Mi az a marketing minősített Lead ( MQL) és értékesítési minősített Lead (SQL)?

az értékesítés és a marketing területén végtelen beszélgetés folyik a további érdeklődők generálásának technikáiról – de mit fogsz csinálni ezekkel a vezetőkkel, ha már megvan a fedélzeten?

a vezetők nem fizetik a számlákat, az ügyfelek igen.

ahhoz, hogy ezeket a kilátásokat nyereséggé alakítsuk (az egész lényeg), tudnod kell, hogy olyan emberektől generálsz vezetéseket, akik:

  • egyezik a vevő personas
  • van egy valódi érdeke, hogy mit árul
  • képesek a vásárlás

amit nem akar csinálni az időt és pénzt vezet, hogy nem a végén vásárol. Ehelyett azt szeretné, hogy pontosan a kilátások, amelyek a legértékesebbek a márka, és hogy ezek a prioritás a marketing és értékesítési stratégiák.

a Google kedvenc magyarázata az ólom minősítésről, a MyCustomer jóvoltából.com

Ez a lead minősítéssel kezdődik, amely lehetővé teszi a legfontosabb leadek rangsorolását, kiszűrheti azokat, amelyekre nincs szüksége, majd finomíthatja lead generációs stratégiáit, hogy javítsa a leadek minőségét az egész fórumon.

a lead minősítésnek két fő típusa van, amelyekről tudnia kell:

  • MQL: marketing minősített leadek
  • SQL: Értékesítési minősített leads

ebben a cikkben részletesen megvizsgáljuk mindkét típusú lead minősítést, és hogyan integrálhatja őket, hogy drasztikusan növelje a fizető ügyfelekké konvertált leadek számát.

mi az a lead minősítés?

mielőtt közelebbről megvizsgálnánk az MQL – t és az SQL-t, gyorsan elmagyarázzuk, mi az a lead minősítés, ha még mindig új vagy a koncepcióban.

Lead minősítés egy olyan folyamat, amely lehetővé teszi, hogy értékelje a minőségét vezet. A legalapvetőbb, vezető minősítési minősíti vagy kizárja vezet, kritériumok alapján határozza meg, így nem pazarolja az erőforrásokat a kilátások, amelyek nem felelnek meg a követelményeknek.

például, ha csak a helyi embereknek ad el, a vezető minősítési rendszernek arra kell törekednie, hogy kizárja a máshol élő kilátásokat. Hasonlóképpen, ha csak az Ön országában élő embereknek ad el, akkor nem akarja pazarolni az erőforrásokat a tengerentúlon élő kilátásokra.

az ActiveCampaign vezető pontozása egyszerűvé teszi a fejlett vezető minősítést.

a valóságban az Ön vezető képesítési követelményei ennél sokkal összetettebbek lesznek.

számos vevői személy van, akiket megcélozni szeretne, és a vezető minősítés első feladata, hogy megbizonyosodjon arról, hogy olyan kilátásokkal foglalkozik, amelyek megfelelnek ezeknek a személyiségeknek. Legalábbis azt szeretné, hogy ez a fajta folyamat a marketingstratégiák vezető generációs szakaszában és a vezető tápláló nyomon követési üzenetek korai szakaszában legyen.

minél hamarabb kizárhatja a diszkvalifikált leadeket, annál hatékonyabb lesz a marketing és az értékesítési folyamat.

a lead minősítést azonban sokkal fejlettebb szintre viheti, ha automatizálási eszközöket használ az értékesítési csatorna minden szakaszában a leadek minősítéséhez. A kilátások igényei és elvárásai a vásárlási ciklus előrehaladtával változnak. Ami azt jelenti, hogy ezeknek a márkáknak az értéke is megváltozhat, és a marketing/értékesítési üzeneteknek ehhez alkalmazkodniuk kell.

az ólom szegmentálás lehetővé teszi az érdeklődők újraértékelését és az üzenetek adaptálását a felhasználó igényeinek megfelelően.

az advanced lead minősítéssel kapcsolatos további részletekért tekintse meg a vezető minősítési és pontozási útmutatónkat.

egyelőre azonban a marketing minősített leadekre és az értékesítési minősített leadekre összpontosítunk.

mik azok a minősített értékesítési vezetők (mqls)?

a marketing minősített érdeklődők (Mqls) olyan érdeklődőkre utalnak, amelyeket valószínűleg ügyfélvé alakítanak. Ezek az érdeklődők csak akkor válnak MQL-ekké, ha megfelelnek az Ön által értékes vezetésnek tekintett kritériumoknak.

de szükség van egy olyan rendszerre, amely felismeri ezt a viselkedést, és megkülönbözteti az olyan vezetőket, amelyek megfelelnek és nem minősülnek.

képzeljük el például, hogy egy webdesign szoftver szolgáltató vezető generációs stratégiaként tanulmányt tesz közzé a legújabb iparági trendekről. Ez a tanulmány célja, hogy potenciális ügyfeleket generáljon, nem diákok, akik webdesignot szeretnének tanulni az egyetemen, vagy olyan írók, mint én, webdesign tanulmányt keresnek, amelyből idézhetek.

az UXPin webes tervezőket céloz meg ezzel az útmutatóval, nem diákokat vagy írókat.

tehát ez az ügynökség azt akarja, hogy egy MQL folyamat legyen a helyén, hogy megakadályozza, hogy pénzt költsön a diákok hirdetésére, és egy másik, hogy megállítsa az értékesítési csapatát, aki egy telefonhívást pazarol rám, miután letöltöttem a tanulmányukat más célra.

mik azok az értékesítési minősített leadek (SQLs)?

az értékesítési minősített érdeklődők (SQL-ek) olyan érdeklődők, amelyeket az értékesítési csapat (vagy értékesítési folyamatok) nagyobb valószínűséggel alakítanak át vevővé. Ismét az érdeklődők csak akkor válhatnak SQL-ekké, ha megfelelnek az Ön kritériumainak, és azokat, amelyek nem, vagy ki kell zárni, vagy a megfelelő listára kell helyezni az alacsonyabb minőségű érdeklődők számára.

nem feltétlenül kell eldobnia azokat az érdeklődőket, amelyek nem minősülnek SQL-nek.

automatizálhatja a marketing-és értékesítési folyamatokat az alacsonyabb minőségű leadek kezelése érdekében, amíg azok nem konvertálják vagy bizonyítják az SQL követelményeinek megfelelő jellemzőket.

ismét további információkat talál erről a vezető minősítési útmutatónk elolvasásával.

MQL vs SQL: mi a különbség?

a legtöbb esetben a legfontosabb különbség az MQLs és az SQLs között az, hogy a marketing minősített leadek az értékesítési csatorna sokkal korábbi szakaszaiban érkeznek.

értékesítési csatorna vizualizáció Samuel J Woods által

az MQL folyamatok a legtöbb munkát a lead generálás és a korai lead tápláló szakaszában végzik. Lényegében ezek előkészítik az érdeklődőket, hogy – mire eljutnak az értékesítési csapathoz/folyamatokhoz-már azonosítják őket, hogy nagy valószínűséggel ügyfelekké válnak.

általában az SQL folyamatok az értékesítési csatorna későbbi szakaszaiban lépnek be. Itt elég sok átfedés lehet, de végül az SQL folyamatok átveszik és minősítik az érdeklődőket, mielőtt az értékesítési csapat/folyamatok belépnének, hogy irányítsák őket a vásárlás felé.

az értékesítési minősített vezetőknek nagyon közel kell lenniük a tigris húzásához.

vagy inkább az értékesítési csapat csak olyan vezetőkkel foglalkozik, amelyek megéri az idejüket és erőfeszítéseiket.

növekszik találgatás nélkül

Tudja meg, mely kampányok működnek anélkül, hogy pazarolnák a költségvetést legújabb vállalkozásunkkal, a TrueNorth-szal.

ingyenes Korai Hozzáférés

miért fontosak az MQLs és az SQLs?

az MQL és SQL rendszerek fő célja a marketing és értékesítési folyamatok hatékonyabbá tétele. A Lead generálása és ápolása sok időt, pénzt és erőfeszítést igényel – ezért győződjön meg arról, hogy kiváló minőségű leadeket hoz be, amelyek valószínűleg vásárolnak tőled.

ugyanakkor van egy határ, hogy mennyit lehet automatizálni az értékesítési oldalon a dolgok. Az értékesítési csapatnak csak olyan vezetőkre kell időt töltenie, amelyek szinte garantáltan ügyfelekké válnak, és a többi erőfeszítésnek arra kell összpontosítania, hogy a meglévő ügyfeleket további vásárlásokra ösztönözze.

Ez az, amit a megfelelő MQL és SQL rendszerek elérnek.

Ez még nem minden.

azáltal, hogy egy sor MQL és SQL rendszert helyez el az értékesítési csatorna minden szakaszában, a lead minősítést egy fejlett lead nurturing stratégiává alakíthatja, amely célzott üzeneteket küld a kilátásoknak annak alapján, hogy hogyan lépnek kapcsolatba a márkával.

az érdeklődők minősítésével és a nyomon követés automatizálásával a felhasználókat az értékesítési csatorna mentén vezetheti.

Ez lehetővé teszi, hogy aktívan növelje a leadek minőségét, több MQL-t alakítson SQL-ekké, és végül több lehetőséget alakítson át fizető ügyfelekké.

használata MQL & SQL átalakítani több vezet az ügyfelek

az első MQL folyamat van a helyén a honlapunkon a webes űrlapok. A Leadformly nevű eszközt használjuk többlépcsős űrlapok elhelyezésére webhelyünkön. Ezek az űrlapok a feltételes logikának nevezett technikát használják a releváns információk kinyerésére a kilátásokból, amikor feliratkoznak.

Ez automatikusan minősíti az érdeklődőket a helyszínen, kiszűrve azokat, amelyek nem felelnek meg a kritériumoknak. Képesek vagyunk ezen érdeklődők minőségét is felmérni, a keresett szolgáltatások, az üzleti tevékenységük mérete és a költségvetés alapján, amellyel együtt kell dolgozniuk.

lényegében a legjövedelmezőbb leadek válnak prioritásunkká.

a következő MQL folyamat történik e-mail marketing, ahol részt kilátások, hogy erősítse meg, amire szükségük van, és ellenőrizze, hogy mennyire komolyan foglalkoznak az üzleti. Ez a folyamat teljesen automatizált, és ezeket a leadeket ismét minősítjük, annak alapján, hogy a kilátások hogyan kapcsolódnak az e-mailjeinkhez.

Több e-mail listát használunk, hogy célzott üzeneteket küldjünk a potenciális ügyfeleknek, attól függően, hogy hogyan lépnek kapcsolatba az e-mailjeinkkel, az elkötelezettség és az ösztönzés növelése érdekében. Most növeljük az érdeklődők minőségét, és maximalizáljuk a potenciális ügyfelekké váló kilátások számát.

a kilátások csak akkor adják át a következő MQL rendszerünket, ha olyan viselkedést mutatnak, amely bizonyítja, hogy készen állnak az üzletre.

Ez az, ahol az SQL rendszereink átveszik és minősítik az értékesítési csapatunk vezetőit. Magas elkötelezettségű kilátások a megfelelő költségvetéssel, a projektkövetelményekkel és a várható élettartamú ügyfélértékkel a listánk tetején vannak, és ez azt jelenti, hogy értékesítési csapatunk mindig tudja, hogy kit kell prioritásként kezelni.

szinte minden, ami addig a pontig történik, automatizált, így értékesítési csapatunk mindent az üzlet lezárására összpontosíthat.

ami az érdeklődőket illeti, amelyek nem felelnek meg az SQL szűrőnek, azok, amelyek a jövőben képesek megfelelni a követelményeinknek, marketinglistákra kerülnek, és olyan üzenetekkel célozzák meg őket, amelyek segítenek nekik az osztályzatban.

Ez azt jelenti, hogy folyamatosan maximalizáljuk azon érdeklődők számát, amelyek életképes kilátásokká válnak értékesítési csapatunk számára – és ennek a folyamatnak a nagy része automatizált. Marketing csapatunk arra összpontosíthatja erőfeszítéseit, hogy javítsa az érdeklődőknek küldött üzeneteket, és finomítsa automatizálásainkat.

tegyen több leadet

minden olyan mutatót, amely a marketing és az értékesítés szempontjából a legfontosabb – profit, ROI, ROA, konverziós arány stb. – a megfelelő típusú vezetékek generálásával kezdődik. Ezután ki kell szűrnie azokat a kilátásokat, amelyek nem kínálnak elegendő értéket, és a figyelmet az igazán fontos vezetőkre kell összpontosítania.

a marketing minősített leadek (MQLs) és az értékesítési minősített leadek (SQLs) erős megértésével lehetősége van arra, hogy rangsorolja a kilátásait, és adaptálja marketing üzeneteit, hogy többet alakítson át ügyfelekké.

Vélemény, hozzászólás?

Az e-mail-címet nem tesszük közzé.