatímco interní tým SDR se může snažit přizpůsobit kvůli nedostatku zkušeností.

Přidat to k tomu, že většina Sdr strávit asi tři hodiny denně na výzkum samotný, jen si představte, množství obchodů, váš prodejní tým může být uzavření v tomto časovém horizontu. Skutečností je, že vaši prodejci nebudou důsledně vyhlídky. Váš tým by se měl zaměřit na svou práci s využitím svých dovedností k uzavření více obchodů a zároveň nechat někoho jiného zvládnout „špinavou práci“. Aby bylo možné sledovat vaše příjmy rostou, vaše společnost by měla zadávat vyhledávání pro kvalifikovanou agenturu, která je speciálně vytvořena, aby se telefonní hovory, které vedou k reálné prodejní schůzky a další klienty.

Když jste se konečně rozhodli outsourcovat, nezapomeňte při výběru firmy, která bude provádět outsourcing, mít na paměti tyto tři nejlepší věci:

  • náklady. Ujistěte se, že dostanete co nejvíce třesku za babku, ale že cena zahrnuje také prvotřídní služby.
  • transparentnost. Společnost, kterou si vyberete, by měla být předem informována o ceně a metrikách.
  • výsledky. Kromě čísel, nezapomeňte se podívat na recenze klientů a posudky.

nalezení správného outsourcingového partnera pro vaše podnikání není snadné. Tím, že čas, aby se váš výzkum a výběru nejlepšího partnera pro vaši organizaci, budete odměněni silný tým, který nabízí strategickou možnost pro měřítko, zatímco vaše interní obchodní tým se zaměřuje na uzavírání obchodů.

související: Nenajímejte Špatné outsourcované prodejní profesionály: 6 užitečných tipů

možnost 2: Zadávat určité funkce SDR úlohu a udržet některé funkce in-house

Tento hybridní přístup zahrnuje společnost najmout in-house Sdr, které se zaměřují na kvalifikované vede, jednat s účty a plnicí potrubí a zároveň také pracuje na speciální projekty. V této situaci, outsourcovaní zástupci pracují společně s interním týmem a provádějí podobný soubor angažovanosti a vedoucích kvalifikačních činností. Tato směs přístup umožňuje vaše společnost použít externě SDR týmu jako zdroj, který je vždy a kdykoliv k dispozici, připraveni se rozjet rychle a pak váha dolů, když je potřeba.

tato metoda může být užitečná v situacích, kdy by najímání a školení interního týmu SDR bylo příliš časově náročné nebo nákladné. Kombinace flexibility, spolehlivosti a zkušeností obou týmů činí tento přístup výhodným pro mnoho společností B2B.

možnost 3: Zero outsourcing

počáteční náklady na uvedení týmu SDR in-house mohou být poměrně vysoké, což stojí ještě víc, než mít váš tým externě. Po počátečním nastavení se však interní týmy SDR postupem času stávají nákladově efektivnějšími. Funkce SDR je tváří společnosti, takže její udržování v blízkosti hrudníku má smysl. Po všem, na prvních dojmech záleží, a myšlenka je, že udržením vašeho týmu SDR in-house usnadní kontrolu image vaší značky.

udržování této entity směřující dopředu v domě zmírňuje mnoho starostí, zejména ohledně bezpečnosti kritických informací zapojených do procesu. SDR mají přístup k mnoha cenným informacím, včetně podrobností o klientovi, informace o potrubí a poznámky klienta, které by vaše společnost pravděpodobně chtěla udržet kontrolu nad. „Pochopitelně, pokud jde o prodej, kontrola je hlavním důvodem, proč není outsourcing. SDR jsou lidé, kteří přímo kontaktují vaše potenciální klienty. Nechcete, aby to podělali „(Hubspot). Nechat významné informace spadnout do nesprávných rukou by mohlo poškodit vaši pověst.

vnitřní budování týmu vám může poskytnout mnohem větší spokojenost a kontrolu nad nově specializovaným prodejním týmem. Investice a školení vlastních SDR zajistí, že se Váš tým zaměří výhradně na růst vašeho podnikání. Dlouhodobě si firmy lépe budují vlastní SDR týmy a škálují. Jakmile jste si uvědomil, že má vysoce kvalifikovaný tým, který se zaměřuje na vyhledávání zájemců je nedílnou součástí úspěšného podnikání, budete muset začít budovat svůj interní all-star SDR tým. Tady je to, co musíte udělat, aby začít:

  • ujistěte se, že vaše prodejní manažeři mohou zvládnout vyšší příliv zájemců.
  • pronájem v tandemu. Odolejte nutkání najmout pouze jednu SDR, protože nebudete schopni posoudit jejich produktivitu(s alespoň dvěma SDR můžete srovnávat a porovnávat).
  • ujistěte se, že buď někoho věnujete tomu, aby byl manažerem týmu SDR, nebo někoho najmete na tuto pozici.
  • Vytvořte plán pro nové členy týmu SDR, který vám poskytne strukturu a směr nových SDR.
  • Vytvořte motivační plán, který motivuje vaše SDR.

V ideálním případě, jakmile jsou na palubě více než dva SDR, manažer je nutností. Někdo, kdo se konkrétně věnuje vedení, řízení a motivace vašich obchodních zástupců. Manažeři SDR nastavují týmu pozitivní a pozitivní kulturu a odměňují vysoké umělce výhodami a novými příležitostmi. Mít dobrého manažera je zásadní pro zajištění toho, aby byly uspokojeny potřeby vašeho týmu SDR a aby pracovali na svém plném potenciálu.

kromě manažera vyžaduje každý úspěšný tým SDR správné zdroje. Existuje několik klíčových technologií, které mohou pomoci v nastavení týmu pro úspěch, včetně: řádného CRM, prodej automatizační techniky a další prodejní intelligence nástroje, které pomáhají při hledání kontakt a informace o společnosti.

jakmile budete mít všechny nástroje na místě, můžete začít škálovat svůj tým! Je důležité mít na paměti, že škálování týmu vyžaduje čas. Mnozí manažeři jsou v pokušení měřítku příliš rychle, ale pokud se soustředit na to, aby postupně, v průběhu času, vaše společnost bude mít vysoce produktivní SDR týmu přivést kvalifikované vede a zavírání více obchodů.

jaká je role automatizace?

s vývojem technologie může být obtížné zjistit, zda SDR na druhém konci e-mailu je skutečná osoba nebo robot. Zatímco automatizace procesu SDR společnosti by mohly ušetřit peníze i čas, lidé chtějí obchodovat s lidmi, a ne mít stroj „uzavření obchodu“.

Lidé mají schopnost být autentický a originální, vlastnosti, které nikdy nemůže být zcela automatizované, a automatizace procesu nemohou zapojit nebo přestěhovat procesu prodeje vpřed, stejným způsobem se člověk může. Zároveň však automatizovaný průzkum může ušetřit čas pro váš tým SDR a zlepšit množství olova a zároveň pomoci vašim zástupcům upřednostnit, kam by měli investovat svůj výzkum a volání.

určení, které úkoly jsou inteligentní pro automatizaci a které by měl člověk provádět, je velmi důležitým faktorem, který je třeba zvážit. Neexistuje univerzální řešení, takže toto rozhodnutí by mělo být učiněno případ od případu. Výběr správné rovnováhy závisí na několika kritériích, včetně velikosti trhu, složitosti dohody a důležitosti individuální vyhlídky.

Když pracujete s velmi velkým trhem, nemusíte být velmi specifičtí s procesem SDR. Pokud je však váš trh velmi omezený, budete chtít, aby vaše zprávy byly přímější.

u komplexních nákupů budete chtít budovat pevnější vztahy s klientem, což znamená, že osobní dosah vám může pomoci navázat pevnější spojení. Pokud jde o individuální vyhlídky, pokud existuje klient jste opravdu Po, Pak je třeba udělat, co můžete, aby si je. V tomto případě budete chtít vysoce personalizovanou komunikaci.

jakmile určíte kategorii vyhlídek, bude snazší zefektivnit váš proces. Nejúčinnějším způsobem, jak zefektivnit bez ztráty úplné Personalizace, je poloautomatizace procesu SDR. SalesLoft navrhuje “ 10% personalizace v první větě, 75% šablona pro tělo a 15% personalizace na konci e-mailů.“

bez ohledu na výběr SDR plánování a provedení jsou vaše klíče k úspěchu. Pamatujte, že růst je dobrý, takže přijměte tuto výzvu a užijte si jízdu.

také publikováno na médiu.

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna.