5 dolog, amit a legtöbb ember nem 't tudni a tárgyalásról

sokan gyakran félnek attól, hogy többet és jobbat kérjenek. Több pénz. Jobb munkamegállapodások. Egy nagyobb csapat. Jobb hozzáférés az anyagi erőforrásokhoz. Magasabb díjak. Jobb árak.

néhányan félnek kérdezni. Néhányan kérdezünk, de ne hagyja abba azt, amit igazán akarunk, vagy amit igazán érünk.

de bármi is legyen az oka, valószínűleg nem kell elmondanom, hogy azzal, hogy nem kérdez, nem csak a pénzről hiányzik; a hosszú távú lehetőségeket és a kereseti lehetőségeket kockáztatja.

Ha valaha is abbahagyta a valódi piaci érték tárgyalását, olvassa el az öt dolgot, amit a legtöbb ember nem tud a tárgyalásokról, amelyek megváltoztatják a kérdezés gondolkodását—és erős lábat adnak neked, amikor megteszed.

A tárgyalás nem kezdődik, amíg valaki azt mondja, “Nem”

az egyik legnagyobb gátlások én ügyfelek van kockáztatva elutasítás. Ez különösen igaz a ‘ 08 utáni összeomlásra és a nagy gazdasági világválság óta bekövetkezett legsúlyosabb gazdasági válságból való folyamatos munkanélküliségi kilábalásra.

a vonakodásunk a múltbeli “nem” tárgyalására még nehezebb, mert mind a férfiak, mind a nők elmulasztják a kulcsfontosságú pontot: ez nem igazán tárgyalás, ha olyasmit kérünk, amiről tudjuk, hogy tárgyalópartnerünk is akarja. A tárgyalás olyan beszélgetés, amelynek célja, hogy megállapodást érjen el valakivel, akinek érdekei nincsenek tökéletesen összhangban a tiéddel.

és legyünk őszinték, kinek van kapcsolata olyan emberekkel, akik mindig azt akarják, amit mi akarunk? Senki! Tehát, ha azt akarjuk, hogy megkapjuk, amire jogosultak vagyunk, vagy képesek vagyunk, akkor vagy tárgyalnunk kell a “nem” – ről, vagy a munkánk hátralévő részét olyan emberek áldozatává kell tennünk, akik örömmel helyezik magukat és szükségleteiket a miénk elé.

a”Nem” lehetőséget jelent arra, hogy problémamegoldjuk azokat az ütköző és egymást átfedő érdekeket, amelyeket mindkét fél szolgálni akar. Hívja meg tárgyalópartnerét az asztal oldalára, hogy kitalálja, hogyan lehet mindketten annyit elérni, amennyit csak akarnak.

tárgyalópartnere boldogabb lesz, ha több engedményt tesz, mint ha azt kapják, amit szerintük akarnak

Ez ugyanúgy igaz, mint a “Föld kerek” vagy “az univerzum tágul”. Kísérlet a kísérlet után a társadalomtudósok bebizonyították, hogy az emberek nem különösebben boldogok, ha megkapják azt, amit gondolnak. Ők boldogabbak, ha a tárgyalópartner azt mondja,” nem “egy-két alkalommal, mielőtt azt mondják,” igen.”

miért? Mert a tárgyalók jobban félnek attól, hogy pénzt hagynak az asztalon, mint attól, hogy megkapják azt, amit gondolnak. Ha 5% – os emelést kérek, és a főnököm habozás nélkül “igen” – t mond, általában a vevő megbánásától szenvedek, biztos abban, hogy ha 7% – ot vagy akár 10% – ot kértem volna, az alkupartnerem megadta volna nekem.

Ez csak egy a sok ok közül, amiért fontos, hogy többet kérjen, mint amennyit valójában szeretne. Ennek másik oka az asztalra tett első szám bizonyított hatása. A tárgyalók ezt a számot “horgonynak” hívják, mert meghatározza az alku tartományának egyik végét, és a tárgyalási partnerét az irányába mozgatja az alku során.

ha megfelelően kutatta tárgyalópartnere érdekeit és saját piaci értékét, akkor nem kell félnie az első ajánlat megtételétől, remélve, hogy az első ajánlata sokkal több lesz, mint amire számít. Várakozás arra, hogy a “másik srác” megtegye az első ajánlatot, a tárgyalási Amatőr jele.

soha nem a pénzről szól

bár ritkán gondolkodunk a pénzzel való kapcsolatunkon, ha megkérdezik, el kell ismernünk, hogy maga a pénz—kézzelfogható formájában—nem képes sem fenntartani, sem erősíteni az életet.

készpénz, csekkek, hitel, pénzutalványok és átutalások önmagukban nem fogyaszthatók. A támogatási okiratokat és bérleti szerződéseket nem lehet lakni. A készletbizonyítványok télen nem hozhatnak meleget, sem az éjszaka sötétjét nem világíthatják meg.

mivel ez a helyzet, nincs kapcsolat és minden kapcsolat egy adott pénzösszeg és az között, amit meg lehet vásárolni. 20 dollárral a pénztárcámban öt főre vásárolhatok vacsorát a McDonald ‘ s-ban, vagy egy üveg olcsó Bordeaux-t egy helyi étteremben. Felvehetek egy pár szandált a Paylessnél, feliratkozhat a Time magazinra hat hónapra, bérelhet szörfdeszkát a tengerparton, vagy töltse fel a tartályom felét gázzal.

mielőtt bármilyen üzletről tárgyalna, nézze meg, hogyan “értékeli” a pénzt. Ez az állapot, amit keres? Biztonságiak? Oktatás a gyermekeinek? Értelmes szünet a munkából, amely idegen országba vagy csúcskategóriás gyógyfürdőbe vezet? Ezután kérdezze meg tárgyalópartnerét, hogy mit értékel, előnyben részesít, igényel, fél, fontossági sorrendbe állít, vagy vágy.

hajlamos vagy arra, hogy ugyanazon az értékoldalon találja magát, ha abbahagyja a pénzt az érték objektív mércéjeként, és elkezdi látni, hogy mi az—egy szubjektív élmény, amely 1000 dollárt cselekedhet a világon, mintha 10 000 dollár lenne.

az alku ereje mind a fejedben van

az a személy, akiről úgy gondolják, hogy a legkevésbé veszít, az a személy, akinek a legnagyobb alkupozíciója van. Ha tárgyalsz—Vagyis megbeszélést folytatsz, ami megállapodáshoz vezet—mindig van valami a tét mindkét fél számára.

jó példa: sokan azt mondják, hogy a Los Angeles-i, San Francisco-i vagy New York-i ingatlanpiacok túlfűtöttek, és hogy minden túlárazott. Ez az eladó piaca. Úgy tűnik, mintha korlátlan számú ember hajlandó fizetni “több mint kér”, és sokan közülük “minden készpénz” minden otthon vagy lakás vagy co-op eladó. Ez nem azt jelenti, hogy minden vevő gyenge tárgyalási helyzetben van, és minden eladó nagyszerű helyzetben van?

nem feltétlenül.

minden eladó más okból értékesít. A lakástulajdonosok jelentős része nyugdíjba vonul. A gyerekek elmentek, és már nincs szükségük olyan sok helyre.

néhányan már feliratkoztak egy nyugdíjas faluba vagy egy Palm Springs-i társasházba. Az idő nyomást gyakorol rájuk. Egy-két hónapig fizethetnek mindkét lakóhelyért, de ha hat hónapba telik, hogy megkapják a kívánt árat, akkor az extra vételárat bérleti díjra vagy jelzálog-kifizetésekre költik új otthonukban.

minél több tudásod van a rejtett érdekekről és korlátokról, amelyek mellett a tárgyalópartnere működik, annál több tárgyalási ereje van, még az “eladó” piacon is.

de van még jobb hír, mint ez! Ha úgy viselkedik, mintha készen állna arra, hogy elhagyja az üzletet, hacsak nem éri el a kívánt célt, tárgyalópartnere sokkal jobban ösztönözni fogja az Ön igényeinek való megfelelést, vagy komoly problémamegoldó erőfeszítéseket tesz annak érdekében, hogy elegendő értéket teremtsen ahhoz, hogy mindketten megkapják, amit akarnak.

minden ok sokkal jobb, mint az ok nélkül, és majdnem olyan jó, mint egy kiváló

amikor az emberek becsülik értéküket a cég az eredményeket, hogy a munkájuk által termelt, gyakran haboznak megosztani ezt az információt. “Ezt nem tudom bizonyítani” – mondják, és mivel nem tudják” bizonyítani”, úgy érzik, hogy képtelenek vagy nem hajlandók elismerni.

itt van az összes nagy tárgyaló szuper titka: nem kell bizonyítania valamit, ami igazolja, amit akar; csak annyit kell tennie, hogy elmondja.

amikor tárgyalsz, nem a bíróságon vagy. Ritkán tesz olyan ténymegállapításokat, amelyek csalás miatt forró vízbe kerülhetnek, ha azok valótlannak bizonyulnak. Ön véleményt nyilvánít, és nem kevesebb, mint egy hatóság, mint az Egyesült Államok Legfelsőbb Bírósága azt mondta, hogy nincs olyan, hogy hamis vélemény.

a köznyelvben pöfögsz. A társadalomtudományi kutatás megerősíti, hogy a látszat valóság.

az egyik kísérletben a diákokat arra kérték, hogy vágjanak sorba egy helyi Kinkos-ban. Az egyik csoportnak azt mondták, hogy ne adjon okot, az egyik értelmetlen, a másik pedig jó okot.

  • vághatok sorban?

  • vághatok sorban? Anyám kórházban van, és le kell másolnom ezeket a papírokat, mielőtt meglátogathatom.

  • vághatok sorban? Muszáj.

itt vannak a megfelelőségi arányok:

  • nincs ok: 40%

  • jó ok: 98%

  • értelmetlen ok: 97%

szóval, menj előre. Vegye figyelembe az elmúlt negyedév nettó nyereségének növekedését, még akkor is, ha nem tudja bizonyítani. Nem kell hamis tanúzás büntetése mellett nyilatkozatot benyújtania, vagy eskü alatt tanúskodnia a tanúk padján. Nagyon valószínűtlen, hogy keresztvizsgálatot végeznek, mert tárgyalópartnere nem tudja bizonyítani, hogy ok-okozati állítása valótlan. Több millió éves “józan ész” alátámasztja azt az állítását, miszerint a korreláció ok-okozati összefüggés.

nem az. De akár az is lehet.
nyugodtan próbálja ki ezeket a stratégiákat és taktikákat otthon a legközelebbi emberekkel. Nem tudsz megegyezni egy filmben? Legyen hajlandó elmenni, ha a választása nem teljesül. Adjon okot, bármilyen okot, miért lenne jobb a választása mindenkinek, nem csak magának.

értsd meg, hogy a visszalökés, amit kapsz, csak egy lehetőség a problémamegoldásra olyan módon, amely egyszerre kielégíti az Ön és a másik fél érdekeit. Csináld ezt otthon, majd próbáld ki azzal az emeléssel, amelyet az elmúlt öt évben nem kaptál meg.

Boldog tárgyalási!

Vélemény, hozzászólás?

Az e-mail-címet nem tesszük közzé.