Che cos’è un lead qualificato per il marketing (MQL) e un lead qualificato per le vendite (SQL)?

Nelle vendite e nel marketing, si parla senza fine di tecniche per generare più lead, ma cosa farai effettivamente con quei lead una volta che li avrai a bordo?

I lead non pagano le bollette, i clienti lo fanno.

Per convertire quelle prospettive in profitto (tipo di tutto il punto), devi sapere che stai generando lead da persone che:

  • Abbinare il vostro acquirente personas
  • Avere un genuino interesse in quello che stai vendendo
  • Sono in grado di effettuare l’acquisto

Quello che non si vuole fare è perdere tempo e denaro su cavi che non finiscono per comprare. Invece, si desidera individuare le prospettive che sono più preziosi per il vostro marchio e rendere questi la priorità delle vostre strategie di marketing e di vendita.

La spiegazione preferita di Google della qualifica di lead, per gentile concessione di MyCustomer.com

Questo inizia con la qualifica di lead, che consente di dare la priorità ai lead più importanti, filtrare quelli che non ti servono e quindi perfezionare le strategie di generazione di lead per migliorare la qualità dei lead su tutta la linea.

Ci sono due tipi principali di qualificazione di piombo è necessario conoscere:

  • MQL: Marketing lead qualificati
  • SQL: Lead qualificati per le vendite

In questo articolo, esamineremo in dettaglio entrambi i tipi di qualifica dei lead e come è possibile integrarli per aumentare drasticamente il numero di lead convertiti in clienti paganti.

Qual è la qualifica di lead?

Prima di dare un’occhiata più da vicino a MQL e SQL, spieghiamo rapidamente cos’è la qualifica di lead, nel caso in cui tu sia ancora nuovo al concetto.

Lead qualification è un processo che ti consente di valutare la qualità dei tuoi lead. Nella sua forma più elementare, la qualifica di lead qualificherà o squalificherà i lead, in base ai criteri definiti, in modo da non sprecare risorse su potenziali clienti che non soddisfano i tuoi requisiti.

Ad esempio, se stai vendendo solo a persone nella tua zona, il tuo sistema di qualificazione lead dovrebbe mirare a squalificare i potenziali clienti che vivono altrove. Allo stesso modo, se stai vendendo solo a persone nel tuo paese, allora non vuoi sprecare risorse su prospettive che vivono all’estero.

Il punteggio dei lead di ActiveCampaign rende semplice la qualificazione avanzata dei lead.

In realtà, i requisiti di qualificazione dei lead saranno molto più complessi di così.

Hai un numero di persone acquirente che si desidera indirizzare e condurre il primo lavoro della qualifica è assicurarsi di avere a che fare con le prospettive che corrispondono a quelle persone. Per lo meno, si desidera che questo tipo di processo in atto durante la fase di lead generation delle vostre strategie di marketing e le prime fasi del vostro piombo nutrimento messaggi di follow-up.

Prima puoi escludere i lead squalificati, più efficienti saranno i tuoi processi di marketing e vendita.

Tuttavia, puoi portare la qualifica di lead a un livello molto più avanzato utilizzando strumenti di automazione per qualificare i lead in ogni fase della tua canalizzazione di vendita. Le esigenze e le aspettative delle prospettive cambiano man mano che progrediscono lungo il ciclo di acquisto. Il che significa che il valore di questi lead per il tuo marchio può anche cambiare e i tuoi messaggi di marketing/vendita dovrebbero adattarsi a questo.

La segmentazione dei lead consente di rivalutare i lead e adattare i messaggi in base alle esigenze dell’utente.

Per maggiori dettagli sulla qualifica di lead avanzata, consulta la nostra ampia guida alla qualifica di lead e al punteggio.

Per ora, però, stiamo andando a concentrare la nostra attenzione sul marketing lead qualificati e vendite lead qualificati.

Cosa sono i lead qualificati di marketing (MQLs)?

I lead qualificati per marketing (MQLs) si riferiscono ai lead che hai identificato come suscettibili di convertire in un cliente. Questi cavi diventano solo MQLs quando passano i criteri per quello che si considera un vantaggio prezioso per assomigliare.

Ma è necessario un sistema in grado di riconoscere questo comportamento e distinguere tra lead che lo fanno e non si qualificano.

Ad esempio, immaginiamo che un fornitore di software di web design pubblichi uno studio sulle ultime tendenze del settore come strategia di lead generation. Questo studio è progettato per generare lead da potenziali clienti, non studenti che cercano di studiare web design all’università o scrittori come me alla ricerca di uno studio di web design da citare.

UXPin si rivolge ai web designer con questa guida, non agli studenti o agli scrittori.

Quindi questa agenzia vorrà un processo MQL in atto per evitare che spenda soldi per gli annunci per gli studenti e un altro per fermare il suo team di vendita che spreca una telefonata su di me dopo aver scaricato il loro studio per un altro scopo.

Quali sono i lead qualificati per le vendite (SQLs)?

I lead qualificati per le vendite (SQLs) sono lead che il team di vendita (o i processi di vendita) hanno identificato come più propensi a convertire in un cliente. Ancora una volta, i lead dovrebbero diventare SQLs solo se soddisfano i criteri e quelli che non dovrebbero essere squalificati o inseriti nell’elenco appropriato per lead di qualità inferiore.

Non è necessariamente necessario scartare i lead che non si qualificano come SQLs.

È possibile automatizzare i processi di marketing e di vendita per gestire lead di qualità inferiore fino a quando non convertono o dimostrano caratteristiche che soddisfano i requisiti SQL.

Ancora una volta, si trovano ulteriori informazioni su questo leggendo la nostra guida di qualificazione piombo.

MQL vs SQL: qual è la differenza?

Nella maggior parte dei casi, la differenza chiave tra MQLs e SQLs è che i lead qualificati di marketing arrivano in fasi molto precedenti dell’imbuto di vendita.

Visualizzazione imbuto di vendita di Samuel J Woods

I processi MQL svolgono la maggior parte del loro lavoro durante la generazione di lead e le prime fasi di lead nurturing. In sostanza, questi stanno preparando i tuoi lead in modo che, nel momento in cui raggiungono il tuo team/processi di vendita, siano già identificati come altamente suscettibili di conversione in clienti.

Normalmente, i processi SQL entrano in azione nelle fasi successive della canalizzazione di vendita. Ci può essere un bel po ‘ di sovrapposizione qui, ma, alla fine, i processi SQL stanno per prendere il sopravvento e qualificare i tuoi lead prima che il tuo team di vendita/processi intervenga per guidarli verso l’acquisto.

I lead qualificati per le vendite dovrebbero essere molto vicini a tirare il tigger.

O, più precisamente, il tuo team di vendita si occupa solo di lead che valgono il loro tempo e fatica.

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Perché MQLs e SQLs sono importanti?

Lo scopo principale dei sistemi MQL e SQL è quello di rendere più efficienti i processi di marketing e vendita. Lead generation e nutrimento richiedono un sacco di tempo, denaro e fatica – così si vuole fare in modo che si sta portando in cavi di alta qualità che sono suscettibili di acquistare da voi.

Allo stesso tempo, c’è un limite a quanto è possibile automatizzare sul lato delle vendite delle cose. Il tuo team di vendita dovrebbe spendere solo tempo su lead che sono quasi garantiti per trasformarsi in clienti e il resto dei loro sforzi dovrebbe concentrarsi sull’incoraggiare i clienti esistenti a fare ulteriori acquisti.

Questo è ciò che ha i giusti sistemi MQL e SQL in atto.

Non è tutto, però.

Inserendo una serie di sistemi MQL e SQL in ogni fase della tua canalizzazione di vendita, puoi trasformare la qualifica di lead in una strategia avanzata di lead nurturing che fornisce messaggi mirati ai potenziali clienti in base al modo in cui interagiscono con il tuo marchio.

Qualificando i tuoi lead e automatizzando i tuoi follow-up, puoi guidare gli utenti lungo la tua canalizzazione di vendita.

Ciò consente di aumentare attivamente la qualità dei lead, trasformare più MQLs in SQLs e, in definitiva, convertire più prospect in clienti paganti.

Utilizzando MQL & SQL per convertire più lead in clienti

Il primo processo MQL che abbiamo in atto sul nostro sito web sono i nostri moduli web. Usiamo uno strumento chiamato Leadformly per inserire moduli multi-step sul nostro sito. Questi moduli utilizzano una tecnica chiamata logica condizionale per estrarre informazioni rilevanti dai potenziali clienti mentre si iscrivono.

Questo qualifica automaticamente i nostri lead in loco, filtrando quelli che non soddisfano i nostri criteri. Siamo anche in grado di valutare la qualità di questi lead, in base ai servizi che stanno cercando, alle dimensioni della loro attività e al budget con cui devono lavorare.

Essenzialmente, i lead più redditizi diventano la nostra priorità.

Il nostro prossimo processo MQL avviene attraverso l’email marketing in cui impegniamo i potenziali clienti per confermare ciò di cui hanno bisogno e verificare quanto siano seri nel fare affari. Questo processo è completamente automatizzato e qualifichiamo questi lead ancora una volta, in base a come i potenziali clienti interagiscono con le nostre e-mail.

Utilizziamo più elenchi di posta elettronica per inviare messaggi mirati ai potenziali clienti, a seconda di come interagiscono con le nostre e-mail, per aumentare il coinvolgimento e l’incentivo. Ora, stiamo aumentando la qualità dei nostri lead e massimizzando il numero di potenziali clienti che diventano potenziali clienti.

I prospect passano il nostro prossimo sistema MQL solo quando dimostrano un comportamento che dimostra di essere pronti a fare affari.

È qui che i nostri sistemi SQL prendono il sopravvento e qualificano i lead per il nostro team di vendita. Le prospettive altamente impegnate con il giusto tipo di budget, i requisiti del progetto e il valore del cliente previsto per la vita sono in cima alla nostra lista e questo significa che il nostro team di vendita sa sempre a chi dare la priorità.

Quasi tutto ciò che accade fino a questo punto è automatizzato in modo che il nostro team di vendita possa concentrarsi sulla chiusura dell’affare.

Per quanto riguarda i lead che non superano il filtro SQL, quelli che hanno il potenziale per soddisfare i nostri requisiti in futuro vengono inseriti in elenchi di marketing e mirati con messaggi progettati per aiutarli a fare il voto.

Ciò significa che massimizziamo costantemente il numero di lead che si trasformano in prospettive valide per il nostro team di vendita, e la maggior parte di questo processo è automatizzato. Il nostro team di marketing può concentrare i suoi sforzi sul miglioramento dei messaggi che inviamo ai lead e sul perfezionamento delle nostre automazioni.

Fai più dei tuoi lead

Tutte le metriche che contano di più nel marketing e nelle vendite: profitto, ROI, ROAS, tasso di conversione, ecc. – inizia con la generazione del giusto tipo di cavi. Successivamente, è necessario filtrare le prospettive che non offrono abbastanza valore e concentrare la vostra attenzione sui cavi che contano veramente.

Con una forte comprensione dei lead qualificati di marketing (MQLs) e dei lead qualificati di vendita (SQLs), hai i mezzi per dare la priorità ai tuoi potenziali clienti e adattare i tuoi messaggi di marketing per convertirne altri in clienti.

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