10 Compétences de formation à la négociation Dont Chaque Organisation a besoin

Comment les gestionnaires et leurs organisations peuvent-ils augmenter les chances que la formation à la négociation aboutisse à des résultats bénéfiques à long terme? Voici quelques conseils, tirés d’experts du Programme de négociation de la Faculté de droit de Harvard.

Mettez votre Équipe Sur la même longueur d’onde En matière de Formation à la négociation

La seule façon pour une organisation et ses employés de savoir négocier est de les former. Les organisations du monde entier dépensent chaque année plusieurs millions de dollars en formation à la négociation pour leurs employés. Cette formation peut être dispensée en interne par des consultants et d’autres experts, ou les employés peuvent se rendre à des programmes de formation dans des universités et ailleurs. Après quelques jours de formation, les employés retournent au bureau et tentent d’appliquer ce qu’ils ont appris. Malheureusement, leurs nouvelles connaissances ne parviennent souvent pas à « coller. » Ils abandonnent rapidement les meilleures pratiques qu’ils ont apprises lors de la formation à la négociation et les remplacent par de vieilles habitudes inefficaces. Lisez Mettre en œuvre la formation à la négociation dans votre organisation pour apprendre cinq façons de faire en sorte que la formation à la négociation « reste” dans votre organisation.

Développez de puissantes compétences en négociation et devenez un meilleur négociateur et leader. Téléchargez notre rapport spécial GRATUIT, Compétences en Négociation: Stratégies de Négociation et Techniques de Négociation pour Vous aider à devenir un Meilleur Négociateur, du Programme sur la Négociation de la Faculté de droit de Harvard.

Enseigner les erreurs des négociations passées

Les professionnels qui cherchent à améliorer leur formation à la négociation peuvent apprendre beaucoup des erreurs commises lors de négociations dignes d’intérêt. Un exemple qui peut être utilisé dans la formation à la négociation vient de Steven M. Davidoff du « DealBook » du New York Times. »Il a analysé comment le gouvernement américain a précipité les négociations pour sauver le constructeur automobile américain Chrysler en 2009 et comment cela a conduit à un problème coûteux à long terme. Lisez Pour une Meilleure formation à la négociation, Étudiez les erreurs du gouvernement américain pour en savoir plus. Vous pouvez également lire des Exemples réels de Négociations Qui Ont Mal tourné.

Enseigner les techniques de négociation difficiles

Les techniques de négociation pour faire face aux situations telles qu’elles se présentent à la table de négociation sont toujours très demandées. Les stratégies préparées avant d’arriver à la table de négociation sont un moyen d’anticiper les événements pendant les négociations, mais les négociateurs experts savent que le style de négociation de leur homologue aura un impact positif ou négatif, même sur les plans les mieux établis. Ne laissez personne dans votre organisation se laisser prendre au dépourvu par des négociants difficiles. Lire 10 Compétences de Négociation Difficiles.

Enseigner Comment les conflits d’intérêts peuvent affecter une négociation

Les négociateurs et autres décideurs ont parfois la tâche difficile de rester impartiaux face à un conflit d’intérêts. Les actions du comité spécial du conseil d’administration de Dell en tant que PDG et fondateur de la société, Michael Dell, ont avancé avec un rachat à effet de levier suggèrent des précautions que vous pouvez prendre lorsque vous naviguez dans des situations aussi délicates. Lisez Faire face aux conflits d’intérêts.

Apprenez à tirer parti de vos émotions

Dans une formation de négociation typique, on nous apprend à dépasser nos émotions et à regarder les situations de manière rationnelle. Il y a du mérite à cette approche, bien sûr, car les sentiments peuvent obscurcir notre jugement. Mais considérez ce que le lieutenant Jack Cambria, qui a pris sa retraite en août en tant que chef le plus ancien de l’équipe de négociation des otages du New York Police Department (NYPD), a déclaré lors d’une récente interview avec le Wall Street Journal: Les négociateurs qui réussissent doivent « vivre l’émotion de l’amour à un moment de leur vie, savoir ce que signifie avoir été blessé dans l’amour à un moment de leur vie, connaître le succès et, peut-être le plus important, savoir ce que signifie connaître l’échec. » Il a conclu: « Les très bons négociateurs, je pense, sont ceux qui ont les histoires de vie. »Lisez la formation à la négociation avec cœur pour lire le reste de l’histoire.

Apprenez également à contrôler Vos émotions

Pour éviter d’agir de manière irrationnelle ou de manière à vous nuire, auteurs de Beyond Reason: Utiliser les émotions Lors de la négociation Roger Fisher et Daniel Shapiro vous conseillent de prendre votre température émotionnelle lors d’une négociation. Plus précisément, essayez de déterminer si vos émotions sont gérables, commencent à chauffer ou menacent de bouillir. Lisez Comment contrôler vos émotions dans la résolution des conflits et apprenez trois façons de réduire votre température émotionnelle.

Apprenez à établir des relations

À la table de négociation, quelle est la meilleure façon de découvrir les intérêts cachés de votre homologue de négociation? Construire une relation dans la négociation en posant des questions, puis en écoutant attentivement. Même si vous avez décidé de faire la première offre et que vous êtes prêt avec un certain nombre d’alternatives, toujours ouvert en demandant et en écoutant pour évaluer les intérêts. Notez que si votre style d’écoute n’est pas suffisamment empathique, il ne suscitera pas de réponses honnêtes. Une relation dans la négociation est une connexion perçue qui peut être psychologique, économique, politique ou personnelle; quelle que soit sa base, les dirigeants sages, comme les négociateurs qualifiés, travaillent à favoriser une connexion solide, car un leadership efficace en dépend. Lisez L’importance des relations dans la négociation pour apprendre à établir la confiance dans une négociation.

Essayez le jeu de rôle dans le cadre de la formation à la négociation

Le jeu de rôle place les participants dans des situations hypothétiques et les met au défi de délibérer et de prendre des décisions de manière nouvelle et différente. Les simulations de jeux de rôle favorisent un apprentissage individuel et collectif qui peut être transféré dans des situations « réelles ». Ils fournissent également des paramètres sûrs et flexibles pour l’expérimentation. En savoir plus dans Apprendre des jeux de rôles de négociation. Vous pouvez trouver plus de 200 simulations de jeux de rôle disponibles via le Centre de ressources pédagogiques sur la négociation du Programme On Negotiation. Lisez également les quatre obstacles à l’apprentissage à partir de simulations.

Les exercices de négociation évaluables par test

Les simulations permettent aux élèves d’embrasser des situations inconnues (et ainsi de développer leurs capacités d’improvisation). Les recherches actuelles montrent que les apprenants saisissent et retiennent mieux les concepts dans des environnements d’apprentissage expérientiel, comme les simulations, contrairement aux méthodes d’enseignement théoriques, comme les conférences. Et bien que les simulations évaluables présentent un éventail de forces et de faiblesses, les simulations – qu’elles soient évaluables ou non – peuvent contribuer à l’instruction de la négociation de plusieurs façons. Lisez la Valeur de l’utilisation de Simulations Scorables dans la Formation à la négociation.

Évaluer la performance d’un élève Avec des scores et Sans

Savoir s’il faut noter la performance, le processus et les résultats des jeux de rôle des élèves est une question délicate. Jim Lawrence, collaborateur de longue date de PON, auteur de simulations, avocat et médiateur en exercice chez Frost Brown Todd LLC, a partagé ses réflexions sur la valeur et le but de la notation des étudiants participant à des simulations de négociation dans la notation d’une négociation: Exemples de la façon d’évaluer la performance des étudiants.

En plus de tous ces conseils de formation à la négociation, nous vous recommandons de consulter les meilleurs livres de formation à la négociation. Que vous soyez confronté à des négociations avec le Congrès, des collègues, des clients ou des membres de votre famille, les livres de négociation de cette liste, publiés ces dernières années par des experts du Programme sur la négociation, offrent de nouvelles perspectives sur les dilemmes de négociation courants. De plus, nous vous suggérons de vous joindre à Negotiation and Leadership: Dealing With Difficult People and Problems, l’événement de formation ultime en négociation. Négociation et leadership distille des recherches de pointe et des exemples concrets dans trois jours de formation ciblée en négociation pour la formation des cadres.

Quels défis de formation à la négociation avez-vous rencontrés dans votre organisation? Partagez-les dans les commentaires ci-dessous.

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