Il tuo team SDR dovrebbe essere esternalizzato?

La crescita è buona. Quando si verifica la crescita, così fa l’espansione. Ma la crescita porta nuove sfide. Come conduce versare in, diventa difficile per i vostri rappresentanti di vendita attuali per gestire il loro libro di business e prospect correttamente. Come responsabile delle vendite, devi chiederti ” Assumo semplicemente più venditori o è il momento di implementare un programma SDR?”

Guidare le vendite è una componente vitale della strategia di ogni azienda, quindi può sembrare illogico considerare anche l’outsourcing di qualsiasi parte del processo di vendita. Mentre l’outsourcing degli elementi giusti della tua strategia di vendita può essere un modo potente per dare alla tua azienda la spinta di cui ha bisogno, costruire un team SDR interno e ridimensionarlo può beneficiare esponenzialmente la tua azienda a lungo termine.

In questo articolo, parlerò dei pro e dei contro dell’outsourcing completo, dell’outsourcing di alcune funzioni del ruolo SDR e della costruzione interna dell’intero team SDR. Alla fine della giornata, tutte queste opzioni producono risultati. Spetta a te determinare cosa si adatta meglio alla tua azienda.

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Opzione 1: Outsourcing completo

Il motivo per cui l’outsourcing SDR sta diventando sempre più popolare è perché le aziende stanno iniziando a rendersi conto che possono ottenere risultati simili o migliori per una frazione del prezzo di creare il proprio team interno. Se stai appena iniziando a costruire il tuo team SDR, l’outsourcing potrebbe essere una grande opzione per iniziare. “Secondo la maggior parte dei sondaggi, il risparmio sui costi è la ragione principale per l’outsourcing. Dati interessanti da importanti siti di lavoro come Glassdoor, infatti, e AngelList suggeriscono che lo stipendio medio di base SDR varia da Hub 47.8 a Hub 62K” (Hubspot). Tieni presente che questo numero non tiene conto del costo di assunzione, formazione, software, hardware o altro sovraccarico tipico. Un’altra cosa da considerare è il fatto che la posizione SDR è spesso vista come un launchpad a breve termine per una carriera nelle vendite, il che significa che il fatturato SDR può essere piuttosto elevato per i rappresentanti interni.

Forse la parte più costosa e più dispendiosa in termini di tempo dell’intero processo sta formando un team di qualità. La quantità di tempo necessario per lanciare un programma di sviluppo di vendite professionali è drasticamente ridotto se la funzione è in outsourcing ad una ditta che già si specializza in prospezione. Questo percorso può rivelarsi molto più efficiente e può anche prendere il tempo di lancio da mesi a settimane perché le aziende in outsourcing hanno persone pronte a iniziare a effettuare chiamate immediatamente.

Molte aziende che iniziano a costruire i loro programmi SDR internamente si rendono conto rapidamente che è molto più difficile da gestire del previsto. Altro che avere una squadra pronta per iniziare a fare chiamate in qualsiasi istante, outsourcing riduce anche il costo degli errori. Quando esternalizzi il tuo team SDR a un’azienda specializzata, gli errori possono essere facilmente risolti al contrario di un programma interno in cui gli errori potrebbero avere un impatto duraturo sulla tua linea di fondo.

I team SDR in outsourcing sono molto più flessibili e veloci da adattare ai cambiamenti, eliminando l’onere di reclutare, assumere e gestire un team interno. Questo perché i team in outsourcing conoscono i pro ei contro del business. Hanno visto tutto e sono in grado di adattarsi ai cambiamenti con il minimo sforzo e ritardi minimi o nulli, mentre un team SDR interno potrebbe lottare per adattarsi a causa della loro mancanza di esperienza.

Aggiungi questo al fatto che la maggior parte degli SDR spende circa tre ore al giorno per la ricerca stessa, immagina solo la quantità di offerte che il tuo team di vendita potrebbe chiudere entro quel lasso di tempo. La realtà è che i vostri venditori non sarà costantemente prospettiva. La tua squadra dovrebbe essere focalizzata sul loro lavoro di usare le loro abilità per chiudere più offerte lasciando che qualcun altro gestisca il “lavoro sporco”. Al fine di guardare il vostro fatturato crescere, la vostra azienda dovrebbe esternalizzare prospezione ad un’agenzia qualificata che è specificamente creato per effettuare telefonate che portano a appuntamenti di vendita reali e più clienti.

Quando hai finalmente preso la decisione di esternalizzare, assicurati di tenere a mente queste tre cose principali quando selezioni l’azienda che farà il tuo outsourcing:

  • Costo. Assicurati di ottenere il massimo per il dollaro, ma che il costo include anche un servizio di prim’ordine.
  • Trasparenza. La società che si sceglie dovrebbe essere in anticipo su prezzo e metriche.
  • Risultati. A parte i numeri, assicuratevi di controllare le recensioni dei clienti e testimonianze.

Trovare il partner di outsourcing giusto per il tuo business non è un’impresa facile. Prendendo il tempo per fare la tua ricerca e selezionando il miglior partner per la tua organizzazione, sarai ricompensato con un team forte che offre un’opzione strategica per la scala mentre il tuo team di vendita interno si concentra sulla chiusura delle offerte.

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Opzione 2: Esternalizzare alcune funzioni del ruolo SDR e mantenere alcune funzioni in-house

Questo approccio ibrido coinvolge l’azienda assumendo SDR interni che si concentrano sui lead di qualificazione, impegnandosi con account e riempiendo pipeline mentre lavora anche su progetti speciali. In questa situazione, i rappresentanti in outsourcing lavorano a fianco del team interno ed eseguono una serie simile di attività di coinvolgimento e di qualificazione dei lead. Questo approccio misto consente alla tua azienda di utilizzare il team SDR in outsourcing come risorsa sempre attiva e disponibile in qualsiasi momento, pronta a salire rapidamente e quindi a ridimensionarsi quando necessario.

Questo metodo può essere utile in situazioni in cui assumere e formare un team SDR interno sarebbe troppo dispendioso in termini di tempo o costoso. La combinazione di flessibilità, affidabilità ed esperienza dei due team rende questo approccio vantaggioso per molte aziende B2B.

Opzione 3: Zero outsourcing

I costi iniziali di portare un team SDR in-house può essere piuttosto elevato, che costano anche di più di avere il vostro team in outsourcing. Tuttavia, dopo la configurazione iniziale, i team SDR interni diventano più convenienti nel tempo. La funzione SDR è il volto dell’azienda, quindi tenerlo vicino al petto ha senso. Dopo tutto, le prime impressioni contano, e il pensiero è che mantenendo il vostro team SDR in-house renderà la vostra immagine di marca più facile da controllare.

Mantenere questa entità orientata al futuro in-house facilita molte preoccupazioni, in particolare sulla sicurezza delle informazioni critiche coinvolte nel processo. Gli SDR hanno accesso a molte informazioni preziose, inclusi i dettagli del cliente, le informazioni sulla pipeline e le note del cliente su cui probabilmente la tua azienda vorrebbe mantenere il controllo. “Comprensibilmente, quando si tratta di vendite, il controllo è un motivo principale per non esternalizzare. I DSP sono persone che contattano direttamente i tuoi potenziali clienti. Non vuoi che rovinino tutto” (Hubspot). Lasciare che le informazioni eminenti cadano nelle mani sbagliate potrebbe potenzialmente danneggiare la tua reputazione.

Costruire il tuo team internamente può darti molta più soddisfazione e controllo sul tuo team di vendita appena specializzato. Investire e formare i propri DSP assicura che il tuo team si concentrerà esclusivamente sulla crescita del tuo business. A lungo termine, le aziende stanno meglio costruendo i loro team SDR in-house e scalando. Una volta che ti sei reso conto che avere un team altamente qualificato che si concentra sulla prospezione dei lead è parte integrante di un business di successo, devi iniziare a costruire il tuo team SDR all-star interno. Ecco cosa devi fare per iniziare:

  • Assicurati che i tuoi dirigenti di vendita possano gestire un maggiore afflusso di lead.
  • Noleggio in tandem. Resistere alla tentazione di assumere un solo DSP come non sarà in grado di valutare la loro produttività (con almeno due DSP, è possibile confrontare e confrontare).
  • Assicurati di dedicare qualcuno per essere il team manager SDR, o assumere qualcuno per quella posizione.
  • Creare un piano di onboarding per i nuovi membri del team SDR che fornisce la struttura e la direzione per voi nuovi DSP.
  • Stabilisci un piano di incentivi per motivare i tuoi DSP.

Idealmente, una volta che più di due DSP sono a bordo, un manager è un must. Qualcuno che è specificamente dedicato a guidare, gestire e motivare i vostri rappresentanti di sviluppo delle vendite. I manager SDR stabiliscono una cultura positiva e ottimista per il team e premiano gli high performer con vantaggi e nuove opportunità. Avere un buon manager è fondamentale per garantire che le esigenze del tuo team SDR siano soddisfatte e che stiano lavorando al massimo delle loro potenzialità.

Oltre a un manager, ogni team SDR di successo richiede le risorse adeguate. Ci sono diverse tecnologie chiave che possono aiutare a impostare la tua squadra per il successo, tra cui: un CRM corretto, tecnologia di automazione delle vendite e altri strumenti di intelligence di vendita che aiutano a trovare contatti e informazioni aziendali.

Una volta che hai tutti gli strumenti in atto, puoi iniziare a scalare la tua squadra! È importante tenere a mente che il ridimensionamento di una squadra richiede tempo. Molti manager sono tentati di scalare troppo velocemente, ma se si concentrano a farlo gradualmente, nel tempo la tua azienda avrà un team SDR altamente produttivo che porterà lead qualificati e chiuderà più offerte.

Qual è il ruolo dell’automazione?

Con l’evoluzione della tecnologia, può essere difficile dire se l’SDR sull’altra estremità di un’e-mail sia una persona reale o un robot. Mentre automatizzando il processo SDR le aziende potrebbero risparmiare tempo e denaro, le persone vogliono fare affari con le persone e non avere una macchina “che chiude l’affare”.

Gli esseri umani hanno la capacità di essere autentici e genuini, tratti che non possono mai essere completamente automatizzati, e il processo di automazione non può coinvolgere o spostare il processo di vendita in avanti allo stesso modo in cui una persona può. Allo stesso tempo, però, la prospezione automatizzata può risparmiare tempo per il tuo team SDR e migliorare la quantità di lead, aiutando i tuoi rappresentanti a dare la priorità a dove dovrebbero investire la loro ricerca e le loro chiamate.

Determinare quali attività sono intelligenti per automatizzare e che dovrebbe essere fatto da una persona è un fattore molto importante da considerare. Non esiste una soluzione adatta a tutti, quindi questa decisione dovrebbe essere presa caso per caso. La scelta del giusto equilibrio dipende da diversi criteri, tra cui la dimensione del mercato, la complessità dell’affare e l’importanza della prospettiva individuale.

Quando si lavora con un mercato molto grande, non è necessario essere super specifici con il processo SDR. Tuttavia, se il tuo mercato è molto limitato, vorrai che la tua messaggistica sia più diretta.

Per gli acquisti complessi, ti consigliamo di costruire relazioni più forti con il cliente, il che significa che la sensibilizzazione personalizzata può aiutarti a stabilire una connessione più solida. Per quanto riguarda le singole prospettive, se c’è un cliente che stai davvero dopo, allora avete bisogno di fare tutto il possibile per farli. In questo caso, vorrai una comunicazione altamente personalizzata.

Una volta che hai determinato la categoria di prospettiva, sarà più facile per semplificare il processo. Il modo più efficace per semplificare senza perdere la personalizzazione completa è semi-automatizzare il processo SDR. SalesLoft suggerisce ” personalizzazione 10% nella prima frase, modello 75% per il corpo e personalizzazione 15% alla fine delle e-mail.”

Indipendentemente dalla vostra scelta SDR pianificazione ed esecuzione sono le chiavi per il successo. Ricorda, la crescita è buona, quindi abbraccia questa sfida e goditi il viaggio.

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