Mikä on Marketing Qualified Lead (MQL) & Sales Qualified Lead (SQL)?

myynnissä ja markkinoinnissa puhutaan loputtomasti tekniikoista, joilla saadaan lisää johtolankoja – mutta mitä oikeastaan aiot tehdä noilla johtolangoilla, kun olet saanut ne mukaan?

liidit eivät maksa laskuja, asiakkaat maksavat.

muuttaaksesi nämä näkymät voitoksi (koko pointti), sinun täytyy tietää, että luot johtolankoja ihmisiltä, jotka:

  • vastaa ostajapersoonaasi
  • on aito kiinnostus siihen, mitä myyt
  • pystyvät tekemään ostoksen

mitä et halua tehdä, on tuhlata aikaa ja rahaa johtolankoihin, jotka eivät päädy ostoon. Sen sijaan, haluat paikantaa näkymiä, jotka ovat arvokkaimpia oman tuotemerkin ja tehdä näistä ensisijainen markkinointi-ja myyntistrategioita.

Google ’ s favourite explanation of lead qualification, courtesy of MyCustomer.com

Tämä alkaa lyijyn karsinnalla, jonka avulla voit priorisoida tärkeimmät liidit, suodattaa pois ne, joita et tarvitse ja sitten hioa lead generation-strategioitasi parantaaksesi liidien laatua kautta linjan.

on olemassa kaksi päätyyppiä lead-pätevyyttä, joista sinun tulee tietää:

  • MQL: Marketing qualified leads
  • SQL: Myyntikelpoiset liidit

tässä artikkelissa tarkastelemme yksityiskohtaisesti kumpaakin johtotyyppiä ja sitä, miten voit integroida ne niin, että voit lisätä merkittävästi maksaviksi asiakkaiksi muuntamiesi liidien määrää.

mikä on johtajakelpoisuus?

ennen kuin tarkastelemme lähemmin MQL: ää ja SQL: ää, selitämme nopeasti, mikä johtopätevyys on, jos olet vielä uusi käsite.

Lead qualification on prosessi, jonka avulla voit arvioida johtolankojesi laatua. Yksinkertaisimmillaan lyijy pätevyys pätevöittää tai hylkäävät johtaa, kriteerien perusteella määrittelet, joten et tuhlaa resursseja näkymiä, jotka eivät täytä vaatimuksia.

esimerkiksi, jos myyt vain oman paikkakuntasi ihmisille, johtotutkintojärjestelmäsi tulisi pyrkiä hylkäämään muualla asuvat prospektit. Samoin, jos olet vain myydä ihmisille omassa maassa, niin et halua tuhlata resursseja näkymiä, jotka asuvat ulkomailla.

ActiveCampaign ’ s lead scoring makes advanced lead qualification simple.

todellisuudessa johtajakelpoisuusvaatimukset tulevat olemaan paljon monimutkaisempia.

you ’ve got a number of buyer personas you want to target and lead qualification’ s first job is to make sure you ’ re dealing with prospects that match those personas. Ainakin, haluat tällaisen prosessin aikana lead sukupolven vaiheessa markkinointistrategioita ja alkuvaiheessa Oman lead vaaliminen seurantaviestejä.

Mitä nopeammin voit sulkea pois hylätyt liidit, sitä tehokkaampia markkinointi-ja myyntiprosessisi ovat.

voit kuitenkin viedä lead-pätevyyden paljon edistyneemmälle tasolle käyttämällä automaatiotyökaluja liidien pätevöittämiseen myyntisuppilon jokaisessa vaiheessa. Näkymien tarpeet ja odotukset muuttuvat ostokierron edetessä. Mikä tarkoittaa, että näiden liidien arvo brändillesi voi myös muuttua ja markkinointi – / myyntiviestisi pitäisi mukautua siihen.

Lead-segmentointi mahdollistaa liidien uudelleenarvioinnin ja viestien muokkaamisen käyttäjien tarpeiden muuttuessa.

tarkemmat tiedot johtotutkinnoista löydät laajasta johtotutkintojen ja pisteytysten oppaastamme.

toistaiseksi aiomme kuitenkin keskittää huomiomme markkinoinnin päteviin liideihin ja myynnin päteviin liideihin.

Mitä ovat marketing qualified liidit (mqls)?

Marketing qualified liidit (Mqls) viittaavat liideihin, jotka olet todennut todennäköisesti muuntuvan asiakkaaksi. Nämä johtaa vain tulee MQLs kun ne läpäisevät kriteerit mitä pidät arvokas johtaa näyttää.

mutta tarvitset järjestelmän, joka voi tunnistaa tämän käyttäytymisen ja erottaa liidit, jotka eivät täytä ja eivät täytä.

esimerkiksi kuvitellaan, että web design-ohjelmistotoimittaja julkaisee tutkimuksen alan uusimmista trendeistä lead generation-strategiana. Tämä tutkimus on suunniteltu tuottamaan johtaa potentiaalisilta asiakkailta, ei opiskelijat haluavat opiskella web design yliopistossa tai kirjailijoita kuten minä etsivät web design tutkimus lainata.

UXPin kohdistuu tällä oppaalla web-suunnittelijoihin, ei opiskelijoihin tai kirjoittajiin.

joten tämä virasto haluaa MQL-prosessin käyttöön, jotta se ei käytä rahaa opiskelijoiden mainoksiin ja toinen lopettaa sen myyntitiimin puhelinsoiton tuhlaamisen minuun, kun olen ladannut heidän tutkimuksensa toiseen tarkoitukseen.

Mitä ovat myyntikelpoiset liidit (SQLs)?

Sales qualified liidit (SQLs) ovat liidejä, jotka myyntitiimisi (tai myyntiprosessisi) on todennut todennäköisemmin muuttuvan asiakkaaksi. Jälleen kerran, johtaa pitäisi vain tulla SQLs jos ne täyttävät kriteerit ja ne, jotka eivät pitäisi joko hylätään tai sijoitetaan asianmukaiseen luetteloon huonolaatuisia johtaa.

sinun ei välttämättä tarvitse hylätä liidejä, jotka eivät täytä SQLs-vaatimuksia.

voit automatisoida markkinointi-ja myyntiprosesseja käsittelemään heikompilaatuisia liidejä, kunnes ne joko muuntavat tai osoittavat ominaisuuksia, jotka täyttävät SQL-vaatimukset.

tästä saa lisätietoa lukemalla lead qualification guide-oppaan.

MQL vs. SQL: Mitä eroa?

useimmissa tapauksissa keskeinen ero MQLs: n ja SQLs: n välillä on se, että markkinoinnin pätevät liidit tulevat paljon varhaisemmissa myyntisuppilon vaiheissa.

Samuel J Woodsin

MQL-prosessisi tekevät suurimman osan työstään lead-sukupolven ja varhaisen lead-hoivavaiheen aikana. Pohjimmiltaan nämä valmistelevat johtaa niin – että – kun he saavuttavat myyntitiimi/prosessit-ne ovat jo tunnistettu erittäin todennäköisesti muuntaa asiakkaiksi.

normaalisti SQL-prosessit käynnistyvät myyntisuppilon myöhemmissä vaiheissa. Siellä voi olla melko paljon päällekkäisyyttä täällä, mutta, lopulta, SQL prosessit aikovat ottaa haltuunsa ja saada johtaa ennen myyntitiimi/prosessit askel ohjata niitä kohti ostaa.

myyntikelpoisten liidien pitäisi olla hyvin lähellä tiikerin vetämistä.

tai tarkemmin sanottuna myyntitiimisi käsittelee vain johtolankoja, jotka ovat aikansa ja vaivannäkönsä arvoisia.

kasva arvailematta

tiedä, mitkä kampanjat toimivat budjettia tuhlaamatta uusimmalla hankkeellamme, Truenorthilla.

Get Free Early Access

miksi MQLs ja SQLs ovat tärkeitä?

MQL-ja SQL-järjestelmien päätarkoitus on tehostaa markkinointi-ja myyntiprosesseja. Lead sukupolven ja vaaliminen vaativat paljon aikaa, rahaa ja vaivaa – joten haluat varmistaa, että tuot laadukkaita johtaa, jotka todennäköisesti ostaa sinulta.

samalla on rajansa sille, kuinka paljon asioiden myyntipuolella voi automatisoida. Myyntitiimisi pitäisi vain viettää aikaa liideihin, jotka ovat lähes taatusti muuttumassa asiakkaiksi, ja loput ponnistelut olisi keskityttävä kannustamaan nykyisiä asiakkaita tekemään lisää ostoksia.

Tämä on se, mitä oikeilla MQL-ja SQL-järjestelmillä saadaan aikaan.

siinä ei kuitenkaan vielä kaikki.

sijoittamalla sarjan MQL-ja SQL-järjestelmiä jokaisessa myyntisuppilon vaiheessa, voit muuttaa lyijyn pätevyyden edistyneeksi lyijyn vaalimisstrategiaksi, joka tuottaa kohdennettuja viestejä näkymiin perustuen siihen, miten ne ovat vuorovaikutuksessa brändisi kanssa.

karsimalla liidejäsi ja automatisoimalla seurantasi, voit ohjata käyttäjiä pitkin myyntisuppiloasi.

Näin voit aktiivisesti parantaa liidiesi laatua, muuttaa enemmän MQL: ää SQL: ksi ja lopulta muuntaa enemmän näkymiä maksaviksi asiakkaiksi.

käyttämällä MQL & SQL muuntaa enemmän johtoja asiakkaille

ensimmäinen MQL-prosessi, joka meillä on käytössä verkkosivuillamme, on verkkolomakkeemme. Käytämme työkalua nimeltä Leadformly sijoittaa monivaiheisia lomakkeita sivustollamme. Nämä lomakkeet käyttävät tekniikkaa nimeltä ehdollinen logiikka poimia merkityksellisiä tietoja näkymiä, kun ne kirjautuvat.

Tämä automaattisesti pätevöittää liidejämme paikan päällä, suodattaen pois ne, jotka eivät täytä kriteerejämme. Pystymme myös pisteyttämään näiden johtolankojen laadun, perustuen heidän etsimiinsä palveluihin, heidän liiketoimintansa kokoon ja budjettiin, jolla heidän on työskenneltävä.

lähtökohtaisesti kannattavimmat liidit nousevat meidän prioriteetiksemme.

seuraava MQL-prosessimme tapahtuu sähköpostimarkkinoinnin kautta, jossa sitoudumme mahdollisuuksiin vahvistaa, mitä he tarvitsevat ja tarkistaa, kuinka tosissaan he ovat tekemässä liiketoimintaa. Tämä prosessi täysin automatisoitu ja me saada nämä johtaa jälleen, joka perustuu siihen, miten näkymät sitoutua meidän sähköpostit.

käytämme useita sähköpostilistoja lähettääksemme kohdistettuja viestejä prospekteille riippuen siitä, miten ne ovat vuorovaikutuksessa sähköpostiemme kanssa, vaikuttaaksemme ja kannustaaksemme. Nyt lisäämme johtojemme laatua ja maksimoimme potentiaalisten asiakkaiden määrän.

prospektit läpäisevät seuraavan MQL-järjestelmämme vasta, kun ne osoittavat käyttäytyvänsä niin, että ne ovat valmiita tekemään bisnestä.

tässä SQL-järjestelmämme ottavat vallan ja saavat liidit myyntitiimiimme. Erittäin sitoutuneita näkymiä oikeanlaisella budjetilla, projektivaatimuksilla ja odotetulla elinikäisellä asiakasarvolla listallamme ja tämä tarkoittaa, että myyntitiimimme tietää aina, kenet priorisoida.

lähes kaikki tähän asti tapahtunut on automatisoitu, joten myyntitiimimme voi keskittää kaiken kaupan päättämiseen.

mitä tulee johtimiin, jotka eivät läpäise SQL-suodatinta, ne, joilla on potentiaalia täyttää vaatimuksemme tulevaisuudessa, sijoitetaan markkinointilistoille ja kohdennetaan viesteillä, joiden tarkoituksena on auttaa heitä tekemään arvosana.

tämä tarkoittaa sitä, että maksimoimme jatkuvasti liidien määrän, joista tulee myyntitiimimme elinkelpoisia näkymiä – ja suurin osa tästä prosessista on automatisoitu. Markkinointitiimimme voi keskittää ponnistelunsa liideille lähettämiemme viestien parantamiseen ja automatisointimme hiomiseen.

tee lisää johtolankojasi

kaikki ne mittarit, joilla on eniten merkitystä markkinoinnissa ja myynnissä – voitto, ROI, ROAS, muuntokurssi jne. – aloitetaan oikeanlaisten johtolankojen luomisesta. Seuraavaksi, sinun täytyy suodattaa pois näkymät, jotka eivät tarjoa tarpeeksi arvoa ja keskittyä huomiota johtaa, että todella väliä.

kun sinulla on vahva ymmärrys markkinointikelpoisista liideistä (mqls) ja myyntikelpoisista liideistä (SQLs), sinulla on keinot priorisoida tulevaisuudennäkymäsi ja mukauttaa markkinointiviestejäsi muuntaaksesi niistä enemmän asiakkaiksi.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.