5 Choses Que La plupart des gens Ne 'Ne Savent pas Sur la Négociation

Beaucoup d’entre nous hésitent souvent à demander plus et mieux. Plus d’argent. De meilleures modalités de travail. Une équipe plus grande. Un meilleur accès aux ressources matérielles. Frais plus élevés. De meilleurs prix.

Certains d’entre nous ont peur de demander. Certains d’entre nous demandent, mais ne demandent pas ce que nous voulons vraiment ou ce que nous valons vraiment.

Mais quelle que soit votre raison, je n’ai probablement pas à vous dire qu’en ne demandant pas, vous manquez plus que de l’argent; vous mettez en jeu vos opportunités à long terme et votre potentiel de gain.

Si vous vous êtes déjà arrêté avant de négocier votre véritable valeur marchande, lisez la suite pour cinq choses que la plupart des gens ne savent pas sur la négociation qui changeront votre façon de penser à demander — et vous donneront une bonne longueur d’avance lorsque vous le ferez.

La Négociation Ne Commence Que Lorsque Quelqu’Un Dit « Non”

L’une des plus grandes inhibitions de mes clients est de risquer le rejet. Cela est particulièrement vrai dans la crise de l’après-08 et la poursuite de la reprise sans emploi après la pire calamité économique depuis la Grande Dépression.

Notre réticence à négocier le « non » passé est encore plus difficile parce que les hommes et les femmes manquent le point clé: Ce n’est pas vraiment une négociation si nous demandons quelque chose que nous savons que notre partenaire de négociation veut aussi. La négociation est une conversation dont le but est de parvenir à un accord avec quelqu’un dont les intérêts ne sont pas parfaitement alignés avec les vôtres.

Et soyons honnêtes, qui a des relations avec des gens qui veulent toujours ce que nous voulons? Personne! Donc, si nous voulons obtenir ce que nous avons le droit d’obtenir ou ce que nous sommes capables d’obtenir, nous devons soit négocier le « non” passé, soit passer le reste de notre vie professionnelle à être victimisés par des personnes qui sont heureuses de se placer elles-mêmes et de leurs besoins avant les nôtres.

« Non » indique une opportunité de résoudre les problèmes des intérêts contradictoires et qui se chevauchent que les deux parties veulent servir. Invitez votre partenaire de négociation à votre côté de la table pour déterminer comment vous pouvez obtenir autant que chacun de vous le souhaite.

Votre Partenaire de Négociation Sera Plus Heureux si Vous Faites Plusieurs Concessions Que s’Il Obtient Ce Qu’Il Pense Vouloir

Cela est vrai de la même manière que « la terre est ronde” ou « l’univers est en expansion” sont vrais. Expérience après expérience, les chercheurs en sciences sociales ont prouvé que les gens ne sont pas particulièrement heureux lorsqu’ils obtiennent ce qu’ils pensent vouloir. Ils sont plus heureux lorsque leur partenaire de négociation dit « non » plusieurs fois avant de dire « oui ». »

Pourquoi? Parce que les négociateurs ont plus peur de laisser de l’argent sur la table que d’obtenir ce qu’ils pensent vouloir. Si je demande une augmentation de 5% et que mon patron dit « oui » sans hésitation, je souffre généralement de remords de l’acheteur, certain que si j’avais demandé 7% ou peut-être même 10%, mon partenaire de négociation me l’aurait donné.

Ce n’est qu’une des nombreuses raisons pour lesquelles il est important de demander plus que ce que vous voulez réellement. L’autre raison de le faire est l’influence prouvée du premier numéro mis sur la table. Les négociateurs appellent ce numéro un « point d’ancrage » parce qu’il définit une extrémité de la plage de négociation et déplace votre homologue de négociation dans sa direction tout au long de la séance de négociation.

Si vous avez correctement étudié les intérêts de votre partenaire de négociation et votre propre valeur marchande, vous n’avez pas à craindre de faire la première offre, en espérant que sa première offre sera bien plus que ce à quoi vous vous attendez. Attendre que « l’autre gars » fasse la première offre est la marque d’un amateur de négociation.

Il ne s’agit jamais d’argent

Bien que nous réfléchissions rarement à notre relation avec l’argent, si on nous le demande, nous devrions admettre que l’argent lui—même — dans sa forme tangible – ne peut ni soutenir la vie ni l’améliorer.

Les espèces, les chèques, le crédit, les mandats et les virements bancaires ne peuvent pas être consommés eux-mêmes. Les actes de concession et les contrats de bail ne peuvent pas être habités. Les certificats d’actions ne peuvent pas créer de chaleur en hiver ni éclairer l’obscurité de la nuit.

Cela étant, il n’y a pas de relation et toutes les relations entre une somme d’argent donnée et ce qu’elle peut acheter. Avec 20 $ dans mon portefeuille, je peux acheter un dîner pour cinq au McDonald’s ou une bouteille de Bordeaux bon marché dans un restaurant local. Je peux prendre une paire de sandales chez Payless, m’abonner au magazine Time pendant six mois, louer une planche de surf à la plage ou remplir la moitié de mon réservoir d’essence.

Avant de négocier un accord, jetez un œil à la façon dont vous « valorisez” l’argent. Est-ce le statut que vous recherchez? La sécurité ? Éducation pour vos enfants? Une pause significative du travail qui vous emmène dans un pays étranger ou un spa haut de gamme? Demandez ensuite à votre partenaire de négociation ce qu’il apprécie, ce qu’il préfère, ce dont il a besoin, ce qu’il craint, ce qu’il hiérarchise ou ce qu’il désire.

Vous êtes susceptible de vous retrouver sur la même longueur d’onde de valeur une fois que vous arrêtez de traiter l’argent comme une mesure objective de la valeur et commencez à le voir pour ce qu’il est — une expérience subjective qui peut faire agir 1 000 act dans le monde comme s’il s’agissait de 10 000 $.

Votre force de négociation est dans Votre tête

La personne qui est perçue comme ayant le moins à perdre est la personne ayant le plus grand avantage de négociation. Si vous négociez— c’est—à-dire si vous avez une conversation menant à un accord, il y a toujours quelque chose en jeu pour les deux parties.

Un bon exemple: Beaucoup disent que les marchés immobiliers de Los Angeles, San Francisco ou New York sont surchauffés et que tout est trop cher. C’est un marché de vendeurs. Il semble qu’il y ait un nombre illimité de personnes prêtes à payer « sur demande” et beaucoup d’entre elles « tout en espèces” pour chaque maison, condo ou coopérative à vendre. Cela ne signifie-t-il pas que tous les acheteurs sont dans une position de négociation faible et tous les vendeurs dans une position excellente?

Pas nécessairement.

Chaque vendeur vend pour une raison différente. Un nombre considérable de propriétaires prennent leur retraite. Leurs enfants sont partis et ils n’ont plus besoin de beaucoup d’espace.

Certains d’entre eux se sont déjà inscrits pour une place dans un village de retraite ou un condo à Palm Springs. Ils sont pressés par le temps. Ils pourraient payer pour les deux résidences pendant un mois ou deux, mais s’il leur faut six mois pour obtenir le prix qu’ils veulent, ils auront dépensé le prix d’achat supplémentaire pour le loyer ou les paiements hypothécaires dans leur nouvelle maison.

Plus vous avez de connaissances sur les intérêts cachés et les contraintes sous lesquelles votre partenaire de négociation opère, plus vous avez de pouvoir de négociation, même sur un marché ”vendeur ».

Mais il y a encore de meilleures nouvelles que ça! Si vous agissez comme si vous étiez prêt à vous éloigner d’un accord à moins d’atteindre l’objectif souhaité, votre partenaire de négociation sera beaucoup plus incité à répondre à vos exigences ou à faire de sérieux efforts de résolution de problèmes pour créer suffisamment de valeur pour que vous obteniez tous les deux ce que vous voulez.

Toute Raison est Bien Meilleure Qu’Aucune Raison et Presque aussi Bonne qu’une Excellente

Lorsque les gens estiment leur valeur pour leur entreprise par les résultats de leur travail, ils hésitent souvent à partager cette information. ”Je ne peux pas le prouver », disent-ils, et étant incapables de le ”prouver », ils se sentent incapables ou réticents à s’en attribuer le mérite.

Voici le super secret de tous les grands négociateurs: vous n’avez pas à prouver quelque chose qui justifie ce que vous voulez; il vous suffit de le dire.

Lorsque vous négociez, vous n’êtes pas devant un tribunal. Vous faites rarement des déclarations de fait qui pourraient vous mettre dans l’eau chaude pour fraude si elles s’avèrent fausses. Vous exprimez une opinion, et pas moins une autorité que la Cour suprême des États-Unis n’a dit qu’il n’y avait pas de fausse opinion.

Dans le langage courant, vous soufflez. La recherche en sciences sociales confirme que les apparences sont la réalité.

Dans une expérience, les élèves ont été invités à faire la queue dans un Kinkos local. On a dit à un groupe de ne donner aucune raison, à un autre une raison absurde et à un autre une bonne raison.

  • Puis-je couper en ligne?

  • Puis-je couper en ligne? Ma mère est à l’hôpital, et je dois faire copier ces papiers avant d’aller la voir.

  • Puis-je couper en ligne? J’en ai besoin.

Voici les taux de conformité:

  • Aucune raison: 40%

  • Une bonne raison: 98%

  • Une raison absurde: 97%

Alors, allez-y. Prenez crédit pour l’augmentation des bénéfices nets du dernier trimestre, même si vous ne pouvez pas le prouver. Vous n’avez pas à déposer une déclaration sous peine de parjure ou à témoigner sous serment à la barre des témoins. Il est très peu probable que vous soyez contre-interrogé, car votre partenaire de négociation ne peut pas prouver que votre affirmation causale est fausse. Des millions d’années de « bon sens” soutiennent votre affirmation selon laquelle la corrélation est une causalité.

Ce n’est pas le cas. Mais ça pourrait aussi bien l’être.
N’hésitez pas à essayer ces stratégies et tactiques chez vous avec les personnes les plus proches de vous. Vous n’arrivez pas à vous mettre d’accord sur un film ? Soyez prêt à partir si votre choix n’est pas respecté. Donnez une raison, une raison quelconque, pourquoi votre choix serait meilleur pour tout le monde, pas seulement pour vous-même.

Comprenez que le refoulement que vous obtenez n’est qu’une occasion de résoudre des problèmes d’une manière qui satisfait vos intérêts et ceux de l’autre partie en même temps. Faites-le à la maison, puis essayez-le avec cette augmentation que vous n’avez pas obtenue depuis cinq ans.

Bonne négociation!

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