Sollte Ihr SDR-Team ausgelagert werden?

Das Wachstum ist gut. Wenn Wachstum stattfindet, tut dies auch die Expansion. Doch Wachstum bringt neue Herausforderungen mit sich. Wenn Leads einströmen, wird es für Ihre derzeitigen Vertriebsmitarbeiter schwierig, ihr Geschäftsbuch und ihre potenziellen Kunden zu verwalten. Als Verkaufsleiter müssen Sie sich fragen: „Stelle ich einfach mehr Verkäufer ein oder ist es an der Zeit, ein SDR-Programm zu implementieren?“Die Steigerung des Umsatzes ist ein so wichtiger Bestandteil der Strategie jedes Unternehmens, dass es unlogisch erscheinen mag, einen Teil Ihres Verkaufsprozesses auszulagern. Während das Outsourcing der richtigen Elemente Ihrer Vertriebsstrategie eine leistungsstarke Möglichkeit sein kann, Ihrem Unternehmen den nötigen Schub zu geben, kann der Aufbau eines internen SDR-Teams und die Skalierung davon Ihrem Unternehmen auf lange Sicht exponentiell zugute kommen. In diesem Artikel werde ich über die Vor- und Nachteile des vollständigen Outsourcings, das Outsourcing bestimmter Funktionen der SDR-Rolle und den internen Aufbau Ihres gesamten SDR-Teams sprechen. Am Ende des Tages führen alle diese Optionen zu Ergebnissen. Es liegt an Ihnen zu bestimmen, was am besten zu Ihrem Unternehmen passt.

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Option 1: Vollständiges Outsourcing

Der Grund, warum SDR-Outsourcing immer beliebter wird, liegt darin, dass Unternehmen allmählich erkennen, dass sie ähnliche oder bessere Ergebnisse erzielen können ein Bruchteil des Preises für die Erstellung eines eigenen internen Teams. Wenn Sie gerade erst anfangen, Ihr SDR-Team aufzubauen, ist Outsourcing möglicherweise eine gute Option. „Laut den meisten Umfragen sind Kosteneinsparungen der Hauptgrund für das Outsourcing. Interessante Daten von führenden Jobbörsen wie Glassdoor, Indeed und AngelList legen nahe, dass das durchschnittliche SZR-Grundgehalt zwischen 47,8 und 62 US-Dollar liegt „(Hubspot). Denken Sie daran, dass diese Zahl die Kosten für Einstellung, Schulung, Software, Hardware oder andere typische Gemeinkosten nicht berücksichtigt. Etwas anderes zu beachten ist die Tatsache, dass die SDR-Position oft als kurzfristiger Ausgangspunkt für eine Karriere im Vertrieb angesehen wird, was bedeutet, dass der SDR-Umsatz für interne Mitarbeiter recht hoch sein kann.

Der vielleicht kostspieligste und zeitaufwendigste Teil des gesamten Prozesses ist die Bildung eines Qualitätsteams. Der Zeitaufwand für die Einführung eines professionellen Vertriebsentwicklungsprogramms wird drastisch reduziert, wenn die Funktion an ein Unternehmen ausgelagert wird, das sich bereits auf die Prospektion spezialisiert hat. Diese Route kann sich als viel effizienter erweisen und sogar die Startzeit von Monaten auf Wochen verkürzen, da ausgelagerte Unternehmen über Mitarbeiter verfügen, die sofort mit dem Telefonieren beginnen können.

Viele Unternehmen, die intern mit dem Aufbau ihrer SDR-Programme beginnen, stellen schnell fest, dass die Verwaltung viel schwieriger ist als erwartet. Abgesehen davon, dass ein Team jederzeit bereit ist, Anrufe zu tätigen, reduziert Outsourcing auch die Kosten für Fehler. Wenn Sie Ihr SDR-Team an ein spezialisiertes Unternehmen auslagern, können Fehler leicht behoben werden, im Gegensatz zu einem internen Programm, bei dem Fehler einen langfristigen Einfluss auf Ihr Endergebnis haben können.

Ausgelagerte SDR-Teams sind viel flexibler und passen sich schneller an Änderungen an, wodurch die Rekrutierung, Einstellung und Verwaltung eines internen Teams entfällt. Dies liegt daran, dass ausgelagerte Teams die Besonderheiten des Geschäfts kennen. Sie haben alles gesehen und sind in der Lage, sich mit minimalem Aufwand und wenig bis gar keinen Zeitverzögerungen an Änderungen anzupassen, während ein internes SDR-Team aufgrund mangelnder Erfahrung möglicherweise Schwierigkeiten hat, sich anzupassen.

Fügen Sie hinzu, dass die meisten SDRs etwa drei Stunden am Tag für die Recherche selbst aufwenden, stellen Sie sich vor, wie viele Geschäfte Ihr Verkaufsteam innerhalb dieses Zeitrahmens abschließen könnte. Die Realität ist, dass Ihre Verkäufer nicht konsequent Aussicht. Ihr Team sollte sich darauf konzentrieren, seine Fähigkeiten einzusetzen, um mehr Geschäfte abzuschließen, während jemand anderes die „schmutzige Arbeit“ erledigen kann. Um Ihr Umsatzwachstum zu beobachten, sollte Ihr Unternehmen die Prospektion an eine qualifizierte Agentur auslagern, die speziell für Telefonanrufe entwickelt wurde, die zu echten Verkaufsterminen und mehr Kunden führen.

Wenn Sie sich endgültig für ein Outsourcing entschieden haben, denken Sie bei der Auswahl des Unternehmens, das Ihr Outsourcing durchführen wird, unbedingt an diese drei wichtigsten Punkte:

  • Kosten. Stellen Sie sicher, dass Sie das Beste für Ihr Geld bekommen, aber dass die Kosten auch erstklassigen Service beinhalten.
  • Transparenz. Das Unternehmen, das Sie wählen, sollte im Voraus über Preis und Metriken sein.
  • Ergebnisse. Abgesehen von den Zahlen, achten Sie darauf, die Kundenbewertungen und Testimonials zu überprüfen.

Den richtigen Outsourcing-Partner für Ihr Unternehmen zu finden, ist keine leichte Aufgabe. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, Ihre Nachforschungen anzustellen und den besten Partner für Ihr Unternehmen auszuwählen, werden Sie mit einem starken Team belohnt, das eine strategische Option für die Skalierung bietet, während sich Ihr internes Vertriebsteam auf den Abschluss von Geschäften konzentriert.

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Option 2: Lagern Sie bestimmte Funktionen der SDR-Rolle aus und behalten Sie einige Funktionen im eigenen Haus

Bei diesem hybriden Ansatz stellt das Unternehmen interne SDRs ein, die sich auf die Qualifizierung von Leads, die Kontaktaufnahme mit Konten und die Befüllung von Pipelines konzentrieren und gleichzeitig an speziellen Projekten arbeiten. In dieser Situation arbeiten die ausgelagerten Mitarbeiter mit dem internen Team zusammen und führen ähnliche Engagement- und Lead-Qualifizierungsaktivitäten durch. Dieser gemischte Ansatz ermöglicht es Ihrem Unternehmen, das ausgelagerte SDR-Team als Ressource zu nutzen, die jederzeit verfügbar ist und bereit ist, schnell hochzufahren und bei Bedarf zu skalieren.

Diese Methode kann in Situationen nützlich sein, in denen die Einstellung und Schulung eines internen SDR-Teams zu zeitaufwändig oder kostspielig wäre. Die Kombination aus Flexibilität, Zuverlässigkeit und Erfahrung der beiden Teams macht diesen Ansatz für viele B2B-Unternehmen vorteilhaft.

Option 3: Zero Outsourcing

Die anfänglichen Kosten für die interne Einbindung eines SDR-Teams können recht hoch sein und sogar mehr kosten als die Auslagerung Ihres Teams. Nach der Ersteinrichtung werden interne SDR-Teams jedoch im Laufe der Zeit kostengünstiger. Die SDR-Funktion ist das Gesicht des Unternehmens, daher ist es sinnvoll, sie nahe an der Brust zu halten. Nach alldem, Der erste Eindruck ist wichtig, und der Gedanke ist, dass Ihr Markenimage leichter zu kontrollieren ist, wenn Sie Ihr SDR-Team im Haus halten.

Diese zukunftsorientierte Einheit im eigenen Haus zu halten, erleichtert viele Sorgen, insbesondere in Bezug auf die Sicherheit kritischer Informationen, die in den Prozess involviert sind. SDRs haben Zugriff auf viele wertvolle Informationen, einschließlich Kundendaten, Pipeline-Informationen und Kundennotizen, über die Ihr Unternehmen wahrscheinlich die Kontrolle behalten möchte. „Verständlicherweise ist die Kontrolle im Vertrieb ein Hauptgrund dafür, kein Outsourcing durchzuführen. SDRs sind Personen, die Ihre potenziellen Kunden direkt kontaktieren. Sie wollen nicht, dass sie es vermasseln“ (Hubspot). Wenn Sie wichtige Informationen in die falschen Hände geraten lassen, kann dies möglicherweise Ihren Ruf schädigen.

Der interne Aufbau Ihres Teams kann Ihnen viel mehr Zufriedenheit und Kontrolle über Ihr neu spezialisiertes Verkaufsteam geben. Die Investition in und Schulung Ihres eigenen SDRs stellt sicher, dass sich Ihr Team ausschließlich auf das Wachstum Ihres Unternehmens konzentriert. Langfristig sind Unternehmen besser dran, ihre SDR-Teams intern aufzubauen und zu skalieren. Sobald Sie erkannt haben, dass ein hochqualifiziertes Team, das sich auf die Suche nach Leads konzentriert, ein wesentlicher Bestandteil eines erfolgreichen Unternehmens ist, müssen Sie mit dem Aufbau Ihres internen All-Star-SDR-Teams beginnen. Folgendes müssen Sie tun, um zu beginnen:

  • Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsleiter einen höheren Zustrom von Leads bewältigen können.
  • Mieten Sie im Tandem. Widerstehen Sie dem Drang, nur einen SZR einzustellen, da Sie deren Produktivität nicht beurteilen können (mit mindestens zwei SZR können Sie Benchmarks durchführen und vergleichen).
  • Stellen Sie sicher, dass Sie entweder jemanden als SDR-Teammanager einsetzen oder jemanden für diese Position einstellen.
  • Erstellen Sie einen Onboarding-Plan für Ihre neuen SDR-Teammitglieder, der Struktur und Richtung für Ihre neuen SDRs bereitstellt.
  • Erstellen Sie einen Anreizplan, um Ihre SZR zu motivieren.

Idealerweise ist ein Manager ein Muss, wenn mehr als zwei SZR an Bord sind. Jemand, der sich speziell der Leitung, Verwaltung und Motivation Ihrer Vertriebsentwicklungsmitarbeiter widmet. SDR-Manager setzen eine positive und optimistische Kultur für das Team und belohnen Leistungsträger mit Vergünstigungen und neuen Möglichkeiten. Ein guter Manager ist entscheidend, um sicherzustellen, dass die Bedürfnisse Ihres SDR-Teams erfüllt werden und dass sie ihr volles Potenzial ausschöpfen.

Neben einem Manager benötigt jedes erfolgreiche SDR-Team die richtigen Ressourcen. Es gibt mehrere Schlüsseltechnologien, die bei der Einrichtung Ihres Teams für den Erfolg helfen können, einschließlich: ein richtiges CRM, Vertriebsautomatisierungstechnologie und andere Sales Intelligence-Tools, die bei der Suche nach Kontakt- und Unternehmensinformationen helfen.

Sobald Sie alle Tools installiert haben, können Sie mit der Skalierung Ihres Teams beginnen! Es ist wichtig zu bedenken, dass die Skalierung eines Teams Zeit braucht. Viele Manager sind versucht, zu schnell zu skalieren, aber wenn sie sich darauf konzentrieren, dies schrittweise zu tun, wird Ihr Unternehmen im Laufe der Zeit ein hochproduktives SDR-Team haben, das qualifizierte Leads einbringt und mehr Geschäfte abschließt.

Welche Rolle spielt die Automatisierung?

Mit der Entwicklung der Technologie kann es schwierig sein zu sagen, ob der SDR am anderen Ende einer E-Mail eine reale Person oder ein Roboter ist oder nicht. Während die Automatisierung des SDR-Prozesses Unternehmen sowohl Geld als auch Zeit sparen könnten, wollen die Menschen mit Menschen Geschäfte machen und keine Maschine haben, die „den Deal abschließt“. Menschen haben die Fähigkeit, authentisch und echt zu sein, Eigenschaften, die niemals vollständig automatisiert werden können, und der Automatisierungsprozess kann den Verkaufsprozess nicht auf die gleiche Weise anregen oder vorantreiben, wie es eine Person kann. Gleichzeitig kann die automatisierte Prospektion Zeit für Ihr SDR-Team sparen und die Lead-Menge verbessern, während Ihre Mitarbeiter priorisieren können, wo sie ihre Recherchen und Anrufe investieren sollten.

Die Bestimmung, welche Aufgaben intelligent zu automatisieren sind und welche von einer Person ausgeführt werden sollten, ist ein sehr wichtiger zu berücksichtigender Faktor. Es gibt keine einheitliche Lösung, daher sollte diese Entscheidung von Fall zu Fall getroffen werden. Die Wahl des richtigen Gleichgewichts hängt von mehreren Kriterien ab, einschließlich der Marktgröße, der Komplexität des Geschäfts und der Bedeutung des einzelnen Interessenten.

Wenn Sie mit einem sehr großen Markt arbeiten, müssen Sie mit Ihrem SDR-Prozess nicht besonders spezifisch sein. Wenn Ihr Markt jedoch sehr begrenzt ist, möchten Sie, dass Ihre Nachrichten direkter sind.

Bei komplexen Einkäufen sollten Sie stärkere Beziehungen zum Kunden aufbauen, was bedeutet, dass eine personalisierte Reichweite Ihnen helfen kann, eine solidere Verbindung herzustellen. In Bezug auf einzelne Interessenten, wenn es einen Kunden gibt, den Sie wirklich suchen, dann müssen Sie alles tun, um sie zu bekommen. In diesem Fall möchten Sie eine hochgradig personalisierte Kommunikation.

Sobald Sie Ihre Interessentenkategorie festgelegt haben, ist es einfacher, Ihren Prozess zu rationalisieren. Der effektivste Weg zur Optimierung, ohne die vollständige Personalisierung zu verlieren, ist die Halbautomatisierung des SDR-Prozesses. SalesLoft schlägt „10% Personalisierung im ersten Satz, 75% Vorlage für den Text und 15% Personalisierung am Ende von E-Mails“ vor.“

Unabhängig von Ihrer SDR-Wahl sind Planung und Ausführung Ihr Schlüssel zum Erfolg. Denken Sie daran, Wachstum ist gut, also nehmen Sie diese Herausforderung an und genießen Sie die Fahrt.

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