5 Cose che la maggior parte delle persone Don' t Sapere sulla negoziazione

Molti di noi spesso rifuggire dal chiedere di più e meglio. Più soldi. Migliori modalità di lavoro. Una squadra più grande. Migliore accesso alle risorse materiali. Tasse più alte. Prezzi migliori.

Alcuni di noi hanno paura di chiedere. Alcuni di noi chiedono, ma smettere di chiedere per quello che vogliamo veramente o quello che siamo veramente vale la pena.

Ma qualunque sia la tua ragione, probabilmente non devo dirti che, non chiedendo, ti stai perdendo molto più del semplice denaro; stai mettendo in gioco le tue opportunità a lungo termine e il potenziale di guadagno.

Se hai mai smesso prima di negoziare il tuo vero valore di mercato, continua a leggere per cinque cose che la maggior parte delle persone non conosce sulla negoziazione che cambierà il modo in cui pensi di chiedere—e ti darà una gamba forte quando lo fai.

La negoziazione non inizia fino a quando qualcuno dice “No”

Una delle più grandi inibizioni che i miei clienti hanno è rischiare il rifiuto. Ciò è particolarmente vero nella crisi post-’08 e nella continua ripresa senza lavoro dalla peggiore calamità economica dalla Grande Depressione.

La nostra riluttanza a negoziare il “no” passato è ancora più difficile perché sia gli uomini che le donne perdono il punto chiave: non è davvero una trattativa se stiamo chiedendo qualcosa che sappiamo che anche il nostro partner contrattuale vuole. La negoziazione è una conversazione il cui obiettivo è raggiungere un accordo con qualcuno i cui interessi non sono perfettamente allineati con i tuoi.

E siamo onesti, chi ha relazioni con persone che vogliono sempre ciò che vogliamo? Nessuno! Quindi, se vogliamo ottenere ciò che abbiamo il diritto di ottenere o in grado di ottenere, dobbiamo negoziare il “no” passato o passare il resto della nostra vita lavorativa a essere vittime di persone che sono felici di mettere se stessi e le loro esigenze davanti ai nostri.

“No” segnala un’opportunità per risolvere problemi gli interessi contrastanti e sovrapposti che entrambe le parti vogliono servire. Invita il tuo partner di contrattazione al tuo lato del tavolo per capire come entrambi si può ottenere quanto ciascuno di voi vuole il più possibile.

Il tuo partner contrattuale sarà più felice se fai diverse concessioni che se ottengono ciò che pensano di volere

Questo è vero nello stesso modo in cui “la terra è rotonda” o “l’universo si sta espandendo” sono vere. In esperimento dopo esperimento, gli scienziati sociali hanno dimostrato che le persone non sono particolarmente felici quando ottengono ciò che pensano di volere. Sono più felici quando il loro partner contrattuale dice ” no “un paio di volte prima di dire” sì.”

Perché? Perché i negoziatori hanno più paura di lasciare soldi sul tavolo di quanto non lo siano di ottenere ciò che pensano di volere. Se chiedo un aumento del 5% e il mio capo dice “sì” senza esitazione, generalmente soffro di rimorso dell’acquirente, certo che se avessi chiesto il 7% o forse anche il 10%, il mio partner contrattuale me lo avrebbe dato.

Questo è solo uno dei tanti motivi per cui è importante chiedere di più di quanto si voglia effettivamente. L’altra ragione per farlo è l’influenza provata del primo numero messo sul tavolo. I negoziatori chiamano quel numero un “ancoraggio” perché imposta un’estremità della gamma di contrattazione e sposta la controparte negoziale nella sua direzione per tutto il corso della sessione di contrattazione.

Se hai adeguatamente studiato gli interessi del tuo partner di negoziazione e il tuo valore di mercato, non devi temere di fare la prima offerta, sperando che la sua prima offerta sia molto più di quanto ti aspetti. Aspettare che “l’altro ragazzo” faccia la prima offerta è il segno di una trattativa amatoriale.

Non si tratta mai di soldi

Anche se raramente riflettiamo sul nostro rapporto con il denaro, se ci viene chiesto dovremmo ammettere che il denaro stesso—nella sua forma tangibile—non può né sostenere la vita né migliorarla.

Contanti, assegni, credito, vaglia postali e bonifici non possono essere consumati. Gli atti di concessione e i contratti di locazione non possono essere abitati. I certificati azionari non possono creare calore in inverno né illuminare il buio della notte.

In questo caso, non esiste alcuna relazione e ogni relazione tra una determinata somma di denaro e ciò che può acquistare. Con $20 nel mio portafoglio, posso acquistare la cena per cinque al McDonald’s o una bottiglia di Bordeaux a buon mercato in un ristorante locale. Posso prendere un paio di sandali a Payless, iscrivermi alla rivista Time per sei mesi, noleggiare una tavola da surf in spiaggia, o riempire metà del mio serbatoio con il gas.

Prima di negoziare qualsiasi accordo, date un’occhiata al modo in cui si “valore” denaro. È lo status che stai cercando? Sicurezza? Educazione per i tuoi figli? Una pausa significativa dal lavoro che ti porta in un paese straniero o in una spa di fascia alta? Quindi chiedi al tuo partner di negoziazione cosa apprezzano, preferiscono, hanno bisogno, temono, danno priorità o desiderano.

Sei incline a trovarti sulla stessa pagina di valore una volta che smetti di trattare il denaro come una misura oggettiva del valore e inizi a vederlo per quello che è—un’esperienza soggettiva che può far agire $1,000 nel mondo come se fosse $10,000.

La tua forza di contrattazione è tutta nella tua testa

La persona che è percepita per avere il minimo da perdere è la persona con il più grande vantaggio di contrattazione. Se stai negoziando—cioè, avendo una conversazione che porta ad un accordo – c’è sempre qualcosa in gioco per entrambe le parti.

Un buon esempio: molti dicono che i mercati immobiliari di Los Angeles o San Francisco o New York City sono troppo riscaldati e che tutto è troppo caro. E ‘ il mercato di un venditore. Sembra come se ci sono un numero illimitato di persone disposte a pagare “oltre chiedendo” e molti di loro “tutti i contanti” per ogni casa o condominio o co-op in vendita. Non significa che tutti gli acquirenti sono in una posizione negoziale debole e tutti i venditori in una grande?

Non necessariamente.

Ogni venditore sta vendendo per un motivo diverso. Un numero considerevole di proprietari di case vanno in pensione. I loro figli se ne sono andati e non hanno più bisogno di tanto spazio.

Alcuni di loro hanno già firmato per un posto in un villaggio per pensionati o un condominio a Palm Springs. Sono sotto pressione dal tempo. Potrebbero pagare per entrambe le residenze per un mese o due, ma se ci vogliono sei mesi per ottenere il prezzo che vogliono, avranno speso il prezzo di acquisto extra in affitto o pagamenti ipotecari nella loro nuova casa.

Maggiore è la conoscenza degli interessi nascosti e dei vincoli in base ai quali opera il tuo partner contrattuale, maggiore è il potere negoziale che hai, anche nel mercato di un “venditore”.

Ma c’è anche una notizia migliore di quella! Se ti comporti come se fossi pronto a rinunciare a un accordo a meno che tu non raggiunga il tuo obiettivo desiderato, il tuo partner contrattuale sarà molto più incentivato a soddisfare le tue esigenze o a fare seri sforzi di risoluzione dei problemi per creare un valore sufficiente in modo che entrambi ottengano ciò che vuoi.

Qualsiasi motivo è molto meglio di nessun motivo e quasi buono come un eccellente

Quando le persone stimano il loro valore per la loro azienda dai risultati che il loro lavoro ha prodotto, spesso esitano a condividere tali informazioni. ” Non posso provarlo”, dicono, e non essendo in grado di” provarlo”, si sentono incapaci o non disposti a prendersene il merito.

Ecco il super segreto di tutti i grandi negoziatori: non devi dimostrare qualcosa che giustifica ciò che vuoi; tutto quello che devi fare è dirlo.

Quando stai negoziando, non sei in un tribunale. Raramente fai dichiarazioni di fatto che potrebbero farti finire in acqua calda per frode se si dimostrano false. Stai affermando un’opinione, e non meno un’autorità di quanto la Corte Suprema degli Stati Uniti abbia detto che non esiste un’opinione falsa.

Nel linguaggio comune, stai sbuffando. La ricerca di scienze sociali conferma che le apparenze sono realtà.

In un esperimento, agli studenti è stato chiesto di fare la fila in un Kinkos locale. A un gruppo è stato detto di non dare alcuna ragione, uno una ragione senza senso e uno una buona ragione.

  • Posso tagliare in linea?

  • Posso tagliare in linea? Mia madre e ‘ in ospedale e devo farmi copiare questi documenti prima di andare da lei.

  • Posso tagliare in linea? Ne ho bisogno.

Ecco i tassi di conformità:

  • Nessuna ragione: 40%

  • Una buona ragione: 98%

  • Una ragione senza senso: 97%

Quindi, vai avanti. Prendi il merito per l’aumento dell’ultimo trimestre dei profitti netti anche se non puoi provarlo. Non è necessario presentare una dichiarazione sotto pena di spergiuro o testimoniare sotto giuramento sul banco dei testimoni. È altamente improbabile che tu venga interrogato perché il tuo partner di negoziazione non può dimostrare che la tua affermazione causale è falsa. Milioni di anni di “buon senso” sostengono la tua affermazione che la correlazione è causalità.

Non lo è. Ma potrebbe anche esserlo.
Sentitevi liberi di provare queste strategie e tattiche a casa con le persone più vicine a voi. Non sei d’accordo su un film? Essere disposti a camminare via se la vostra scelta non è soddisfatta. Dai una ragione, qualsiasi ragione, perché la tua scelta sarebbe migliore per tutti, non solo per te stesso.

Capisci che il push-back che stai ricevendo è solo un’opportunità per risolvere i problemi in un modo che soddisfi i tuoi interessi e gli interessi dell’altra parte allo stesso tempo. Fallo a casa, e poi provalo con quell’aumento che non hai ottenuto negli ultimi cinque anni.

Felice negoziazione!

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato.